Relació bancària
La banca de relacions és una estratègia utilitzada pels bancs per reforçar la fidelització dels clients i proporcionar un punt de servei únic per a una gamma de productes i serveis.
Un client d’un banc pot començar amb un simple compte de xec o d’estalvi, però la banca de relacions implica un banquer personal o empresarial que ofereix certificats de dipòsit, caixa de seguretat, assegurança, inversions, targetes de crèdit, tot tipus de préstecs i serveis empresarials (per exemple., processament de targeta de crèdit o nòmina). També poden incloure productes financers especialitzats dissenyats per a una demografia específica, com ara estudiants, gent gran o persones amb un valor net gran.
Comprensió bancària de relacions
Els bancs que practiquen la banca de relacions adopten un enfocament consultiu amb els clients, coneixent la seva situació i necessitats particulars i s’adapten als canvis en la seva vida financera o empresarial. L'enfocament bancari de relacions és fàcilment observable en un banc petit, però també es practica a les oficines minoristes dels grans bancs del centre monetari. Tant si es tracta d’una empresa individual com d’una petita empresa, els banquers de relacions es dedicaran a un servei de tocs alts per intentar convertir els seus bancs en el punt de partida únic per a les seves necessitats d’A-to-Z. La venda creuada és el modus operandi dels banquers relacionats, però han d’anar amb compte. Les lleis federals contra el lligam establertes per les esmenes de la Llei de Companyies de Gestió Bancària de 1970 impedeixen als bancs subministrar un producte o servei contingent a un altre (amb algunes excepcions).
Avantatges i desavantatges de la relació bancària
Els clients poden aprofitar el desig d’un banc per desenvolupar la banca de relacions obtenint termes o tractes més favorables pel que fa a tarifes i taxes, així com a obtenir un nivell més elevat d’atenció al client, cosa que és especialment certa en un banc més petit. com a banc comunitari. Per exemple, si un client contracta un préstec hipotecari en un banc, el client pot obrir un compte corrent que no està subjecte a taxes inferiors al saldo mínim. Com a altra il·lustració, si una petita empresa contracta una línia de crèdit giratori, estaria en una posició favorable per negociar una taxa més baixa per les taxes de processament del comerciant.
Com va demostrar Wells Fargo, la banca de relacions pot anar massa. Un sistema d’incentius (i càstigs) defectuós i agressiu que el banc va implementar per als banquers relacionats en diverses oficines minoristes des del 2011 fins al 2016 va provocar milions d’obertures de comptes nous. El problema era que els clients no autoritzaven els banquers a obrir-los. La confiança és el fonament de la banca amb èxit de relacions, però Wells Fargo va trencar aquesta confiança per a milions de clients. Un banc ha de tenir una cultura del servei ètic per practicar la banca de relacions en benefici mutu de la banca i el client.