Com evolucionen els models de compensació dels assessors

Per primera vegada a la història, els assessors financers basats en comissions estan experimentant un descens en el desenvolupament de nous negocis a tot el sector de la gestió del patrimoni. Per què? Perquè el conjunt de la indústria d’inversions s’està orientant cap a un assessorament financer basat en comissions, ja que els clients busquen només pagar els serveis que necessiten.

Segons la firma d’investigació Cerulli Associates, els assessors d’inversió registrats i els assessors registrats dualment van passar de ser gairebé inexistents fa 30 anys fins a gestionar poc menys de 2, 8 trilions de dòlars a AUM a finals del 2013. "En els últims cinc anys, el creixement AUM ha crescut de mitjana 14, 5% (per als assessors financers basats en comissions) vs 9, 4% per a tota la indústria ". Què significa això per als assessors financers basats en comissions?

Significa que el grup de clients per a l'assessorament financer basat en comissions està disminuint i els assessors han de repensar l'oferta de serveis si volen seguir sent competitius en aquesta indústria reguladora que canvia. Dit això, cal que es plantegin tant els assessors com els clients: encara hi ha un lloc per a l'assessorament basat en comissions en el món de la gestió de la riquesa?

El paper dels assessors financers basats en la Comissió

Els assessors financers de la Comissió tracten estrictament les estratègies d’inversió. Operen similar als corredors de borses en el sentit que compren i venen activament valors per als seus clients. Aquests assessors reben comissions, no dels seus clients, sinó de les empreses on adquireixen els valors.

Des de la crisi financera del 2008, la indústria de l’assessorament financer s’ha mostrat escèptica dels assessors basats en comissions perquè es percep que els seus serveis es limiten a les estratègies d’inversió. Molts consumidors ara sospiten que els assessors financers basats en comissions poden prioritzar la seva línia de fons sobre el millor interès dels seus clients.

El paper dels assessors basats en tarifes

Els assessors financers basats en tarifes tenen una estructura d’ingressos completament oposada. Aquests assessors financers són pagats pels seus clients pels serveis que presten. La qüestió és que els assessors basats en tarifes ofereixen una gran varietat de serveis fora de l’àmbit d’inversions com la planificació tributària, immobiliària i de jubilació.

Es percep que els assessors financers basats en comissions sempre tenen el millor interès dels seus clients perquè no aconsegueixen ingressos per la venda de productes financers o valors específics. Només es paguen (pels seus clients) pels serveis prestats.

Quin tipus d’assessor és millor?

La resposta depèn de les necessitats del client. Si un inversor no té necessitats de planificació financera sofisticades i només vol ajudar amb les seleccions d’inversions, un assessor financer basat en comissions pot ser l’opció correcta. L’inversor no hi haurà despeses de butxaca perquè l’assessor és a càrrec de la companyia de valors. Els clients que encara dubten poden revisar si les inversions suggerides s’adapten millor a les seves necessitats mitjançant la investigació de les opcions presentades.

Alguns clients poden tenir problemes per trobar un assessor basat en comissions. Segons CNBC, "No només hi ha més consumidors que es traslladen al model (basat en comissions), sinó que un nombre creixent de corredors per encàrrec de les grans empreses de distribuïdors i corredors independents també ho fan."

Tot i que els seus assessors paguen els seus assessors per serveis, i no de productes financers venuts, encara reben el pagament d’una forma o una altra. Sí, els clients només paguen pels serveis prestats, però si l’assessor no recomana serveis nous, no se’ls paga. L’altra cara de la moneda és que els consumidors no haurien d’esperar que rebin un servei professional sense pagar el servei prestat. (Per a informació relacionada, vegeu: Haureu de triar un assessor financer només per tarifes? )