Ancoratge i ajustament
L’ancoratge i l’ajust és un fenomen en què un individu basa les seves idees i respostes inicials en un punt d’informació i fa canvis impulsats per aquell punt de partida. L'ancoratge i l'ajustament heurístic descriuen els casos en què una persona utilitza un número o valor específic específic com a punt de partida, conegut com a àncora, i posteriorment ajusta aquesta informació fins que s'assoleixi un valor acceptable amb el pas del temps. Sovint, aquests ajustaments són insuficients i es mantenen massa a prop de l’ancoratge original, cosa que és un problema quan l’ancoratge és molt diferent de la resposta real.
Compres per emportar
- L’ancoratge i l’ajust és una heurística cognitiva on una persona parteix d’una idea inicial i s’ajusta les seves creences a partir d’aquest punt de partida.
- L’ancoratge i l’ajustament s’han demostrat que produeixen resultats erronis quan l’ancoratge inicial es desvia del valor real.
- La consciència de l’ancoratge, els incentius monetaris i la consideració minuciosa d’un ventall d’idees possibles, experiència, experiència, personalitat i estat d’ànim poden modificar els efectes de l’ancoratge.
- El fondeig es pot utilitzar per avantatge en les negociacions de vendes i preus, quan establir una àncora inicial pot influir en les negociacions posteriors a favor.
Enteniment de l'ancoratge i l'ajustament
L’ancoratge és un biaix cognitiu descrit per les finances del comportament en què els individus es fixen en un nombre o valor objectiu, normalment, el primer que obtenen, com ara un preu esperat o una previsió econòmica. A diferència del biaix del conservadorisme, que té efectes similars, però es basa en la manera en què els inversors relacionen la informació nova amb la informació antiga, l'ancoratge es produeix quan un individu pren noves decisions en funció del número d'ancoratge anterior. Obtenir una consideració exhaustiva d’informació nova per determinar el seu impacte sobre la previsió o l’opinió originals pot ajudar a mitigar els efectes de l’ancoratge i l’ajust, però les característiques del responsable de decisions són tan importants com la consideració conscient.
El problema de l’ancoratge i l’ajust és que si el valor de l’ancoratge inicial no és el valor veritable, tots els ajustaments posteriors seran esbiaixats sistemàticament cap a l’àncora i s’allunyaran del valor real. Tanmateix, si l’ancoratge s’aproxima al valor real, aleshores no hi ha cap problema.
Un dels problemes relacionats amb els ajustaments és que poden estar influenciats per informació irrellevant que pot estar pensant en l’individu i dibuixar connexions infundades al valor objectiu real. Per exemple, suposem que a un individu se li mostra un número aleatori, i després es fa una pregunta no relacionada que cerca una resposta en forma d’un valor estimat o requereix que es faci una equació matemàtica ràpidament. Tot i que el nombre aleatori a què es mostren no té res a veure amb la resposta buscada, pot ser pres com un indicador visual i convertir-se en un àncora de les seves respostes. Els valors d'ancoratge poden ser autogenerats, com a resultat d'un model de preus o una eina de previsió, o poden ser suggerits per un individu extern.
Els estudis han demostrat que alguns factors poden influir en el fondeig, però és difícil d'evitar, fins i tot quan les persones se'n prenen consciència i intenten evitar-ho. En estudis experimentals, informar a la gent de l’ancoratge, advertir-los que pot esbiaixar el seu judici i fins i tot oferir incentius monetaris per evitar l’ancoratge pot reduir, però no eliminar, l’efecte de l’ancoratge. Els nivells més alts d’experiència i destresa en un camp específic poden ajudar a reduir l’impacte de l’ancoratge en aquesta àrea subjecte i una capacitat cognitiva general més elevada pot reduir els efectes d’ancoratge en general. La personalitat i l’emoció també poden tenir un paper. Un estat d’ànim deprimit augmenta l’ancoratge, igual que els trets de personalitat d’acordabilitat, consciència, introversió i obertura.
Ancoratge i ajustament en empreses i finances
En les negociacions de vendes, preus i salaris, l’ancoratge i l’ajust poden ser una eina potent. Els estudis han demostrat que establir una àncora al principi d’una negociació pot tenir més efectes en el resultat final que el procés de negociació intervingut. L'establiment d'un punt de partida deliberat pot afectar el ventall de totes les contraofertes posteriors.
Per exemple, un venedor d’automòbils usats (o qualsevol venedor) pot oferir un preu molt alt per iniciar negociacions que possiblement estigui molt per sobre del valor raonable. Com que el preu elevat és una àncora, el preu final tendirà a ser més elevat que si el venedor de vehicles hagués ofert un preu just o baix per començar. Una tècnica similar es pot aplicar en les negociacions de contractació quan un gestor de contractació o contractació potencial proposi un sou inicial. Ambdues parts podran, llavors, impulsar la discussió fins al punt de partida, amb l'esperança d'arribar a una quantitat agradable que es va derivar de l'àncora.
En finances, la sortida d’un model de preus o d’una eina de previsió econòmica pot convertir-se en l’ancoratge d’un analista. Una possible manera de contrarestar-ho és mirar múltiples models diversos o línies d’evidència. L'investigador en psicologia social Phillip Tetlock ha descobert que els pronòstics que fan prediccions basades en moltes idees o perspectives diferents ("guineus") solen fer millors previsions que els que se centren només en un sol model o en algunes idees grans ("eriçons"). Tenir en compte diversos models i diverses previsions poden fer que el treball d’un analista sigui menys vulnerable a efectes d’ancoratge.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.