Quin valor i necessitat necessiten els clients amb un valor net

La investigació de la confiança nord-americana sobre les actituds i preferències dels individus amb gran valor net (HNW) constata que el seu enfocament per invertir i construir riquesa es basa en les seves prioritats i perspectives, que en alguns casos impedeixen planificar adequadament els seus objectius financers.

L’enquesta de 2015 Trust Trust Insights on Wealth and Worth identifica els que els rics consideren essencials per a una vida ben viscuda, classificant la seguretat sanitària, familiar i financera com a clau. La investigació es basa en una enquesta nacional a 640 individus de HNW amb almenys 3 milions de dòlars en actius inversibles. (Per a més informació, vegeu: Com atraure persones amb un valor net en la vostra pràctica. )

“Els rics estan impulsats per un sentit de propòsit i un desig de triomfar, però el que fa que la vida compleixi no és diners; és el que fan amb això ", va dir Keith Banks, president de US Trust, en un comunicat. "Com a gestors de riquesa, tenim l'oportunitat no només d'ajudar els nostres clients a créixer la riquesa, sinó també d'ajudar-los a planificar en conseqüència".

A continuació, es mostren algunes de les conclusions principals de l’enquesta que els assessors financers han de tenir en compte a l’hora d’assessorar consells sobre gestió de riquesa o buscar clients de gran valor net. (Per a més informació, vegeu: Protecció d'actius per a persones amb un valor net. )

Assessorament necessari

La investigació va trobar que la majoria dels rics busca assessorament sobre un aspecte tècnic de la planificació, com ara el rendiment de la cartera i la planificació tributària i immobiliària. Però només sobre un terç parlen amb un assessor sobre estratègies al voltant dels objectius que consideren fonamentalment més importants. Aquests inclouen la identificació de necessitats i objectius familiars (36%) i la planificació per a una major longevitat (34%). Encara són menys els que es discuteixen sobre l'ús estratègic del crèdit (21%), la filantropia estratègica (18%) i la inversió per l'impacte social (11%).

Els que reben assessorament professional recullen les mesures que descriuen com a imprescindibles per a una vida plena i significativa. Se senten més segurs i menys conflictius per les prioritats competitives. També són més propensos a dir que la seva família manté una relació sana amb els diners i que les seves accions estan més alineades amb les seves intencions a l’hora de créixer, preservar i transmetre riqueses i marcar la diferència en el món.

Construint riquesa

Els inversors d'HNW són una mica més optimistes en la seva perspectiva sobre els mercats aquest any que l'any passat, però les seves visions continuen sent diferents. Els mil·lenaris i les dones són els més incerts i preocupats per les pèrdues. Si bé més de la meitat (55%) dels inversors d'HNW asseguren que la seva prioritat més gran és el creixement sobre la protecció dels actius, el 64% no està disposat a obtenir rendiments més alts si significa més risc. (Per a més informació, vegeu: Problemes fiscals principals per a persones amb un valor net. )

Sis de cada deu tenen més del 10% de les seves carteres en efectiu, inclòs el 22% amb més del 25%. Quatre de cada deu s’han traslladat o preveuen traslladar encara més la seva inversió en efectiu en previsió de l’augment dels tipus d’interès. Al voltant d’un 20% busca assessorament sobre la millor manera d’invertir en un entorn de baix tipus d’interès. Però només el 34% està discutint amb professionals financers ara sobre com fer-ho.

Si bé els homes i les dones es concentren igualment a créixer la seva riquesa, US Trust va comprovar que les dones són més conservadores, amb un 25% de les seves carteres en efectiu. Les dones també tenen menys probabilitats que els homes de descriure's com a inversores oportunistes i usuàries estratègiques de crèdit com una manera de fer créixer la seva riquesa. La majoria dels inversors més joves, rics en HNW, en particular, actualment utilitzen o estan interessats a afegir actius no tradicionals a les seves carteres, incloent-hi capital privat i fons de risc (48%). Set de cada deu tenen o estan interessats a posseir inversions tangibles com terres, propietats immobiliàries, propietats de petroli i gas i la fusta, principalment per diversificar els seus portafolis. L'estudi assenyala que la manca d'entesa i el risc percebut impedeix que un d'aquests inversors de tres milions d'inversió no hagi pogut evitar aquest tipus d'inversions. (Per a més informació, vegeu: Diversificació més enllà de les existències. )

Deixant un llegat

L’enquesta va trobar que, mentre que tres de cada quatre pares benestants asseguren que és important deixar una herència a la següent generació, només un de cada cinc està d’acord amb força que els seus fills estaran disposats a fer-ne front. Mentrestant, gairebé dos terços dels pares han revelat poc o res sobre la riquesa de la família als fills. Això es deu principalment al fet que els preocupa que afecti la seva ètica laboral i la intimitat familiar. Tot i que el 54% dels rics creu que la seva família es beneficiarà de desenvolupar un conjunt formal de principis per orientar el propòsit i el significat de la seva riquesa, només un de cada deu ho ha fet.

Altres conclusions principals

A continuació, es detallen algunes de les altres troballes claus que els assessors haurien de tenir en compte: (per a més informació, consulteu: Una guia ràpida per a la planificació immobiliària d’alt valor net ) .

• La salut és l’element número 1 per “viure una vida ben viscuda”. De fet, el 98% està d’acord que l’actiu més valuós que tenen és la seva salut, i invertir en salut és tan important com invertir en construir riquesa.
• Nou de cada deu enquestats estan disposats a gastar més diners en la seva salut i un 31% major de 70 anys diu que gastaria qualsevol quantitat si pogués tenir una bona salut. Malgrat això, la meitat no han previst econòmicament un problema de salut inesperat o degeneratiu.
• Si calgués cures de llarga durada, més de la meitat dels rics esperen quedar-se a casa seva. Un altre 23% es traslladaria a una instal·lació de cures de llarga durada. Però 445 dels enquestats amb plans d’atenció a llarg termini encara no han previst el cost d’aquesta assistència, incloses les despeses d’atenció sanitària sense butxaca.
• En conjunt, el 28% dels enquestats i el 53% dels mil·lenaris asseguren que la seva riquesa és a costa de la seva salut.
• La generació més jove es centra principalment en la seguretat laboral i financera. La salut i la família adquireixen més importància a la vida posterior. Gairebé sis de cada 10 dels participants a l’enquesta i el 83% dels mil·lenaris asseguren que lluiten per equilibrar les prioritats entre la seva vida laboral, familiar, social i financera.
• Les dones i els homes comparteixen cada cop més la presa de decisions i les contribucions a la riquesa familiar i a la seguretat financera amb cada generació successiva. La meitat de les dones aporten una proporció igual de la renda de les llars o més ingressos que les seves parelles i un quart de les persones han assumit la responsabilitat principal de tenir cura de la infància en llars HNW mil·lenàries.
• El vuitanta-sis per cent afirma que retornar a la societat és una part essencial o important de la seva vida.

La línia de fons

Molts individus d'HNW no consulten assessors sobre àrees que consideren prioritàries. A l’hora de gestionar la seva riquesa, els assessors s’han de centrar especialment en assegurar-se que els clients benestants tenen un pla d’herència adequat. També han de gestionar la seva tolerància al risc de manera que es compleixin prioritats com el creixement sobre la protecció d’actius. (Per a més informació, vegeu: Per què els assessors haurien de centrar-se en treballadors rics. )