Trucada freda sense obtenir l’espatlla freda

Els nouvinguts a la indústria financera trobaran que la trucada en fred encara pot ser un mètode eficaç per obtenir clients i crear un llibre de negocis. Si bé realitzem seminaris per a inversors i visiten corporacions per ajudar en l’administració dels seus plans de jubilació, són excel·lents alternatives a les trucades en fred, de vegades la trucada en fred encara és beneficiosa o fins i tot es requereix. Tot i que només ho funciona bé, llegiu-ne una llista de consells i estratègies per incloure-los a les seqüències de trucades fredes.

No vengueu a la primera trucada

Molts corredors d’informació recent cometen l’error d’intentar fer una venda el primer cop que parlen amb un client potencial. En molts casos, tenen moltes ganes d’obrir un compte que donen la impressió d’explotar les existències a la gola del potencial. No obstant això, ser massa persistent farà que es recuperin molts clients potencials. En comptes d'això, doneu-ne la possibilitat a dos o tres existències perquè no cregueu bé. És una bona idea evitar compartir les millors idees amb els no clients, perquè la vostra propera elecció (si i quan es converteixen en clients) pot patir en comparació amb les seves primeres eleccions. Essencialment, voleu oferir als vostres clients potencials tres accions que considereu que tenen el major potencial d’apreciació, fins i tot si aquest creixement és relativament reduït.

Si proporcioneu a clients potencials dues o tres recomanacions –en lloc d’una sola–, també tindreu cobertura de les vostres apostes, alhora que evidenciareu la comprensió d’un enfoc de cartera per a la gestió d’actius. Recordeu: qualsevol cosa pot passar al mercat de valors i no és infreqüent que fins i tot les millors empreses cotitzin menys en alguns mercats. Finalment, en escoltar el nom d’un sol valor, el vostre potencial pot tenir la impressió que estàs després dels seus diners per a una acció i un comerç i, segurament, no és com vols iniciar una relació.

Després de la conversa inicial, espereu un parell de setmanes o mesos i seguiu el prospecte i reviseu les opcions que els vau oferir. El més probable és que, si les vostres seleccions han anat bé, us interessarà més la possibilitat de parlar amb vosaltres i escoltar les vostres properes idees. Això és el que es coneix com a enfocament de "venda suau".

No envieu coses per correu

A la indústria del corretatge, hi ha una dita antiga: "els correus no són fal·lants". Això no vol dir que no heu de proporcionar al client potencial la informació que sol·licita, sinó que intenteu fer-ho per correu electrònic. Això manté les perspectives implicades. Si ell o ella està disposat a anar a un lloc web que descriu la vostra empresa i el seu talent, alhora que ofereix accés a la investigació de la seva empresa, probablement us resultarà millor. Com més tingueu compromís amb els vostres clients potencials i els donareu l'oportunitat de participar en aprendre més sobre vosaltres i la vostra empresa, més interessats seran.

Destaca els teus talents

Si teniu experiència amb la planificació de béns immobles o amb els plans de jubilació, o si podeu presentar una narració sobre com heu ajudat els clients a assolir els seus objectius financers, aconseguireu més avantatges que si simplement inclogueu les existències potencials per comprar. La perspectiva necessitarà una raó per tenir confiança en tu abans d’enviar diners al vostre camí.

Fes preguntes, però no et facis massa personal

Un bon venedor - i un assessor sòlid - fa moltes preguntes. Així esbrinarà quins són els objectius i els somnis financers de la perspectiva. Tot i així, recordeu que no us coneixen i, per tant, es resisteixen a discutir detalls íntims sobre les seves actuacions. Els corredors que es posen a la gola i fan aquestes preguntes personals en la primera trucada tenen més probabilitats de fallar. És millor deixar la prerrogativa de revelar aquesta informació a l’altura de les vostres perspectives suggerint-ho: una vegada que us coneguin i coneguin la vostra empresa i les vostres capacitats, potser estarien disposats a discutir els vostres béns i objectius amb vosaltres. Això us permet vendre el client potencial amb els avantatges de tractar amb vosaltres i la vostra empresa sense ser els venedors estereotipats.

Escolteu les respostes de la perspectiva

Recordeu: tenim dues orelles (i només una boca) per un motiu. És a dir, els corredors poden beneficiar-se d’escoltar més i parlar menys. Escolteu el que diuen els vostres clients potencials per telèfon, perquè, tot i que potser no us obriran les primeres trucades, de vegades publiquen informació valuosa que us pot ajudar a millorar les vostres probabilitats de fer una venda. Per exemple, poden parlar de la seva dona, fills o hipoteca. També poden esmentar la mort d’un familiar o un recent canvi de feina. Esdeveniments que canvien la vida, com ara aquestes raons per les quals un potencial pot necessitar l’ajuda d’un professional financer. La vostra feina és mostrar-los i presentar-vos com el millor candidat possible.

Definiu una data per tornar a trucar

La primera trucada telefònica que feu a un client potencial és una introducció, no una trucada de venda. Permet que el client i el broker es coneguin i ofereix l’oportunitat de fer algunes preguntes bàsiques sobre la posició financera del potencial. Al final de la trucada, els corredors haurien de dir que els agradaria fer el seguiment en unes setmanes o mesos i suggerir una data concreta per fer-ho. Per descomptat, això vol dir que heu de seguir un seguiment amb aquesta perspectiva en aquesta data. Això els demostrarà que sou negocis professionals, organitzats i significats. (Per obtenir informació sobre el que els clients esperen dels seus intermediaris, vegeu El seu agent està en el seu millor interès? )

La línia de fons

És probable que les trucades en fred siguin una part necessària per ser un agent; particularment per als corredors més nous, ja que construeixen el seu llibre de negocis. Tot i això, les trucades en fred no han de ser una venda difícil. Els corredors de més èxit destaquen la reputació i el talent de la seva empresa i escolten el que han de dir els futurs clients. Si seguiu aquests senzills consells, és probable que hàgiu d'utilitzar trucades en fred per crear el vostre negoci.

Per continuar llegint sobre aquest tema, vegeu Com treure el màxim profit del vostre dia, alternatives a la freda trucada .