Assessors: en què es comparen Edward Jones i Merrill Lynch?

Si bé tots els corredors de serveis complets s’esforcen a proporcionar un nivell de servei molt alt als clients, aquestes empreses adopten enfocaments molt diferents del seu negoci de moltes maneres.

Alguns corredors de serveis complets persegueixen clients corporatius, mentre que d’altres s’orienten a persones físiques. Merrill Lynch i Edward D. Jones són dues firmes importants en l'àmbit de servei complet que hi ha des de fa dècades. L’un està prenent la seva formació i força de vendes en una nova direcció, mentre que l’altre s’està complint amb un enfocament més tradicional que ha provocat un creixement substancial en els darrers anys.

Orígens i història

El 6 de gener de 1914, Charles E. Merrill va obrir la seva empresa de corredoria a 7 Wall Street de Nova York. El seu amic Edmund Lynch es va incorporar aviat a ell i la companyia va passar a anomenar-se Merrill Lynch l'any següent. A la primera hora, la companyia va realitzar diverses inversions prudents que van pagar els seus resultats, incloses les imatges RKO i les botigues de queviures Safeway. El 1941, la companyia es va fusionar amb Fenner i Beane, una firma bancària de mercaderies i inversions que es va convertir en la primera empresa de Wall Street a publicar un informe fiscal anual. A la dècada de 1950, la companyia es va convertir en membre del Big Board de la NYSE. Va fer pública el 1971 i va continuar el seu regnat com a empresa d’inversions més significativa del seu tipus fins que va ser comprada pel Bank of America (BAC) el gener del 2009. Avui en dia Merrill funciona com la divisió de gestió de patrimoni de la seva matriu.

Edward D. Jones va fundar Edward Jones el 1922 a Mèxic, Mo. Aviat es va obrir una segona oficina a Pueblo, Colorado i es va utilitzar una màquina de teletip per a la comunicació entre les oficines. La factura per aquest dispositiu era tan alta que es van obrir moltes més oficines en línia recta entre la parella original per pagar-la. (Per això, hi havia oficines a ciutats de Kansas com Hays, Dodge City i Manhattan.)

Edward Jones ha superat competidors com AG Edwards per convertir-se en la companyia d’inversions líder en el mercat entre aquells corredors que utilitzen un model de negoci similar.

Si bé tots els corredors de serveis complets s’esforcen a proporcionar un nivell de servei molt alt als clients, aquestes empreses adopten enfocaments molt diferents del seu negoci de moltes maneres.

Diferents models de negoci

Les dues empreses són empreses de serveis complets que busquen proporcionar una àmplia gamma de serveis als seus clients, incloent-hi la gestió d’inversions, assegurances de vida i discapacitat, IRA i CD, plans qualificats i no qualificats, serveis bancaris i plans financers complets. Però les similituds acaben aquí.

Edward Jones ha adoptat un enfocament molt més personalitzat en la creació de negocis per als seus corredors, exigint-los que llancin el paviment a les subdivisions que envolten les seves oficines i que facin un tomb a les portes per demanar clients. Edward Jones posa l’accent en el servei personal amb el seu model de negoci, donant personal a cada oficina amb només dues persones: un corredor amb llicència i un administrador d’oficines que s’encarreguen de les tasques administratives. El corredor és l'únic responsable de portar negocis a la sucursal.

Aquest model ha funcionat per a l’empresa perquè permet a Edward Jones establir una presència en ubicacions on les oficines més grans amb múltiples corredors no serien sostenibles. Per aquest motiu, és freqüent trobar sucursals ubicades en ciutats petites i altres zones remotes on les empreses més grans no estiguin disposades a anar. Aquest model ha permès a l’empresa prosperar tot i que perd una desena dels seus corredors cada any a causa del seu incompliment de quotes.

Del 2009 al 2012, els ingressos nets de la companyia van créixer un 42% i van superar els més de 5.000 milions de dòlars el 2012. Al 2017, els ingressos d'Edward Jones van ser de 7.000 milions de dòlars. Per contra, Merrill Lynch només va créixer un 10% entre 2009 i 2012, i va assolir els 13.800 milions de dòlars. Al 2017, els ingressos de Merrill Lynch havien aconseguit 15.300 milions de dòlars.

El Shift de Merrill

Merrill Lynch va començar a canviar el seu èmfasi el 2012 des de pitching stocks i altres títols individuals a un enfocament més complet i holístic de la planificació financera que inclou assegurances i planificació immobiliària. Durant anys, la companyia va prosperar concentrant-se en l’aterratge d’individus de gran valor net que tenien almenys 250.000 dòlars en actius líquids i llançant accions individuals o altres valors per a aquests clients.

Merrill es va traslladar a una plataforma basada en RIA que cobrava comissions per la gestió d’actius en lloc de comissions. La signatura també va implementar un programa de formació de tres anys i mig que va incorporar el mòdul de planificació financera del currículum CFP, el desenvolupament executiu i empresarial i fins i tot temes relacionats amb el benestar emocional. Als RIA se'ls paga un salari més bonificacions i comissions durant el termini de durada del programa i s'espera que aportin almenys 10 milions de dòlars en nous actius cada any. Merrill Lynch rep aproximadament 150.000 sol·licituds cada any, però només són escollits per a aquest programa algunes persones qualificades. Les noves contractacions també es combinen amb assessors més sèniors que poden oferir el benefici de la seva experiència. Molts experts de la indústria i RIA creuen que l’enfocament de Merrill és eficaç i proporcionarà als estudiants una perspectiva molt més completa del negoci de corredoria a mesura que es desenvolupen les seves carreres.

El 2010, Merrill també va iniciar un servei de corredoria de descomptes conegut com Merrill Edge. Aquesta plataforma va ser dissenyada per competir amb Charles Schwab (SCHW), comerç E * i altres corredors de descomptes que ofereixen molts serveis addicionals als seus clients. Merrill va fer això per capturar inversors més petits que no compleixen els mínims d'inversió per ser clients de servei complet. Aquest servei combina "el coneixement de les inversions de Merrill Lynch i la comoditat de la banca del Bank of America", segons el seu lloc.

150.000

El nombre de sol·licituds que Merrill Lynch rep cada any.

La línia de fons

Edward Jones i Merrill Lynch representen dues de les empreses d’inversió més antigues i més establertes del mercat actual. Els corredors i planificadors potencials que vulguin iniciar-se en el negoci trobaran programes de formació integral a ambdues empreses. Edward Jones ofereix un suport complet a l’oficina més un administrador d’oficines per a noves contractacions, mentre que Merrill ofereix un programa de formació extens que ofereix assessorament d’un assessor amb experiència.