Com parlar amb els clients sobre la volatilitat del mercat

Després d'un any de rendiments borsaris sòlids amb poca volatilitat, el 2018 es presenta amb un principi diferent. L'índex S&P 500 va perdre una mica menys d'un percentatge en el primer trimestre després de guanyar gairebé el 22 per cent el 2017. Després que l'índex va assolir un màxim històric al gener, la resta del trimestre es va caracteritzar per fortes variacions diàries i fortes baixades.

Les caigudes percentuals recents no es troben gairebé en els nivells de rècord, però és probable que no tinguin un sentit per als clients que utilitzen la calma en el mercat. És el moment de ser proactiu i parlar amb els vostres clients sobre la volatilitat del mercat.

Compres per emportar

• Com a assessor, sens dubte hi haurà moments en què els mercats s’enreden i els vostres clients perden diners.
• La volatilitat del mercat pot ser difícil per als clients a tenir en compte, per la qual cosa és fonamental que sigui un bon oient i un comunicador i que mantingui les emocions en constància.
• Incentivar els clients a complir amb el seu pla financer i comprendre que les sortides a curt termini sovint se suavitzaran en horitzons de temps més llargs poden mantenir a tots amb un cap de nivell i expectatives raonables.

Ser un bon oient

Tot i que és important contactar amb tots els vostres clients en moments com aquests, també haureu de ser capaços d’identificar qui té més risc o està preocupat pels canvis en el mercat. Feu saber als vostres clients que esteu disponibles per parlar si tenen dubtes. Aquest és també un bon moment per programar reunions per revisar la seva cartera i la seva situació.

Aquest no és el moment de divulgar-se sobre l’assignació d’actius i la desviació estàndard o revalidar les descripcions tècniques de les darreres valoracions del mercat. Tot i que aquestes són importants (i part de la raó per la qual els vostres clients us contracten), les converses durant els períodes de volatilitat versen sobre les habilitats de la vostra gent.

Deixa’t sorprendre. No suposeu que sabeu què diran els vostres clients o com se senten, encara que hagin invertit amb vosaltres des de fa anys. El que més temen els seus clients és el desconegut, segons Mia Kitner, representant de l'assessor d'inversions. "La gent té por del que no sap. A Northstar Financial Planners, Inc., creiem que el nostre paper és educar davant de la volatilitat del mercat. Ensenyem als clients com funcionen els mercats i sobre la volatilitat, que és inevitable, de manera que ells no reaccionem emocionalment davant les fluctuacions a curt termini ".

Aquest és el moment de ser un bon oient. Feu que els vostres clients us expliquin com se senten. Quines pors o inquietuds tenen? De vegades allò que escolta et pot sorprendre. Aquest client que sempre sembla fresc i tranquil en els mercats pot no sentir-se així aquesta vegada.

Feu una visió a llarg termini

Els períodes de volatilitat del mercat són un bon moment per recordar als vostres clients els avantatges de pensar a llarg termini i els possibles inconvenients de prendre decisions d’inversió basades en les emocions. La notícia va estar plena d’històries tristes d’inversors que van vendre al final del mercat durant la crisi financera del 2008-09, només per perdre’s un dels mercats de toros més forts de la història.

Una bona pregunta per plantejar-se a un client que vol reduir la seva exposició a les existències és: "Si venem ara, quan tornaràs a entrar?" Si bé la majoria de clients entenen que és gairebé impossible que el mercat tingui temps, la majoria té problemes per combatre les dades. les seves emocions.

Mantingueu les coses en perspectiva

Si bé els recents descensos de la mitjana industrial de Dow Jones van superar els 1.000 punts, no tenen importància real en percentatge. Ajudar els clients a mantenir les novetats actuals del mercat en perspectiva és important, sobretot en períodes de volatilitat.

Centrem-nos en el seu pla

Els períodes de volatilitat són un bon moment per reunir-se amb els clients per revisar la seva situació global. Mostra'ls com es van tenir en compte els canvis actuals en la planificació que heu fet amb ells. Sempre que sigui cert, mostreu-los com segueixen el camí cap als seus objectius financers i que la seva assignació d’actius continua sent adequada.

Ser un bon assessor no es tracta de reaccionar a les condicions canviants del mercat de valors. Es tracta de tranquil·litzar els vostres clients que estan al bon camí i que esteu al capdavant de la seva situació.

Per als clients amb problemes naturals sobre els mercats, programar una reunió en moments de volatilitat pot ser el que necessiten per calmar els nervis. Bob Rall CFP® és el principal de Rall Capital Management. Afirma que aprofita els períodes d’incertesa del mercat per enfortir les seves relacions amb els clients mitjançant la sobrecomunicació: "Som proactius en mantenir un contacte estret amb els nostres clients enviant diversos missatges, realitzant més d’una trucada i escrivint diversos articles sobre el tema. Aquests articles poden actuar com a recursos per als nostres clients en el futur. " Els clients han de saber que, encara que no poden controlar els mercats, poden controlar el seu pla financer i un pla fort pot suportar la volatilitat.

La vostra revisió s'ha de centrar en la posició en què es posicionen els seus portafolis i els asseguri que la seva assignació continua sent adequada. Molts dels vostres clients han experimentat uns bons beneficis durant els darrers anys. Però és possible que ara sigui el moment d’ampliar part del risc de la seva cartera, sobretot si es troben o s’avançen d’on han d’estar en relació amb els seus objectius financers. Tot i això, és important emmarcar aquesta decisió dins l’àmbit de mantenir el seu pla financer general, de manera que no sembla que estigueu intentant cronometrar els mercats.

La línia de fons

Els períodes de volatilitat són realment quan guanyeu els vostres diners com a assessor. A vegades, proporcionar assessorament es refereix tant a gestionar el comportament del client com a l'assignació d'actius i les projeccions de jubilació.

Si els vostres clients tenen por, és perquè no us heu comunicat prou amb ells i no heu fet la tasca d’educar-los adequadament sobre les fluctuacions i la volatilitat del mercat. Lawrence Sprung CFP®, president de Mitlin Financial, Inc., diu que els clients comencen a buscar nous assessors quan no han sentit a parlar del seu assessor actual. Com a president de Mitlin Financial, Lawrence envia correus electrònics sobre esdeveniments a curt termini per assegurar als seus clients de Mitlin que estiguin atents durant aquests períodes de volatilitat. Tot i que els vostres clients entenen que hi ha riscos inevitables que no es poden mitigar, ells volen tranquil·litzar-los. Si no us poseu en contacte amb ells, algú més ho farà, i és possible que perdi un client en el procés.