Els assessors han de portar als fills dels clients a la conversa

Com a pares, sempre estem tractant de donar consells als nostres fills sobre com han de viure la seva vida. La majoria de vegades que els consells o els motius per seure i parlar es cauen sobre les orelles sordes. Però a mesura que els pares envelleixen, les converses que han de tenir lloc amb els fills cada vegada són més importants.

Compres per emportar

• Com a assessor financer, no només assessoreu les finances individuals del vostre client, sinó també les de tota la seva família per extensió.
• Els assessors han de buscar informació sobre l'estructura de la família i com això pot assolir els objectius generals, com l'estalvi universitari i l'assegurança de vida.
• Si bé al principi pot resultar incòmode abordar el tema de les qüestions familiars, els assessors fan que els seus clients tinguin un servei en evitar el tema.

Finances de la llar

Les converses familiars solen tractar qüestions com l’atenció sanitària i el final de la vida, però els diners també han de prendre el protagonisme. Els temes de diners adequats poden dependre de l’edat del nen, però haurien de tractar sobre pressupostos, deutes i altres temes d’alfabetització financera més bàsics. Com més gran sigui l’infant i el progenitor, s’aborden temes més seriosos com la transferència de riquesa a la mort dels pares. Començar aviat per parlar de diners farà que aquestes converses més greus siguin menys doloroses.

Una nova investigació realitzada per Janus Henderson Investors, la Financial Planning Association i Investopedia demostra que els pares volen fer un millor treball per comunicar-se sobre els diners amb els seus fills. Per contra, sembla que els assessors no solen parlar de com els clients poden tenir converses de diners amb els seus fills. Només el 35% dels assessors diuen que aborden de forma proactiva el tema i el 77% dels inversors asseguren que mai han discutit el tema amb el seu assessor financer.

Per què hauríeu de criar fills

Si els clients volen parlar de nens i diners, per què no els aporten els assessors? O millor encara, com poden els assessors incorporar els nens a la barreja financera de manera que s’afegeixi a la relació existent, però no suposa un gran impacte en la productivitat ni el temps?

Respondre a aquestes preguntes és especialment important per als assessors i les famílies, atès que es donarà la quantitat de diners que es canviarà de mans en les pròximes dècades. El Boston College Center for Wealth and Philanthropy estima que 59 milions de dòlars es transferiran de 93, 5 milions de finques entre el 2007 i el 2061. Evidentment, les famílies volen preparar la propera generació per rebre i preservar aquesta riquesa.

Els assessors volen assegurar-se que continuïn gestionant aquests actius. Desenvolupar una relació amb els fills dels clients és clau per garantir-ho, perquè una vegada que els pares moren i transfereixen diners als fills, l’assessor existent sol acomiadar-se als 12 mesos.

Com abordar el tema

Llavors, com poden els assessors satisfer les necessitats expressades dels pares per parlar amb els fills sobre diners mentre també desenvolupen aquestes relacions amb les generacions més joves?

1. Facilitar una reunió anual de diners familiars que inclogui no només pares, sinó fills, avis o altres persones que també es considerin adequats. Aquesta reunió podria servir com a forma d’introduir temes importants per als pares; respondre preguntes sobre finances, béns o documents com testaments i fideïcomissaris; i inicia una conversa continuada sobre la riquesa de la família.
2. Si voleu començar a reunir-vos amb els fills dels vostres clients, primer assegureu-vos que teniu temps per evitar-ho sense perjudicar la vostra relació amb altres clients. Si el temps és una preocupació seriosa, potser un assessor més jove a la vostra oficina s’encarregui de la logística de la programació de les reunions. Si l’objectiu és construir la relació, haureu d’assumir la responsabilitat i estar present durant aquestes reunions. Si és massa demanant, pot tenir sentit pensar de manera més holística el vostre llibre i retallar les relacions existents que no tinguin sentit. Sigueu intencionats sobre el procés.
3. Penseu en desenvolupar un paquet d’informació per a joves que us pot ser útil per comprendre els problemes amb què s’enfronten. Això pot incloure temes com opcions de reemborsament de préstecs estudiantils, informació relacionada amb la carrera professional, com ara els sous de la negociació, les plantilles d’inversió d’ESG i els pressupostos.

La línia de fons

Tot i que ho feu, és vital fomentar una relació amb els vostres fills. Els vostres clients existents, els pares, no només estan preocupats per aquests temes, sinó que els seus fills seran els principals destinataris de la riquesa en el futur. Assegureu-vos que inicieu la conversa de diners amb els nens ajudeu a satisfer les necessitats dels vostres clients existents, garanteix una transferència fluïda de riquesa i us solidifica com a gestor principal de riquesa de la família.

Per obtenir més recursos sobre com combatre l'estrès i descarregar l'estudi complet, visiteu www.janushenderson.com/thewaronstress

Ben Rizzuto és un director de jubilació amb Janus Henderson Investors que treballa amb assessors financers, socis de la plataforma i clients per trobar solucions als problemes de jubilació cada cop més difícils. També contribueix al diàleg al voltant d'aquests temes com a amfitrió del podcast de Janus Henderson Plan Talk i a través de publicacions periòdiques al Blog de Janus Henderson.

La informació continguda aquí només té finalitats educatives i no ha de ser interpretada com a assessorament financer, legal o fiscal. Les circumstàncies poden canviar amb el pas del temps, de manera que pot ser oportú avaluar l'estratègia amb l'assistència d'un assessor professional. Les lleis i regulacions federals i estatals són complexes i poden canviar. Les lleis d’un determinat estat o lleis que poden ser aplicables a una situació particular poden tenir un impacte en l’aplicabilitat, l’exactitud o la integritat de la informació proporcionada. Janus Henderson no té informació relacionada amb, ni revisa ni verifica situacions financeres o fiscals particulars, i no es fa responsable d’utilitzar aquesta informació ni de cap posició de confiança.