8 Directrius ètiques per als corredors

No és cap secret que la indústria d’inversions estigui plagada de conflictes d’interès aparents i aparentment insolvables. Els corredors volen guanyar comissions i sovint estan sota una pressió intensa per fer-ho. Però el que aporta més diners per al corredor no sempre és el que és millor per als inversors, o el que realment volen. La temptació és vendre productes amb un risc excessiu perquè són més lucratius que les alternatives de baix risc.

Si bé tothom ha de provar-se a guanyar-se la vida, inclosos els corredors, els intents deliberats de confondre o vendre malament de qualsevol manera no només són ètics, sinó que poden tornar a assaltar el corredor en forma de relacions animades o fins i tot reclamacions de danys. Hi ha coses obvies que un agent li hauria d'evitar: mentir, representar erròniament i vendre tàctiques. Tot i això, alguns comportaments poc ètics són més subtils però no més acceptables.

Comportament clàssic de corrector no ètic

Abans d’introduir-nos en les directrius ètiques, és important tenir consciència d’alguns dels diferents tipus clàssics de comportament sense intermediaris que no es poden produir. Aquests no-no estan relacionats entre si i constitueixen el nucli del problema. Tots els tipus comporten una combinació de comunicació deficient o inadequada, tendència a confondre els inversors o simplement no molestar-se a fer un bon treball. Molt té a veure amb l’aprofitament de l’asimetria informativa entre comprador i venedor.

La mitja veritat (o quarta veritat o tres quarts de veritat) - Una de les temptacions més insidioses del mal intermediari és barrejar veritat amb falsitud. Per exemple, un corredor podria dir-li al client que vigila el mercat cada dia, implicant que es faran les accions adequades d'acord amb els esdeveniments i esdeveniments del mercat. Però si un administrador de fons literalment no farà més que veure, el client s’equivoca.

Explicació insuficient : alguns corredors simplement no es preocupen per explicar les coses i prefereixen que els clients no en sàpiguen massa. Un dels seus aspectes és "cegar amb la ciència". És possible hipnotitzar i impressionar els clients parlant per sobre de les taxes de rendibilitat internes, els futurs daurats, les opcions, els derivats de moneda i molts altres termes financers.

Silenci discret : pot ser molt temptador per a un agent venedor d’un fons estructurat, per exemple, elogiar la protecció integrada i els rendiments garantits que ofereix. Sobretot aquests dies, als inversors els agrada la seguretat, més beneficis (raonablement). Però si això arriba al preu de tots els dividends, realment se li ha de dir a l'inversor. No hi ha forma que es pugui donar per fet ni suposar que ho saben.

No oferir alternatives : tant des d’un punt de vista ètic com legal, els clients sense experiència, en particular, no estan equipats per prendre decisions significatives a menys que tinguin coneixement d’altres opcions. I hi ha moltes, moltes inversions. Si un corredor ofereix a un inversor novell un determinat fons, o fins i tot una combinació de fons, amb l'actitud "això és adequat per a vostè", ell o ella no proporciona un servei òptim. Encara que l'oferta sigui adequada, els inversors haurien de triar o tenir alternatives. Com a mínim, el corredor ha d’assenyalar al client que aquesta és només una opció suggerida i que es podrien obtenir rendiments similars amb un nivell de risc similar de moltes maneres diferents.

1. Quan estigui en dubte, escriviu-lo

Si fins i tot us sembla que un inversor pot necessitar o vol saber alguna cosa, digueu-los. No deixeu mai en el desig de callar, fins i tot quan sabeu que això us pot costar l’acord.

2. Feu a Altres

Posa't a la posició de l'inversor. Si preferiu no manejar-lo d’una manera determinada, no ho feu a algú altre. Sobretot, eviteu l’autoengany. La millor prova és preguntar-se si voleu que la vostra mare, germà, el millor amic o, de debò, tingueu aquestes inversions.

