Sempre estiguin tancant: definició ABC
Always Be Closing (ABC) és una frase motivacional que s’utilitza per descriure una estratègia de vendes. Implica que un venedor que segueixi el règim hauria de buscar contínuament nous clients, productes o serveis de presentació a aquests clients i, finalment, realitzar una venda.
Com a estratègia, ABC requereix que el venedor sigui persistent, però també que sàpiguen quan es podran reduir les pèrdues i passar a una altra perspectiva.
Compres per emportar
- Always Be Closing és un mantra usat en el món de les vendes, és a dir, un venedor sempre ha d’estar en la mentalitat de tancar les ofertes, utilitzant les tàctiques necessàries.
- Els orígens de la frase són la pel·lícula amb guió de David Mamet del 1992 "Glengarry Glen Ross", que es basa en la seva obra guanyadora del premi Pulitzer amb el mateix nom.
- En l'època moderna, els estudis mostren la generació de plom, el seguiment dels clients i les sessions d'estratègia comprenen una part més gran del dia d'un venedor que el de "tancament".
Els fonaments d’ABC
La frase Always Be Closing es va popularitzar a la pel·lícula de 1992, "Glengarry Glen Ross" protagonitzada per Alec Baldwin, Al Pacino i Jack Lemmon. La pel·lícula va ser escrita per David Mamet i es va basar en la seva obra guanyadora del premi Pulitzer. Va posar èmfasi en el costat més fosc i tallat de la indústria de vendes.
A la pel·lícula, es presenta un representant agressiu de l'oficina corporativa per motivar a un grup d'agents immobiliaris, dient-los que venguin més propietats o siguin acomiadats en cas que fallin. Proporciona una profana voluntat, acusant els venedors de ser tímids i desmotivats. Afegeix la seva riquesa i èxit.
Durant la seva intervenció, gira una pissarra sobre la qual s'escriuen les paraules "Sempre tancant-se" i repeteix la frase diverses vegades. Els discursos es fonamenten, però, perquè els venedors recorren a una sèrie de tàctiques poc ètiques per assolir els seus números de vendes.
Més tard, a la pel·lícula del 2000 "Boiler Room", un entrenador de vendes que feia de mentor a un jove agrupador de preguntes pregunta a l'estudiant si ha vist "Glengarry Glen Ross". Després procedeix a preguntar-li sobre el significat de Sempre estar tancant.
L’eficàcia d’estar sempre tancant
El terme s'ha convertit en un exemple desconcertant d'algunes de les citacions que fan servir els gestors de vendes sovint per motivar el seu personal de vendes i per impulsar a casa la importància de ser tenac amb perspectives. Ens serveix per recordar que totes les accions que realitza un venedor amb una perspectiva de client han de fer-se amb la intenció de traslladar la venda al tancament.
Des de l’etapa inicial de creació de relacions del procés de venda fins a descobrir les necessitats del client i la posicionament del producte, el representant hauria d’estar “tancant” tot el temps, ajustant el client fins a un punt on l’únic que cal fer és treure el seu quadern de revisions. .
Always Be Claosing, com a concepte, pot ser una relíquia d'un temps anterior; Els consumidors experimentats i moderns són menys susceptibles de ser tan susceptibles a les vendes en una època en què hi ha molta informació disponible en línia sobre productes i preus.
Exemple del món real
Tot i que pot ser entretingut a la gran pantalla, ABC és poc freqüent en situacions de la vida real per diversos motius.
Un estudi del 2018 de CSO Insights, un proveïdor independent de recerca i dades, va indicar que els venedors amb èxit van passar, com a màxim, el 35% del temps realment venent o "tancant" ofertes. La investigació va trobar que la generació de plom, el seguiment de clients, les sessions d’estratègia i planificació i les tasques administratives constituïen la part del lleó del seu temps.
Segons informa InvestementNews.com, la investigació suggereix que la mentalitat ABC està perdent efectivitat. El client mitjà del segle XXI ve armat amb molta més informació que el consumidor el 1984, quan la història de David Mamet va ser una presentació guanyadora del premi Pulitzer, i fins i tot des del 1992, quan es va estrenar la pel·lícula. Els clients moderns prefereixen comprar i investigar abans de comprar. Són molt menys susceptibles als terrenys de venda lleugerament que la gent que hi havia una vegada.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.