El cas d'assessorament financer professional

La naturalesa dels consells financers està canviant. L’augment de la nova tecnologia financera i l’accés a punt per part dels clients a la informació fa que els assessors actuals hagin de ser àgils i atents per afegir valor continuat a les seves relacions.

Ja no és només una qüestió de preus i rendiment, la indústria i les pressions externes –la nova normativa i solucions d’inversió de baix cost– han obligat els assessors independents a adaptar els seus serveis de manera continuada. A mesura que la demanda d'assessors continua creixent i els assessors responen a les exigències canviants dels clients, és probable que els clients puguin comparar els professionals financers. Els inversors aconsellats ja denuncien una alta satisfacció: un estudi recent sobre Vanguard demostra que vuit de cada deu confien en el seu assessor actual.

Mesura de l’intangible

Tot això fa que els clients puguin quantificar el valor dels consells que reben. El rendiment de la inversió és relativament objectiu: generalment, els clients busquen millors rendiments ajustats al risc. Es pot mesurar el rendiment, fer-ne el seguiment en el temps i fer-ne la comparativa.

Tanmateix, és més difícil quantificar els consells per part dels assessors, tot i que els estudis situen el seu valor entre un 3% i un 23 per cent durant tota la vida. La planificació financera és un esforç a llarg termini amb què la majoria dels clients no tenen experiència prèvia. Tot i que la majoria pot avaluar l'experiència relativa del seu assessor, la seva proposta de valor és més difícil. On afegiu valor als vostres clients fora de les seves inversions? I com podeu mantenir aquest valor més alt per als vostres clients?

Simplificar una vida financera

La professió assessora se centra en la qüestió del valor net, que és senzill de quantificar. Però els millors assessors també poden ajudar els seus clients a millorar la seva vida durant el transcurs de la seva relació.

Aquests assessors ajuden els seus clients a pensar fora de caixa, proporcionant una claredat al voltant de les qüestions que van des de l'assignació de la cartera fins a la planificació del flux de caixa. La majoria de clients contracten un assessor amb només algunes preguntes sobre la planificació de la jubilació o la transferència de riquesa: no entenen com de profunda serà la seva relació.

Un assessor és fonamental no només per mantenir els clients enfocats a la imatge més gran, sinó també per proporcionar una idea. Els clients que confien en els seus assessors són menys propensos a preocupar-se per les giracions quotidianes del mercat. Els estudis demostren que, "la satisfacció dels inversors en la relació d'assessorament tendeix a derivar en l'atenció personal més que en els resultats financers reals".

Els clients haurien de simplificar la seva vida financera. A mesura que el nombre i la complexitat dels productes financers continua creixent, els assessors redueixen el soroll i emeten recomanacions realistes dirigides, des d’oportunitats dirigides a anualitats i assegurances.

Proporcionar perspectiva

La majoria dels inversors no són realistes. Si bé el rendiment mitjà global del mercat borsari és d’aproximadament un 4% amb el pas del temps, els nord-americans esperen guanyar fins a un 11 per cent a l’any. Els assessors omplen aquesta bretxa no només restablint les expectatives, sinó també ajudant als estalviadors a evitar decisions pobres, com intentar que el mercat bloqueixi resultats.

Els millors assessors proporcionen als seus clients una perspectiva que potser no podrien tenir, fins i tot en les decisions de no inversió. L'encreuament de camins molt estressants, com ara canviar o no de carrera, és més fàcil navegar quan els clients entenen les implicacions financeres de les seves decisions.

Això es tradueix en tranquil·lització: la RAND Corporation informa que les persones que reben assessorament financer no només tenen més probabilitats de tenir objectius de jubilació, sinó també de sentir-se segurs en els seus preparatius.

La línia de fons

Al final del dia, fins i tot els clients més intel·ligents i rigorosos tenen problemes per fer un pas enrere. Els assessors ajuden els inversors a entendre el que està sota i fora del seu control. A diferència de l’alfa, que és fàcil de quantificar, és de vital importància que els assessors treballin contínuament per ajudar els seus clients a comprendre el valor d’aquest assessorament en la marxa de la seva vida financera.