Construïu un negoci com a assessor al voltant de clients amb servei inferior

L’especialització s’ha convertit en el modus operandi de tots els assessors financers moderns. En l'era digital on els inversors han tingut accés a més opcions que mai, la filosofia generalista de servir a "qualsevol persona amb diners" deixa de ser un model de negoci viable. Segons les darreres investigacions de CEG Worldwide, el 70% dels principals assessors financers (els que guanyen 1 milió de dòlars o més anualment) se centren en clients nínxols o un component específic del mercat d'assessorament. Molts van més enllà per concentrar-se en un nínxol dins d'un nínxol.

Per exemple, la planificació de jubilacions solia ser una àrea relativament especialitzada en la gestió de la riquesa. Ara, és el mínim. Nou de cada deu assessors es consideren a si mateixos o a la seva empresa un expert en planificació de la jubilació. Com poden els assessors treure un autèntic nínxol a l’entorn “especialista” cada cop més saturat? Quins mercats subestimats presenten les majors oportunitats de creixement empresarial?

Mil·lenaris

A 75 milions, Millennials representa la generació viva més gran dels Estats Units. La gran majoria no tenen un assessor financer ni tan sols inverteixen diners. El 79% dels nord-americans de 18 a 34 anys no inverteixen. Aquesta xifra augmenta fins a un 85% fins a les dones mil·lenàries.

Per què? La resposta típica és que són massa pobres per fer-ho. Segons Pew Research Center, Millennials tenen nivells més elevats de deute de préstecs estudiantils, pobresa i atur, combinats amb nivells més baixos de riquesa i ingressos personals que els que les generacions predecessores van fer en la mateixa etapa de la vida.

Malgrat l'estadística estadística, no tenen recursos per invertir del tot. Els mil·lenaris són la cohort que ha tingut més formació fins ara, molt relacionada amb l’èxit econòmic. També estan per bon camí per rebre la transferència de riquesa més gran de la història dels pares de Baby Boomer. PWC estima que el 2020 Millennials i Gen Xers controlaran més de la meitat de tots els actius inversibles, o bé uns 30 bilions de dòlars.

Segons els enquestes Stash, les raons reals per les quals no inverteixen tenen molt menys una escassetat d'actius, sinó una desconnexió amb la indústria dels serveis financers:

1. Massa confús: el 69% considera que la inversió és massa complexa
2. No relacionable: el 60% de les dones mil·lenàries equivalen a un inversor típic amb un mascle vell i blanc
3. Dependència tècnica: Més d’un terç asseguren que confiarien en una aplicació amb els seus diners més que en les empreses d’inversió tradicionals
4. No hi ha prou diners: el 41% creu que no té fons suficients per invertir

Si els assessors poden dissipar alguns d’aquests estereotips i aprendre a parlar l’idioma dels Mil·lenaris, les oportunitats per crear un negoci nínxol són infinites.

Inversors conscients socialment

L’inversor modern busca cada cop més la seva diferència al món amb els seus diners. La inversió mediambiental, social i de govern (ESG) ha explotat en els darrers anys. A partir del 2016, 8, 72 bilions de dòlars en actius d’ESG es troben sota una gestió professional, amb un creixement del 33% de fa dos anys.

Definides àmpliament com a inversions que s’ajusten als valors socials i ètics que un inversor vol recolzar, les àrees d’atenció més comunes són:

• Despesa política / lobbying
• Canvi climàtic / sostenibilitat
• Drets humans
• Igualitat d'oportunitats laborals / compensació executiva
• Cribratge negatiu / exclusiu (evitar la inversió en béns / serveis considerats nocius o no ètics)

Un desenvolupament tan ràpid en el sector d’ESG dificulta que l’inversor mitjà triï les inversions adequades i, més important, discernir quines empreses fan el que van dir que farien. Els assessors que puguin resoldre aquests problemes es posicionaran com a líders en una indústria propensa a un creixement substancial.

Nacionals estrangers

Hi ha més de 26, 3 milions d’estrangers que treballen als Estats Units i milions més que viuen aquí en diverses situacions. Es traslladar a un país nou és un desafiament suficient i és encara més difícil prendre decisions financeres.

Com puc presentar els meus impostos? Com puc comprar una casa? Puc treure un préstec del banc? Puc començar una petita empresa? Jo no sóc americà, encara puc estalviar per a la meva jubilació aquí? Què passa quan decideixo tornar a casa? Totes les qüestions importants que han de resoldre els ciutadans estrangers, i les conseqüències per equivocar-les poden ser greus.

Aquí és on els assessors financers poden participar. Aquí hi ha un lloc important per a l’especialització, com ara treballadors altament qualificats en visats H1B / O-1, o persones de regions específiques com Europa o Àsia. Es necessitarà un temps per aprendre els requisits i les lleis específiques que ha de complir el seu nínxol, però les recompenses seran abundants si es pot establir com a expert.

LGBT

Els drets civils per a la comunitat LGTBI poden haver avançat significativament en els darrers anys, però, quan es tracta de finances personals, aquesta demografia resta endarrerida.

En comparació amb la població general, els clients LGBT es senten molt menys preparats per prendre decisions financeres sàvies i no tenen coneixements bàsics sobre la gestió de diners, segons un estudi del 2016-17 realitzat per Prudential Financial. Això és especialment cert per a la cohort més jove: 6 de cada 10 anys mil·lenaris LGBT i els enquestats de Gen X van dir que no se senten incòmodes sabent què, quan o on comprar i vendre.

Tanmateix no manquen mitjans per fer-ho. L'estudi mostra que els clients LGBT guanyen, de mitjana, més que la població general (el 25% de les llars guanyen més de 100.000 dòlars l'any) i tenen nivells de deute comparables, amb gairebé la meitat que tenen menys de 10.000 dòlars.

Tot i tenir una relativa estabilitat financera, pocs es preparen adequadament per al seu futur financer o prenen mesures proactives per arribar-hi. Només un terç dels clients LGBT utilitzen un assessor financer, cosa que significa que hi ha un espai important per al creixement en aquest mercat per als planificadors que estiguin disposats a esforçar-se per comprendre les necessitats i els reptes únics d’aquesta comunitat.

La línia de fons

No és fàcil fer construir tota la vostra pràctica en un tipus de client. Hi ha una quantitat considerable d’informació addicional i vernacular per aprendre; també es necessita més que temps i educació per obtenir la confiança d’una comunitat amb la qual no tingueu relacions. Però és precisament per això que aquests clients estan infravalorats i necessiten una gran assistència professional.