L’AI és la clau per escalar la vostra pràctica?

Igual que amb altres empreses orientades a les relacions, cada assessor financer afronta el repte d’equilibrar la necessitat de créixer contínuament la seva pràctica atenent els clients existents.

El problema s'ha tornat més agut a mesura que els consells financers bàsics, com ara l'assignació d'actius i la captació general de les accions, s'han mercantilitzat. Al seu torn, això ha fet augmentar les pressions sobre les taxes i ha reduït la barrera d’entrada per a la competència. Si bé molts inversors encara veuen la necessitat d’assessorament financer humà, els assessors necessiten cada cop més noves maneres d’afegir valor a les seves relacions amb els clients i impulsar el creixement de les seves pràctiques. Parlant en un plafó a la Cimera d’Enquestnet Advisor la setmana passada, Joseph Chalom, cap de producte de BlackRock Digital Wealth Solutions, va dir: "Avui l’assessor mitjà suporta entre 200 i 300 comptes o llars. Per tenir èxit de dos a tres anys a partir d’ara., haureu de suportar 1.000. "

Per a la majoria dels assessors, la solució a molts d’aquests problemes rau en la intel·ligència artificial.

Canviant les expectatives

Si bé els assessors tenen cada vegada més dificultats per diferenciar-se, les expectatives dels clients també canvien. Les generacions natives digitals més recents no podran apreciar el model d’assessorament financer popular entre els seus pares.

Millennials, que hauria de heredar 30 bilions de dòlars de riquesa durant les pròximes dècades, encara creuen que un assessor financer humà presenta un millor rendiment de la inversió (ROI) que un assessor de robo. Però els inversors més joves també estan acostumats a tenir informació disponible al seu abast. "La propera generació d'inversors no voldrà esperar sis mesos per tenir una reunió de planificació", va dir Chalom. "No esperaran un correu electrònic per visualitzar els seus informes."

(Vegeu també: Arribar a mil·lenaris: el vostre futur èxit depèn .)

Introduïu els xat de xat i altres sistemes d’assessorament virtuals. Els grans bancs com UBS ja han començat a publicar màquines que responen a les consultes bàsiques del client en temps real, eliminant la necessitat d’interacció amb els associats de clients o trucades d’actualització programades. El servei de client basat en l'aprenentatge automàtic té el poder de "proporcionar als clients allò que volen, quan ho desitgin", afirma James Liu, fundador de Clearnomics, una plataforma de coneixement econòmic. D’aquesta manera, els assessors i els equips poden dedicar més temps als aspectes del seu treball que aporten més valor.

Segons un document recent de Vanguard, una de les mètriques més importants per tenir una relació amb el client amb èxit és la confiança, que els assessors poden crear invertint el seu temps en construir i mantenir una relació amb els clients. "La pregunta més freqüent que tenim és:" Per què cauen els mercats? ", Afirma Gaurav Chakravorty, cofundador de qplum, una empresa de gestió d'actius centrada en les estratègies d'aprenentatge de màquines. Per a un client, "no poder fer la pregunta és la por espantosa. I, si no teniu cap disposició en aquest moment, o si la vostra resposta apareix malament, els clients" entraran en pànic. "

A l’hora de trobar maneres d’assignar millor el seu temps i automatitzar tasques senzilles, com a bord de clients i de fer preguntes senzilles, els assessors i els seus equips són capaços de fer que els clients "se sentin valorats, respectats i cuidats". Per Vanguard, "els beneficis de l'assignació de més temps a [...] relacions amb els clients poden no ser superats per altres esforços." En altres paraules, l’augment de tecnologies més avançades de servei al client digital, "pot ser la màxima assistència per a la realització de la vostra missió [d’atenció al client] durant els propers anys", va dir Chalom.

Ésser humà

"AI és el que fa que els [chatbots] siguin una experiència agradable", diu Liu. "Es pot parlar de coses de la manera que es vol parlar sobre elles", més que no pas de la manera programàtica que ha provocat la frustració amb els operadors robòtics en el passat. "Ara podeu fer una pregunta normal i el sistema, mitjançant AI, pot determinar exactament de què parleu".

Si bé es manifesta la necessitat d’una comunicació digital ràpida, el paper dels assessors humans no es redueix. Si bé els assessors locals han aconseguit traccions importants en els darrers anys, encara no poden proporcionar el toc humà que desitgen molts clients rics i ultra-rics. Kevin Hughes, vicepresident executiu de vendes de MoneyGuidePro, una empresa de programari de planificació financera, va dir: "No veig que l'IA empatzi l'empatia en un futur pròxim", a la qual Molly Pandya, vicepresidenta principal de Producte d'Envestnet, va respondre, " Però pot ser a l'AI determinar quan emplatar aquesta empatia ".

La firma de consultoria McKinsey va abordar el tema en un document de 2015 sobre la transformació digital de la gestió de la riquesa: "No està clar si aquestes empreses [assessorament robo] poden anar més enllà de solucions d'inversió simples, capturar inversors no mil·lenaris a escala o replicar-los. la confiança i la intimitat d’un assessor humà ".

(Per a més informació, vegeu: Com Fintech està interrompent la gestió de riquesa .)

"Els robos porten uns quants anys i crec que el consens no és allà cap a la indústria", afirma Liu. "Ens movem cap a un enfocament híbrid, on la plataforma robo és un altre conjunt d'eines per a l'assessor humà". Al mateix temps, la generalitzada disponibilitat de consells financers cada cop més sofisticats fa que els assessors hagin d’intensificar el seu joc. "No substituirà els humans, tret que els humans no aportin valor", va dir Chalom.

Si bé els bots de xat i altres tecnologies virtuals poden ajudar els assessors a respondre a les consultes del client de manera més ràpida i eficaç, el valor més gran de la intel·ligència artificial rau en ajudar als assessors a ser més proactius sobre el servei al client. A mesura que les dades del client es tornen més omnipresents, els assessors tenen l'oportunitat de "ser més predictius en el seu servei al client", va dir Pandya.

Amb AI, els assessors són capaços de millorar tant la "qualitat com l'especificitat dels consells que donen", diu Liu. Les noves eines, des de les que s’ofereixen a la plataforma d’Envestnet fins a startups, permeten als assessors segmentar millor els seus clients i proporcionar comunicacions i recomanacions més a mida a escala significativament més gran que mai. Ha dit Hughes, "Els assessors expliquen grans històries als seus clients i AI té una manera de millorar-ho". (Per a una lectura addicional, consulteu: 4 avantatges dels assessors de robo humà versus .)