3. Eviteu els enfocaments d'una mida única

Tothom té necessitats, preferències i circumstàncies diferents. Per tant, necessiten una cartera que els atengui de debò. Cada comunicació que s’envia s’ha d’adaptar al client individual. Res és més inútil per a un client que una carta trimestral normalitzada que conté informació general que pogués obtenir d’internet o de la televisió financera. La majoria de clients els ignoraran. El que els clients necessiten és la informació personalitzada sobre la seva pròpia cartera, el seu funcionament i el per què, els canvis que planegeu, etc.

4. Pregunteu al client que no els espereu

Un client no demanarà aclariments si en primer lloc no s’adona que és necessari. Assegureu-vos que el client sàpiga què està rebent. No necessiten conèixer tots els detalls complicats, però, certament, han de saber, com a mínim, el risc que té el producte en relació amb els rendiments probables. No hauria d’haver sorpreses al magatzem per a l’inversor poc desitjable i confiat.

5. Ser específic sobre les condicions del mercat

Heu de parlar del mercat amb el vostre client en general i pel que fa a les classes d'actius específiques. Això no vol dir intentar el temps, però l’inversor hauria de saber si el mercat ha estat en auge des de fa anys i es considera que pot ser massa caro, o si és cert el contrari.

En el mateix sentit, si la gent diu que la propietat comercial pot haver arribat a un punt àlgid, digueu-ho al client. No hi ha res de dolent en afirmar que "les opinions es divideixen i pot ser de qualsevol manera". Però hi ha quelcom de dolent en mantenir els seus desavantatges i riscos possibles per impulsar la venda.

(Per obtenir més informació, llegiu els defectes mortals als principals indicadors del mercat .)

6. Expliqueu el seguiment i el control

Un client ha de saber amb quina freqüència controlarà les seves inversions i què significa realment això. Per exemple, trucarà al client si hi ha notícies als mitjans de comunicació que poden anar a gust per un determinat actiu? Això també s'aplica a noves oportunitats positives que poden aparèixer. Si tot el que teniu previst és fer una ullada a l'assignació d'actius un cop a l'any, pot ser que estigui bé, però el client ha de saber que no poden esperar més de vosaltres.

7. Mostrar al client com funcionen les coses

El clàssic gràfic de taulers multicolors amb combinacions de classes d'actius per a risc elevat, baix i mitjà és una bona manera de demostrar l'essència del procés d'inversió. Així mateix, les "piràmides de risc" que mostren com es passa d'una base de baix risc d'efectiu, a l'alça a través de bons a fons de capital, etc., han de ser sempre el punt de partida del procés d'assessorament.

8. Expliqueu informes i investigacions

No n'hi ha prou amb enviar un correu electrònic a un informe. Hi ha una bona probabilitat que no s’entengui fàcilment i pot ser que ni tan sols es llegeixi. Visiteu els punts principals amb els clients, de manera que podeu estar segur que entenen realment els elements principals de la inversió i el que significa el text. L’home que es troba al carrer no coneix el significat d’aquestes frases com “optimitzar el risc de cartera”, “assignació del sector”, “excés de ponderació mitjana” i moltes altres.

De la mateixa manera, els inversors ordinaris generalment desconeixen el significat i les implicacions de les inversions a llarg termini o a curt termini o la diferència entre estils d’inversió com el valor i el creixement. Hi ha un nivell òptim (i mínim) de comunicació i comprensió que és essencial per a les bones pràctiques de intermediació.

La línia de fons

L’ètica de la inversió es refereix fonamentalment a dues coses interrelacionades: donar bons consells al client i després assegurar-se que l’entenguin. Cal ser completament franc i obert sobre allò que vostè i / o els proveïdors dels actius poden i no poden fer. Igualment vital és assegurar que el client sigui capaç de veure els consells i productes en context, i que aquest context s’estén als mercats en qüestió i a la resta d’inversions potencials que hi ha disponibles.

Amb el pas del temps, una bona comunicació i ser totalment honest donarà els bons rendiments, relacions positives amb els clients i recomanacions freqüents del boca a boca.

(Si decidiu ignorar aquest consell, hauríeu de revisar el mercat de valors: una visió general del SEC .)