Preparació de clients per a una transferència de riquesa amb èxit

Durant les properes tres o quatre dècades, es preveu que la transferència de riquesa estimada en 30 bilions de dòlars de Baby Boomers als seus hereus als Estats Units. L’intercanvi de riquesa a petita o gran escala requereix una certa planificació per part dels hereus, però un recent estudi de transferència de riquesa RBC suggereix que potser no estiguin totalment preparats.

Segons l'estudi, només el 35% dels hereus són presos pels seus beneficiaris per heretar riqueses. L'estudi també va trobar una correlació directa entre la preparació i la confiança en la preservació de la riquesa. Entre els beneficiaris que preveien transmetre actius, els que tenien un pla de transferència complet en pràctica tenien gairebé el doble de probabilitats de manifestar la confiança que la propera generació mantindrà la seva riquesa.

L’alfabetització financera és una moneda valuosa quan la riquesa canvia de mans. En la planificació d’una transferència de riquesa, un assessor té l’oportunitat de jugar un paper crucial en l’hora de tancar la bretxa de coneixement.

Compres per emportar

• Els assessors i planificadors financers comencen a tractar amb una població de clients envellida que ha de començar a pensar en l’herència i la planificació d’immobles.
• Saber transferir adequadament els actius i la propietat dels béns als beneficiaris és crucial per preservar la riquesa, minimitzar els impostos i evitar les baralles de prova.
• Els beneficiaris i els hereus s'han de reunir en família amb un assessor professional per assegurar-se que tots estan a la mateixa pàgina i que puguin treballar en equip quan arribi el moment.

El que els hereus i els beneficiaris no saben els podrien perjudicar

En transferir i rebre riqueses, el coneixement financer és important per evitar errors potencialment crítics. Amy Jamrog, assessora en gestió de riquesa, The Jamrog Group, Companyia de gestió de riquesa mútua del nord-oest de Holyoke, Massachusetts, apunta a dos problemes específics que sovint es plantegen per als hereus quan l’alfabetització financera és escassa.

El primer és la incomprensió dels impostos. Jamrog cita un client recent que va rebre una herència considerable, però no va comprendre immediatament les seves implicacions fiscals. El segon és la manca d’un pla financer clar per assignar i aprofitar una herència per assolir els objectius de l’heretable.

L’establiment d’una relació el més aviat possible amb els hereus ofereix als assessors l’oportunitat de fonamentar els coneixements molt abans que tingui lloc la transferència de riquesa. "Això permet als hereus entendre els objectius i objectius dels seus éssers estimats i començar a planificar la seva herència, així que tenen una idea de què fer amb ella quan la reben", afirma Mary Ellen Hancock, estratega principal de riquesa de PNC Wealth. Direcció a Nova York.

Hancock diu que si un hereu intenta gestionar una transferència de patrimoni sola, "poden acabar administrant malament els fons i perdent l'herència". Ella remarca que també poden sorgir problemes quan els hereus no estan segurs de què demanar als seus assessors o no hi ha família. discussió sobre la transferència de riquesa.

La importància de la reunió familiar

Quan les discussions familiars no tenen lloc abans d’una transferència de riquesa, Jamrog diu que els assessors han d’estar disposats a intervenir i facilitar-los. L’objectiu principal d’aquestes discussions és permetre a les dues parts fixar les seves expectatives sobre la transferència.

"És tremendament útil començar el procés educatiu amb una reunió familiar", afirma Jamrog. Els assessors han d’educar els hereus sobre d’on provenen els diners per a una transferència de riquesa i quin tipus de diners es tracta (és a dir, un IRA heretat, una assegurança de vida, etc.).

Els pares o avis que transmeten la seva riquesa poden estar igualment a les fosques. Jamrog s'ha trobat amb clients que havien establert el seu pla immobiliari per deixar diners imposables als fills, mentre que deixava menys recursos impositius per a beneficència. En aquesta situació, va poder ajudar-los a canviar la seva assignació per maximitzar la quantitat de riquesa que queda.

Els assessors també haurien de discutir el component emocional de rebre una herència.

"Sovint, una herència deixa que la gent se senti culpable o amb un enorme sentit de la responsabilitat", afirma Jamrog. "Volen gastar els diners adequadament, però es paralitzen perquè no volen fer-ho malament".

Els assessors han d'estar preparats per ajudar els hereus a elaborar i processar les emocions que envolten una herència, de manera que puguin formular un pla racional per utilitzar-lo. "Es tracta menys dels diners i de la psicologia del diner", afirma Jamrog.

El coneixement genera confiança

Els diners són un misteri per a molts nord-americans i això pot afectar directament la seva confiança financera. Per exemple, en un estudi mutu del nord-oest del 2017, el 82% dels nord-americans van dir que estaven o no del tot confiats en la comprensió d’invertir. Han esmentat una millor comprensió del mercat i les seves opcions d'inversió com a creadors de confiança.

Aquest mateix principal es pot aplicar a un escenari de transferència de riquesa. Com més hereus sàpiguen els detalls d’una transferència de riquesa i les seves implicacions, més segur es poden tenir en la seva presa de decisions.

"El coneixement és poder", afirma Hancock. "Els clients que estiguin ben educats sobre estratègies potencials tindran una clara comprensió de cap a on volen anar i les decisions són més fàcils d'executar."

Jamrog diu que la confiança pot créixer de forma natural a mesura que augmenta l’alfabetització financera, però s’ha de fomentar. "No es tracta només de converses de fet, hi ha molta emoció", diu. Els assessors han de poder ajudar a guiar aquestes converses, proporcionant als hereus l'educació i les eines necessàries per desenvolupar la seva confiança.

La línia de fons

Una transferència de riquesa, especialment inesperada, pot modificar de forma espectacular el pla financer de l’hereu. Per als assessors, l’objectiu és ajudar els hereus a mantenir la perspectiva adequada tant abans que es produeixi una transferència de riquesa.

"Hi ha oportunitats de crear significat, valor i significació que potser no hi havien estat abans sense herència", afirma Jamrog. Per als assessors, el pas més important per fomentar l’alfabetització i la confiança financeres és “prendre temps per fer les preguntes correctes”.