Les dones i la gran transferència de riquesa

Una gran transferència de riquesa està arribant i les dones poden sortir com a majors beneficiàries. Una riquesa aproximada de 30 trilions de dòlars canviarà de mans en les properes tres o quatre dècades, i les dones estan disposades a heretar una part important a les seves esposes i pares envellits. Malgrat la persistent bretxa salarial entre gènere (les dones encara només guanyen aproximadament el 80% del que fan els seus homòlegs masculins), moltes dones acumulen intencionadament la seva pròpia riquesa pujant a l'escala.

Malauradament, segons l’informe de transferència de riquesa de RBC Wealth Management 2017, només el 22% de les dones tenen un pla de transferència de riquesa complet. Els serveis d’un assessor són necessaris per orientar les transferències de riquesa amb èxit en aquest moment crític on la participació financera és tan elevada. ( Llegiu-ne més: Preparació de clients per a una transferència de riquesa amb èxit )

"És crític que les dones busquin orientació professional en matèria de gestió de riquesa", afirma Malia Haskins, vicepresidenta d'estratègies de riquesa a RBC Wealth Management. "Les dones estan assumint rols i responsabilitats financeres que els porten més enllà del simple control del pressupost de la llar."

Què volen les dones quan busquen assessorament financer? La determinació de la resposta a aquesta pregunta és crucial per als assessors financers, ja que el panorama de la gestió de la riquesa canvia per adaptar-se a les necessitats creixents de les dones. ( Llegiu-ne més: com els assessors poden fer front a la transferència de grans riqueses )

Les dones busquen l'alineació amb valors i objectius

Actualment, la majoria del professional de la planificació financera és masculí, mentre que les dones només representen el 16% dels assessors financers i menys de la quarta part dels planificadors financers certificats. Això influeix en la dinàmica entre assessor i client, especialment quan els seus valors divergeixen. Un informe EY revela que hi ha diverses àrees clau en les quals els homes i les dones divergeixen quan es tracta dels seus objectius de planificació financera. El trenta-cinc per cent de les dones volen que la comprensió profunda dels seus objectius d'inversió sigui central en la seva experiència en gestió de riquesa.

Myra Natter, planificadora financera i assessora de riquesa certificada de Titus Wealth Management a Larkspur, Califòrnia, assegura que els assessors, que normalment són homes, poden situar-se per atraure i retenir clients femenins reconeixent la seva necessitat i el seu desig d’entendre. “Quan s’aborden d’una manera que facilita l’ús i la comprensió de les finances, és més probable que les dones es sentin còmodes amb el procés d’inversió”.

Això inclou comprendre els reptes únics que poden afrontar les dones quan gestionen l’acumulació de riquesa. Per exemple, és possible que hagin de prendre temps fora de la mà d’obra per cuidar els fills o envellir els pares i estructurar les seves carteres per tenir en compte les expectatives de vida més llargues.

Les dones també aborden el risc de manera diferent, segons Gretchen Cliburn, directora de BKD Wealth Advisors a Springfield, Missouri: "Les dones tenen menys probabilitats d’assumir tant de risc com els homes i amb menys risc, potser haurien d’estalviar més per assolir els seus objectius". Aquesta elecció requereix que siguin més centrats i diligents i els assessors poden fomentar aquesta estratègia creant un espai de diàleg obert.

"Els assessors han de trencar les barreres que impedeixen que les dones facin preguntes", diu Leslie Thompson, directora de Spectrum Management Group a Indianapolis, Indiana. "Si un assessor troba que els seus clients femenins estan vacil·lant a trobar-se amb ells o no volen parlar, hauran de cavar més a fons per trobar un terreny comú per iniciar una discussió sobre com veure i gestionar la seva riquesa."

Matèria de connexions emocionals

Les dones poden ser pragmàtiques quan es tracta de les seves finances, però hi ha un element d’emoció que també influeix en la seva presa de decisions.

Segons Haskins, el marc per a la presa de decisions de les dones acostuma a basar-se en la família i les relacions: "Per ajudar a garantir que els valors de relació del seu client s’incorporen a les decisions financeres, un assessor ha d’explorar les dues facetes: obtenir una comprensió profunda del client sobre allò que és important des de la perspectiva emocional i de relació i combinar-ho amb la imatge financera específica on treballa el client. "

Haskins diu que els assessors experimentats han de ser capaços de gestionar objectius tant financers com emocionals per ser eficaços per guiar les dones a través del procés de transferència de riquesa i de gestió de riquesa. Conèixer els clients a nivell emocional pot aprofundir en la relació professional i permetre que les dones es relacionin millor amb les estratègies financeres que es proposen. ( Llegiu-ne més: Les maneres úniques d’aproximació de les dones a les finances )

Reconèixer l’element emocional també pot ajudar a solucionar els possibles buits de comunicació. És possible que el llenguatge de la planificació financera potser no sigui familiar per a algunes dones, però els assessors no haurien d’assumir que no ho entenguin.

Natter assegura que els assessors han d’evitar patrocinar els clients de les dones i se centren en explicar la seva situació financera i les seves opcions de manera que tingui ressonància amb ells. Segons l’informe EY, les dones tenen més probabilitats de confiar més confiança en un assessor que els homes quan l’assessor explica clarament les seves decisions d’inversió i prioritza els seus objectius.

"Els assessors que facin preguntes aclaridores i entenguin els objectius i les preocupacions de la dona seran més ben posicionats per oferir consells significatius de manera no amenaçadora perquè sigui ben rebuda", afirma Cliburn.

Fer preguntes és la meitat de l’equació; Els assessors també han d’escoltar el que han de dir les dones. "Les relacions d'assessorament no han de ser vies de comunicació unidireccionals", afirma Thompson.

La línia de fons

El futur traspàs de riquesa és prou lluny en el futur que els assessors encara tenen la possibilitat de preparar-se per a un augment imminent de la demanda dels seus consells per part de les dones. Per tenir èxit en un entorn canviant de gestió de riquesa, els assessors han d’estar preparats per crear una experiència holística per a les seves clientes femenines, afirma Haskins.

Això inclou dissenyar un pla financer integral i personalitzat, recomanar solucions financeres adequades i ser capaç de pivotar el pla per adaptar-se al temps en les formes de vida i necessitats canviants de les dones. Haskins diu que el conseller que pot fer-ho, "... cultivarà relacions que suportin les fluctuacions del mercat i altres forces econòmiques a llarg termini".