Consells per trencar el gel amb nous clients

Guanyar nous negocis pot ser prou difícil per als assessors financers. El paisatge és dur i els clients potencials tenen moltes opcions quant a demanar assessorament financer. L'augment dels assessors financers en línia (també coneguts com a administradors de serveis) afegeix una altra dimensió a aquesta equació.

Mantenir nous clients feliços i compromesos suposa un repte per als assessors financers i, francament, per a qualsevol proveïdor de serveis professionals. Els clients busquen una orientació i consells sòlids del seu assessor financer. Però construir una relació de confiança mútua també requereix algunes persones. Al final del dia, els clients són més propensos a buscar un altre assessor financer basat en problemes que no tinguin res a veure amb els resultats de la seva inversió. A continuació, es mostren alguns consells per als assessors financers sobre com parlar amb els nous clients i els seus possibles clients, com per trencar el gel, per dir-ho així.

Compres per emportar

• Si bé els mercats financers poden aparèixer com un joc de números fantàstic i calculat, ser assessor financer té a veure amb les relacions i les relacions humanes.
• Trobar perspectives noves o estar al dia amb els clients existents significa que sovint trobareu la necessitat de trencar el gel i iniciar una conversa generativa.
• A continuació, es mostren alguns trencadors de gel creatius que poden confiar els assessors, des dels iniciats de conversa fins a les preguntes que poden oferir-los per dir les primeres paraules.

Què hi ha a la vostra llista de cubs?

Alguns assessors financers els agraden preguntar als possibles quins són els seus principals objectius de la “llista de cubes”. No només es tracta d’una conversa de bon ritme, sinó que ajuda el client a articular els seus somnis i aspiracions de futur.

Tot i que alguns dels elements enumerats poden ser molt divertits, moltes de les coses que els assessors escolten seran arrelades a la visió del client per al seu futur. Una conversa com aquesta pot ajudar el client a obrir-se quant a què són les seves esperances i els seus somnis i el que és important per a ells.

Què voleu fer aquests diners per vosaltres?

Aquesta és la pregunta final que els assessors financers sempre han de plantejar als clients. Aquesta és una manera fantàstica de trencar el gel quan la relació és nova i és una pregunta que s’ha de plantejar una i altra vegada durant tot el període de relació de la vostra relació amb el client.

La majoria dels clients realment no els importa si els caps petits no estan menystinguts o si consideren que els mercats emergents estan disposats a obtenir guanys. Probablement no vulguin conèixer els detalls dels suggeriments d'assignació d'actius, tot i que volen sentir-se còmodes perquè els entengueu.

Els clients es preocupen de complir els seus objectius financers i de vida. Preguntar sobre què volen que els clients facin els seus diners per a ells i les seves famílies i escoltar realment les respostes és el trencador de gel, ja que mostra al client que les seves necessitats i desitjos impulsen la relació.

No sé si aquesta relació serà adequada

Es tracta d’un gran trencaclosques a les reunions amb possibles clients. I si és un assessor financer d’èxit, hauria de ser una declaració sincera. Una relació amb el client ha de ser una bona forma en ambdues maneres.

Explicar-ho a un client potencial genera immediatament la confiança i la confiança que li preocupa poder ajudar a les persones que assumeixen com a clients.

Tingueu alguna cosa interessant a la vostra oficina

Si teniu un interès particular o fins i tot algun tipus de joguina o gadget a la vostra oficina, això podria iniciar la conversa. Un assessor té una calculadora de Lego que sempre és un programador de converses.

Un interessant pòster o un penjat a la paret, articles per a esports o altres coses d’aquest tipus poden despertar l’interès dels clients i els possibles clients i treballar com a trencaclosques per iniciar la conversa.

Feu les vostres investigacions sobre la perspectiva

Al món en línia actual, els assessors financers poden fer fàcilment una cerca de Google en un client potencial o buscar el seu perfil de LinkedIn si es troben a la xarxa social. No es tracta de trobar-se malament, sinó de saber alguna cosa sobre un potencial abans de conèixer-los.

Les vostres consultes en línia poden revelar persones que coneixeu en comú, escoles o empresaris que compartiu informació comuna i certa que us ajudarà a conèixer qui és el client.

Certament, la majoria de possibles consultes també estan en línia. La informació apresa en línia pot ser un bon trencaclosques en una reunió sempre que no trobeu esgarrifós o assetjador. De fet, pensaria que quedaria impressionat per un potencial que aprofités el temps per conèixer-los.

Digues-los per què fas això

Mostrar les perspectives que us apassiona ajudar els clients explicant la vostra pròpia història pot ser un potent trencador de gel. Tot i que sempre és millor parlar un mínim de conversa i centrar-se en que el client faci la major part de la conversa, compartint la seva història amb els clients els atraurà,

Aquest tipus d’aprenentatge de la vostra passió i aspiracions professionals pot servir per aconseguir el seu objectiu de tenir-los oberts a tu i compartir les seves esperances, somnis i pors pel que fa als seus diners.

La línia de fons

Tant si es tracta de fer un nou client potencial o començar una relació amb algú que ha decidit convertir-se en client, els assessors financers han de trobar maneres de trencar el gel i crear relacions. Realment, això no és diferent que cap tipus de relació personal o empresarial en aquest sentit. El que és una mica diferent és que els assessors financers demanen als seus clients que confiïn en ells per assessorar-los sobre problemes financers crítics que, en última instància, afectin la seva qualitat de vida?

La gent sol fer negocis amb la gent que els agrada i està bé per mostrar als clients qui sou. Els trencadors de gel poden servir per iniciar converses amb un to més lleuger i còmode, facilitant la transició cap als problemes més greus d’ajudar els clients a prendre decisions financeres crítiques que afectaran la seva vida.