5 preguntes vitals Els assessors haurien de fer nous clients

La relació de clients amb assessors financers és delicada. L'assessor és el culte del futur financer d'un client. La forma en què us acosteu al contacte inicial amb el client i a les preguntes que plantegeu pot significar la diferència entre una relació fructífera, de confiança, a llarg termini o un client perdut.

Poseu aquestes cinc preguntes per crear confiança i una relació financera assessor-client a llarg termini. Les següents consultes mostraran el client que voleu comprendre i crearan una plataforma per a una relació transparent. En començar al peu dret, es poden minimitzar malentesos futurs.

Aquestes preguntes formen tres grans categories; relació, risc i acumulació de riquesa.

Compres per emportar

• Els assessors financers amb èxit entenen que el seu negoci és molt més que fer recomanacions del mercat.
• Conèixer els vostres clients i comprendre els objectius financers significa construir i mantenir relacions i comprendre les seves esperances i preocupacions.
• També significa avaluar la seva capacitat i voluntat d’assolir el risc i establir uns objectius clars d’èxit.
• Aquí us proposem algunes preguntes crucials per fer als vostres clients els dominis de relació, risc i acumulació.

Preguntes de relació

1. Quins són els vostres problemes més importants de diners i com espereu que els pugui solucionar?

Aquesta pot ser la pregunta més important a explorar amb un client. Com a assessor, sou un problema de resolució de problemes i heu d’entendre el que s’espera de vosaltres, des del principi. També és una manera excel·lent de crear relacions i mostrar al client que està al seu costat i que vol millorar la seva vida.

2. Atès que els rendiments de la inversió augmenten i baixen, independentment del talent que sigui l’assessor, quant haurien de disminuir les vostres inversions abans que em acomiadessin?

Aquesta pregunta té dos propòsits. En primer lloc, estableix l’escenari per a la realitat inversora que els actius financers pugen i baixen, independentment del talent de l’assessor. També proporciona un punt de partida per informar el client sobre les particularitats de la inversió en els mercats. En segon lloc, la resposta a aquesta pregunta es pot arxivar de cara al futur, de manera que si un client entra en pànic després d’una caiguda del mercat del cinc per cent, pot revisar les respostes a aquesta pregunta inicial, alhora que calma els nervis.

Preguntes de risc

3. Quin percentatge de pèrdues a la cartera d'inversions generals us causaria molèsties personals com la falta de son, preocupació i desesperació?

Els professionals financers solen mesurar el risc per desviació estàndard o per volatilitat. Tant l’inversor com el professional financer han d’entendre el risc que un inversor pot “estomacar” abans que tingui la temptació de fer alguna cosa estúpida, com per exemple vendre en la part inferior o esgotar tots els seus fons mobles.

4. Sota quin escenari se sentiria pitjor; si el fons mutu va disminuir un 10% i no el vàreu vendre, o si vàreu vendre el fons i el va augmentar en un valor 10% després de vendre'l?

La teoria de les finances comportamentals al·lega generalment que els inversors se senten pitjor pel que fa a pèrdues que guanys comparables. Si es calcula com se sent que veuen que les seves inversions baixen de valor, versus la venda i, a continuació, el fet de veure el guany d’inversions permet obtenir una visió de la tolerància al risc dels inversors. Per obtenir algunes dades de la vida real, potser voldreu fer un seguiment i preguntar si s’ha produït aquesta situació.

Entendre la tolerància al risc d’un client també pot ajudar l’assessor i el client a determinar l’assignació global d’actius de la cartera. L’inversor més invers a risc s’inclinarà cap a una major assignació d’obligacions i classes d’actius fixos i un percentatge menor en accions més volàtils i fons mutualistes d’accions.

Pregunta per acumulació

5. Com mesurarà l’èxit de la vostra cartera d’inversions financeres?

En inversió, normalment hi ha una rendibilitat de referència de referència per a la cartera de clients. Per exemple, si el client té una assignació d’actius del 60% de les accions i el 40%, els rendiments de la cartera d’inversions probablement es mesurarien respecte dels rendiments proporcionals de l’S&P 500 i la de l’índex d’obligacions de Barclay.

Si el client respon a aquesta pregunta dient que espera un rendiment anual del 10% cada any, l’assessor ha d’educar l’individu sobre els rendiments històrics del mercat, per evitar malentesos en el camí.

La línia de fons

Una relació d'assessor / client financer a llarg termini comença des del primer moment. Fent les preguntes correctes, escoltant atentament les respostes i creant un ambient de confiança, ambdues parts quedaran satisfets.