On trobar el client ideal per a la vostra pràctica

Moltes empreses dicten als seus assessors i corredors el tipus exacte de client que volen sol·licitar. Tot i que no està escrit en pedra, la majoria de les empreses de subjecció volen que els representants tinguin perspectiva de persones d’edat mitjana (o més grans) amb actius líquids entre els 1 milió i els 5 milions de dòlars.

Es poden tractar amb clients lucratius, però també es pot afirmar que els claudàtors de la bombeta ho tenen tot malament. Hi ha qui creu que els assessors haurien d’adreçar-se a persones d’entre 21 i 45 anys d’edat, les inversions en efectiu o en líquid que oscil·len entre 50.000 i 500.000 dòlars. Això, però, pot tenir un focus massa estret i deixar un gran ventall de clients potencials fora del vostre radar. Si sou un assessor que voleu afegir el vostre llibre d’empresa, potser no heu de passar per alt el grup d’inversors més jove i menys afluent.

Compres per emportar

• Molts assessors financers se'ls ensenya a buscar nous clients amb una gran quantitat d'actius líquids, molts dels quals són majors, per tal de mantenir un negoci estable.
• No obstant això, els clients més joves, amb menys afluència, solen necessitar assessorament financer i, tot i que, ara per ara, tenen menys inversió, també tenen menys possibilitat de tenir un assessor.
• Independentment del vostre objectiu demogràfic, comprendre on i com conèixer més persones que s’ajusten a aquest motlle és important per fer créixer el vostre llibre d’empresa.

Demografia del client

La majoria de les persones d’edat mitjana i d’edat avançada amb alt valor net es fixen de la seva manera. És més probable que ja tinguin assessors financers i no siguin molt receptius als nouvinguts que intentin sol·licitar la seva inversió. En canvi, els seus homòlegs més joves i menys afluents són en general molt més receptius als consells. També és més probable que tinguin esdeveniments que canvien la vida que creïn situacions de liquiditat i, per tant, una oportunitat per a un experimentat assessor.

Com a representant registrat, això no vol dir que hàgiu de desactivar els comptes de gamma alta. Són grans generadores d’ingressos i, si realitzes una bona feina, és probable que et remetin a altres individus rics. Recordeu, tanmateix, que els treballadors més joves són més aptes per canviar llocs de treball (i invertir els seus diners de 401 (k) en un IRA) i comprar o vendre cases a mesura que la seva família creix. Es tracta de casos en què és probable que necessitin l’assessorament d’un professional financer i es produeixen amb més freqüència amb dades demogràfiques més joves.

A més, és probable que la generació més jove tingui fills que, en molts casos, necessitaran un paquet per anar a la universitat. Un assessor intel·ligent i agressiu pot ajudar a assolir els objectius financers d’una família jove. Al cap i a la fi, aquestes famílies més joves i menys riques acaben de començar. A mesura que les seves famílies creixen i les seves situacions de vida canvien, tindreu infinitat d’oportunitats per construir una relació mútuament beneficiosa.

També podeu considerar la reducció de la vostra pràctica per orientar-vos a clients de gran valor net o a famílies de classe treballadora. Els clients rics poden ser lucratius, però n'hi ha menys i molts ja tenen relacions d'assessors; és a dir, la competència pot ser ferotge. Els clients treballadors i de classe mitjana són molt més abundants i són menys propensos a tenir ja un assessor.

Per descomptat, haureu d’acumular un llibre de negocis més gran de clients més petits fins a igualar potser un client benestant, per tant, penseu els vostres problemes. Els clients rics poden ser més exigents, esperar un servei de màxima qualitat i estar més centrats en els rendiments a curt termini, mentre que els clients menys rics poden estar més interessats a assolir objectius com l’estalvi universitari o la jubilació.

Trobar clients potencials

Llavors, com trobeu aquestes persones perquè pugueu augmentar la vostra venda?

Llistes

Com a representant registrat, podeu registrar-vos en diverses llistes de distribució proporcionades per empreses de màrqueting que us poden ajudar a identificar la vostra informació demogràfica. Per descomptat, sempre podeu consultar la vostra agenda telefònica local. Les empreses de màrqueting locals us poden proporcionar dades similars. Cerqueu llistes de persones de la vostra zona, ja que seran més fàcils de contactar. Actualment també existeixen diversos serveis només en línia que poden proporcionar oportunitats de màrqueting per correu electrònic o en xarxes socials.

Organitzacions locals

Penseu en unir-vos a la vostra cambra de comerç local. Això us permetrà conèixer diversos propietaris d’empreses i persones destacades de la vostra comunitat. És probable que aquestes persones necessitin finançament per a empreses empresarials, i si desenvolupes una relació amb ells pot ser el que triïn per ajudar-los a fer-ho.

Penseu també a unir-vos al gimnàs local o a altres organitzacions locals que us puguin oferir oportunitats de xarxa. Aquests us permetran conèixer un grup divers de persones que es troben a la vostra comunitat. Recordeu que a la gent els agrada fer negocis amb algú que poden veure i tocar, a diferència del que només es veu amb una veu per telèfon o un text en un correu electrònic.

Enllaça amb altres professionals

Fer amistat amb CPAs locals, advocats, metges, agents de vendes d'automòbils, agents immobiliaris i agents d'assegurances. Aquestes persones tindran detalls sobre les condicions financeres de diversos locals que s’integren a la informació demogràfica a la qual vulgueu orientar-vos. Oferiu-vos per configurar un sistema de derivació, on els proveïu de negoci i us enviaran negocis de la vostra manera. Això funciona! I és una manera excel·lent d'obtenir una gran quantitat de perspectives qualificades sense fer trucades fredes. Les organitzacions professionals en xarxa com BNI i la cambra de comerç poden ser un gran recurs per connectar i compartir referències.

Esdeveniments escolars

Penseu en contactar amb escoles locals per oferir als nens una discussió (gratuïta) sobre la vostra trajectòria com a representant registrat. Els administradors de l'escola solen ser receptius a això. Això us permet presentar-vos a nous membres de la comunitat i contribuir a la comprensió dels nens d’estalviar i invertir. Fins i tot podeu enviar els nens a casa amb la targeta de visita i la literatura que us descrigui, la vostra empresa, les vostres llicències i les vostres habilitats. Això us obrirà diverses portes per a parelles joves amb famílies en creixement a la vostra comunitat.

Mira Local

Les vostres comunitats locals estan plenes d’inversors més joves, menys rics, que estan oberts a la idea de contractar un assessor financer per a ells mateixos i les seves famílies. Els assessors han de ser creatius en els seus mètodes per trobar-los i aconseguir que el volum de vendes tingui en compte. Aquestes persones no sempre són grans inversors nets, i cap client no us farà ser molt ric. Amb el pas del temps, però, afegir un nombre important d’aquests clients al vostre llibre d’empresa gairebé garantirà un flux de comissions constant en un futur no tan llunyà.