Estratègia d’assortiment
Una estratègia de varietat en venda al detall inclou el nombre i el tipus de productes que les botigues mostren per a la compra dels consumidors. També anomenada "estratègia d'assortiment de productes", és una eina estratègica que els comerciants utilitzen per gestionar i augmentar les vendes. L’estratègia està formada per dos components principals:
- La profunditat dels productes que s’ofereixen, o la quantitat de variacions d’un determinat producte té una botiga
- L'amplada de la varietat de productes o el nombre de productes diferents que té una botiga
Un assortiment profund (al contrari que un assortiment estret) de productes significa que un detallista porta diverses variacions d’un sol producte. Una gran varietat, al contrari que una varietat estreta, significa que un comerciant transporta un gran nombre de productes diferents.
Com funcionen les estratègies d’assortiment
Essencialment, una estratègia d’assortiment de productes és una eina comercial de venda al detall amb els conceptes de profunditat i amplada al seu nucli. No obstant això, no tots els minoristes podran utilitzar els dos components d'aquesta estratègia alhora. Una estratègia de varietat pot tenir moltes capes d’estratègies i relacionades, ja que cada botiga haurà d’adaptar l’estratègia per afrontar les seves pròpies necessitats i objectius particulars.
Una estratègia d’assortiment no és una única mida; s'ha de personalitzar per respondre als paràmetres d'un negoci.
Un repte per a petites botigues
Els minoristes s’enfronten a la reducció quan determinen una estratègia d’assortiment. L'elecció d'una àmplia varietat i una gran varietat de productes requereix simultàniament una gran quantitat d'espai i sol estar reservada per a grans botigues minoristes.
Les botigues amb espais més reduïts poden optar per especialitzar-se en un determinat tipus de producte i oferir als clients una varietat de colors i estils; altres botigues poden oferir una varietat profunda de productes, però una varietat estreta –un motiu pel qual un 7-Eleven (privat des del 2005) podria portar una sola marca d’aliments en conserva per a gats, per exemple, mentre que un Kroger (NYSE: KR) probablement tindria. l’espai per a proveir 12 marques d’aliments en conserva per a gats, si ho preferís.
Un termini de maons i morters
Originàriament, l’estratègia d’assortiment es referia només a les botigues de maó i morter, perquè els components de la profunditat i amplitud de l’estratègia tenien molt a veure amb l’espai físic i la interacció visual i tàctil entre consumidor i producte. Tot i això, recentment, tots els llocs de vendes (maó, mort, clic i morter i correu electrònic) han utilitzat varietats de l'estratègia per obtenir avantatge competitiu.
Ajustament per a la demografia
En agrupar articles que creuen que agradarien a determinats tipus de clients, els minoristes poden ajustar les seves estratègies d’assortiment per orientar-se als perfils demogràfics dels consumidors. Si un comerciant vol atraure clients que són nous pares, per exemple, pot omplir els prestatges amb roba infantil de marques de moda, juntament amb joguines, roba de llit, etc.
Una eina estratègica de venda
Un assortiment de productes dissenyat estratègicament pot augmentar els clients sobre articles addicionals a la recerca del que els ha portat a la botiga. Agrupar els articles relacionats estratègicament, siguin o no necessaris, és una forma habitual d’estimular la compra d’impulsos:
- Posant mànegues de jardí a prop de ruixadors i altres productes per a la cura de la gespa, un comerciant podria conduir més a la cistella del client. De la mateixa manera, instal·lar un luxós pati de menjador (completat amb atractius vaixells per a exteriors i accessoris de bar), enmig dels productes més prosaics per a la cura del jardí, podria fins i tot enviar alguns clients a la secció d’habitatges de la botiga.
- Una presentació de llanternes (o qualsevol producte impulsat per bateries) podria incloure una visualització propera de les bateries necessàries per utilitzar el producte. O un gestor podria localitzar les bateries a prop del comptador de sortida per recordar al client abans de sortir del magatzem que la llanterna no funcionarà sense elles.
Desavantatges potencials de les estratègies d’assortiment
Tot i que la profunditat de l’assortiment de productes pot ajudar a atreure clients, hi ha algunes advertències que només es basen en una estratègia de varietat. Si els articles d’un assortiment es col·loquen incorrectament, la demanda d’aquests productes pot variar dràsticament. Per exemple, si els articles menys populars es barregen amb els elements populars, podrien perjudicar la crida dels articles més populars. O si l’assortiment és massa extens, els clients poden tenir problemes per trobar l’article que busquen. El desbordament dels clients amb massa opcions de compra pot ser contraproduent i descoratjar el compromís dels clients.
per emportar claus
- Una estratègia d'assortiment és una eina estratègica de venda de la indústria al detall.
- Aquesta estratègia se centra en els conceptes d '"un assortiment profund" i "una àmplia varietat".
- Originalment, una estratègia d’assortiment de productes es referia només a les botigues de maó i morter.