Negociació
Una negociació és una discussió estratègica que resol un problema de manera que ambdues parts consideren acceptables. En una negociació, cada part intenta convèncer l’altra perquè estigui d’acord amb el seu punt de vista. Negociant, totes les parts implicades intenten evitar discutir, però accepten algun tipus de compromís.
Les negociacions comporten algunes oportunitats i això significa que una part sempre sortirà a la part superior de la negociació. L'altra, però, ha de concedir-la, fins i tot si aquesta concessió és nominal.
Les parts implicades en negociacions poden variar. Poden incloure converses entre compradors i venedors, un empleador i potencial empleat, o entre els governs de dos o més països.
Com funcionen les negociacions
Les negociacions impliquen dues o més parts que s’uneixen per assolir algun objectiu final mitjançant un compromís o resolució que sigui agradable per a tots els implicats. Una part presentarà la seva posició endavant, mentre que l’altra acceptarà les condicions presentades o contrarestarà amb la seva pròpia posició. El procés continua fins que les dues parts acorden una resolució.
Els participants aprenen el màxim possible sobre la posició de l’altra part abans que comenci una negociació, inclosos quins són els punts forts i febles d’aquesta posició, com preparar-se per defensar les seves posicions i qualsevol contraargument que l’altra part probablement faci.
El temps que triga en tenir-ne les negociacions depèn de les circumstàncies. Una negociació pot trigar uns minuts o, en casos més complexos, molt més. Per exemple, un comprador i venedor poden negociar minuts o hores per a la venda d’un cotxe. Però els governs de dos o més països poden trigar mesos o anys a negociar els termes d’un acord comercial.
Algunes negociacions requereixen l’ús d’un negociador qualificat com un advocat, un agent / agent immobiliari o un advocat.
On es fan les negociacions
Molta gent assumeix que els preus i les ofertes són ferms i finals. Però això no és necessàriament cert. De fet, moltes són realment flexibles. Negociar pot ser una manera d’arribar a acords en àmbits diversos: disminuir els deutes, rebaixar el preu de venda d’una casa, millorar les condicions d’un contracte o aconseguir un millor acord amb un cotxe.
Diguem que voleu comprar un tot terreny. El procés de negociació comença normalment entre vostè i el venedor amb el preu al detall (MSRP) del fabricant. Aquest és el preu que el productor recomana al concessionari que es fa servir per vendre el SUV. El que molta gent no sap és que la majoria de concessionaris es venen per sota de la VME, tret que la marca i el model siguin molt populars. Podeu acostar-vos al concessionari amb una oferta per sota d’aquest preu, una que el concessionari pugui acceptar o contrarestar. Si teniu bones habilitats de negociació, és possible que pugueu sortir amb molta quantitat, fins i tot inferior al preu de factura del vehicle. Aquest és el preu que el fabricant cobra al concessionari.
La negociació també és una habilitat important a l’hora d’acceptar un nou treball. Sovint, la primera oferta de compensació de l’empresari no sol ser la millor oferta de l’empresa i l’empleat pot negociar diferents termes com ara una remuneració més elevada, més temps de vacances, millors prestacions de jubilació, etc. Negociar una oferta de treball és especialment important perquè tots els futurs augments de la compensació es basaran en l’oferta inicial.
Compres per emportar
- Una negociació és una discussió estratègica que resol un problema de manera que ambdues parts consideren acceptables.
- Les negociacions poden tenir lloc entre compradors i venedors, entre un empresari i potencial empleat, o entre els governs de dos o més països.
- Negociar pot ser una manera d’aconseguir reduir els deutes, rebaixar el preu de venda d’una casa, millorar les condicions d’un contracte o obtenir un millor tracte en un cotxe.
- El que cal tenir en compte abans i durant les negociacions inclou justificar la seva posició, posar-se en les sabates de l’altra part, mantenir les seves emocions sota control i saber quan sortir.
Factors clau en la negociació
Quan es tracta de negociació, hi ha alguns elements o factors clau que es poden jugar en cas de tenir èxit:
- Qui són les parts en la negociació i quins són els seus interessos? Quins són els antecedents de tots els implicats i com afecta això a la seva posició en el debat?
- Quina relació hi ha entre les parts i els seus intermediaris en la negociació? Com es connecten les parts i quin paper juga això en els termes del procés de negociació?
- Com es comunicaran millor les necessitats de les parts implicades per tal d’assegurar els seus acords mitjançant la negociació? Quina és la manera més eficaç de transmetre els resultats i necessitats desitjats? Com poden les parts estar segures que se senten?
- Hi ha alternatives al que vol aspirar ambdues parts? Si no es possible un acord directe, les parts han de buscar resultats de substitució?
- Quines opcions pot ser possible per obtenir un resultat? Les parts han expressat allà on hi pot haver flexibilitat en les seves demandes?
- Són legítims el que cada part sol·licita i promet? Quines proves ofereixen les parts per motivar les seves reclamacions i demostrar que les seves demandes són vàlides? Com es garanteixen que seguiran els resultats de la negociació?
- Quin és l'import de compromís necessari per lliurar el resultat de les negociacions? Què hi ha en joc per a cada part, i es consideren les negociacions l’esforç que caldrà fer per aconseguir els resultats negociats?
Consells per negociar
No tothom té les habilitats necessàries per negociar amb èxit. Però hi ha algunes coses que pots fer per ajudar-te a donar a conèixer la teva posició:
- Justifiqueu la vostra posició . No només entris a les negociacions sense poder fer una còpia de seguretat de la teva posició. Anem armats amb informació per demostrar que heu realitzat la vostra recerca i us heu compromès amb l’acord.
- Posa't a les sabates de l'altra part . No hi ha res de dolent per enganxar a terra. Però mentre no haureu de superar les vostres limitacions, com gastar més diners si compreu una casa o un cotxe, recordeu que l’altra part també té les seves restriccions. No hi ha res dolent en intentar veure les coses des de la perspectiva de l'altra i per què pot no acceptar la vostra oferta.
- Mantenir l’emoció fora . És fàcil deixar-se atrapar i deixar-se veure pels seus sentiments personals, especialment si realment estàs interessat en el resultat. El millor que podeu fer és mantenir les vostres emocions sota control abans de començar a negociar.
- Saber quan aturar la negociació . Abans de començar a negociar, és una bona idea saber quan sortireu. No serveix de res intentar que l’altra part vegi on es troba si les converses no avancen.
Quan les negociacions no funcionen
Fins i tot els millors negociadors tenen dificultats en algun moment o altre per fer que les coses funcionin. Al cap i a la fi, el procés requereix donar-ne una mica de cosa. Potser una festa no s’involucrarà i no vol abandonar-la. Hi pot haver altres qüestions que frenin el procés de negociació, com ara una falta de comunicació, algun sentiment de por o fins i tot una falta de confiança entre les parts. Aquests obstacles poden provocar frustració i, en alguns casos, ràbia. Les negociacions es poden tornar agudes i, finalment, portar a les parts a discutir-se entre elles.
Quan això succeeix, el millor —i de vegades només— el que poden fer les parts és allunyar-se. Treure’t de l’equació permet que tots els implicats en la possibilitat de reagrupar-se, i pot ajudar els dos a tornar a la taula de negocis amb una ment fresca i fresca.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.