4 Preguntes a tots els assessors financers

En el multitud d’assessors financers, els clients tenen moltes opcions a l’hora de contractar els professionals d’inversió que confien per gestionar els seus actius. Per tant, és imprescindible que els assessors facin tot el que puguin per conrear una profunda comprensió de les necessitats de clients potencials per tal de guanyar nous negocis.

Això comença per escoltar més que parlar i fer les preguntes correctes que us donaran una finestra a les vostres necessitats de clients potencials. L’assessorament financer suposa molt més que prendre decisions sobre inversions. Es tracta d’una planificació financera holística, així que prepareu-vos per aprendre tot allò que viuen els vostres clients en relació amb els diners i ajudeu-los a trobar les solucions adequades que s’ajusten als seus valors.

Compres per emportar

• Quan es reuneix amb un client o client potencial, un bon assessor financer fa les preguntes adequades per tal de servir-les millor.
• Cultiveu una comprensió profunda de les necessitats dels clients potencials per tal de guanyar confiança.
• Prepareu diverses preguntes rutinàries, però personalitzades, per obtenir més informació sobre els vostres clients i sobre com podeu ajudar-vos.

A continuació, hi ha quatre preguntes que us poden ajudar a guanyar fins i tot els més interessants clients potencials:

1. "Em pots parlar de tu mateix?"

Aquesta pregunta oberta posa els clients al seient del conductor, permetent articular de manera natural els elements més importants de la seva vida, ja siguin de carrera, de nens o de passatemps. Poden discutir les coses que teniu en comú, el que orgànicament pot conduir a una conversa més profunda.

Aquest ha de ser un exercici agradable per a vostè. Al cap i a la fi, es tracta d’un negoci d’atenció al client i, si no us interessa aprendre què fa que els altres marquin, considereu un canvi de carrera. Conèixer la família, la vida professional i personal del client pot ajudar-vos a identificar allà on podeu ajudar-lo. Tenen un negoci? Aleshores potser és una conversa la planificació del llegat o la minimització d’impostos. Tenen fills? Potser parlem d’assegurança de vida.

2. "Com puc ajudar-te?"

Ara és el moment perfecte per als possibles clients per identificar les seves principals motivacions per buscar-vos. És també un moment ideal per explicar la vostra amplitud de serveis i descriure com es diferencien els nostres conjunts d’habilitats dels altres assessors.

Recordeu que els assessors tenen l’assessorament d’assessorar els clients i posar els seus objectius abans que els seus, cosa que pot suposar posar-los en un producte menys car amb comissions inferiors o un fons mutu amb una càrrega de vendes més baixa. Fins i tot pot suposar desviar-los.

Quan sàpigues com ajudar-los, assegureu-vos de mantenir-se concentrats i no tracteu de vendre-les en productes o serveis innecessaris que potser no els ajudin directament, o fins i tot posar-los en contacte amb ells.

3. "Actualment compleixes els teus objectius?"

Aquesta pregunta us ajuda a prendre la temperatura d’un client potencial i a gestionar les seves expectatives avançant. Els cònjuges poden estar en desacord, cosa que està perfectament bé, ja que els convida a processar els seus pensaments en un entorn saludable i constructiu. Però, independentment de quins siguin els objectius indicats, haureu d’explicar que enteneu les seves perspectives i que esteu desitjosos d’ajudar. És aconsellable que es reapareguin les seves preocupacions per fer-los saber que estaves atentament.

Per exemple, podríeu dir: "Entenc que la vostra cartera no compleix el seu punt de referència i està preocupat que no estiguis preparat per a la vostra jubilació". A continuació, doneu un hipotètic exemple de com podeu ajudar a posar remei a les seves inquietuds.

4. "Què voldríeu que fos el següent pas?"

Per molt que diguin, haureu de complementar el seu suggeriment amb una idea pròpia, fins i tot una cosa tan innocu com: "Voldria suggerir que ens reunim de nou i expliquem alguns detalls de les maneres que us poden ajudar". I, a continuació, reserveu la següent cita, llavors i allà.

Finalment, donar la mà, abraçar-se o fer tot el que se senti còmode abans que vostè i el teu nou client s’acomiaden.

La línia de fons

Abans de trobar-se amb clients potencials, és essencialment un desconegut per ells, i la confiança s'ha de crear des de la base. Això es pot aconseguir treballant amb les persones de manera sincera i reflexionada, on les dues parts reben la mateixa veu.