Comparteix la cartera (SOW)
La quota de cartera (SOW) és la quantitat en dòlar que un client mitjà dedica regularment a una marca en lloc de les marques competidores de la mateixa categoria de producte. Les empreses intenten maximitzar la quota de cartera d'un client existent introduint diversos productes i serveis per generar el màxim d’ingressos possibles de cada client. Una campanya de màrqueting, per exemple, pot tenir un objectiu declarat d’augmentar la quota de cartera de la marca per a clients específics a costa dels seus competidors.
Compres per emportar
- La quota de cartera és la quantitat que un client existent gasta regularment en una marca en lloc de comprar de marques competidores.
- Les empreses creixen una quota de cartera introduint diversos productes i serveis per generar el màxim d’ingressos possible de cada client.
- Una campanya de màrqueting pot centrar-se en augmentar la despesa dels clients existents en lloc de augmentar la quota de mercat global del producte.
- Els avantatges d’augmentar la quota de cartera d’un client inclouen ingressos afegits, retenció millorada del client, satisfacció del client i fidelització de la marca.
Compartint la comprensió de Wallet
Tot i que les empreses participen activament en activitats de venda per generar nous clients, la màxima importància dels ingressos de tots els clients existents és igual d’important. La participació de la cartera se centra en els propis clients d'una marca i busca aprofitar al màxim els dòlars que gasten regularment en aquesta marca, en lloc de competir. Les empreses podrien identificar els seus clients més fidels classificant-los segons el nombre de productes que utilitzen o la quantitat d’ingressos que generen. Oferir serveis addicionals per vendre un client pot resultar fructífer, ja que és probable que els clients de diversos productes tinguin una visió favorable de l'empresa. A més, es podrien oferir nous productes a clients lleials davant el públic, cosa que permetria obtenir ingressos i millorar la fidelització de la marca.
Els avantatges d’augmentar la quota de cartera d’un client van molt més enllà d’incrementar els ingressos i inclouen la millora de la retenció del client, la satisfacció del client i la creació d’un mercat integrat fidel, des d’on poder oferir nous productes en el futur.
Quota de Wallet vs. quota de mercat
L’augment de la quota de cartera pot ser una estratègia menys costosa, més eficient i, per tant, una estratègia més rendible per augmentar els ingressos que intentar ampliar la quota de mercat global. És important tenir en compte que la quota de cartera i la quota de mercat són dos conceptes diferents.
La quota de mercat fa referència al percentatge d'una empresa de vendes totals de la seva categoria o d'una regió geogràfica específica. Per exemple, si els executius bancaris volien afegir nous clients empresarials, analitzarien el mercat existent per determinar quantes empreses estaven ubicades a la regió. A partir d’aquí, la direcció podria determinar quin percentatge del total de clients del banc de la regió hi havia. Així, si el banc compta amb 1.000 clients i hi hagués 10.000 empreses a la regió, la quota de mercat del banc seria del 10% per a aquesta regió. Càlcul de quota de mercat ajuda les empreses a determinar la mida de l’oportunitat d’una regió. La mateixa anàlisi es podria aplicar a un producte o servei específic.
Tant la quota de mercat com la de cartera se centren en l'augment dels ingressos dels clients. No obstant això, la creixent quota de mercat se centra a atreure nous clients de la competència. D'altra banda, la participació de la cartera se centra en augmentar els ingressos dels clients existents ampliant el nombre de productes que s'utilitzen, que també podrien treure de la competència.
Màrqueting objectiu per augmentar la participació de Wallet
Una campanya per augmentar la quota de cartera d'una marca se centra a competir amb més eficàcia per treure part del negoci d'un competidor. Aquesta campanya podria començar amb un intent d'identificar exactament el que troba un client en un competidor. Pot ser un tema ampli de qualitat, preu o comoditat, però pot ser molt específic. Un queviures competidor pot tenir més seleccions veganes o productes frescos superiors. Pot ser que tingui una facturació més ràpida o lliurament gratuït.
Augmentar la quota de cartera pot suposar l'adopció de les millors idees d'un competidor. També pot suposar identificar béns o serveis que siguin una extensió lògica del negoci, però pot augmentar la seva quota de cartera substituint els rivals. La cadena de supermercats Wegmans porta tots els articles de queviures habituals, però la seva extensa secció a punt per menjar pot ser la seva veritable extensió de cartera. Les seves seleccions competeixen contra tots els restaurants de menjar que hi ha entre la seva botiga i la casa del client.
L’augment de la quota de mercat és un augment de les vendes totals d’una marca dins de la seva categoria mentre que la quota de cartera creixent són ingressos addicionals dels clients existents.
Exemples de Share of Wallet
Diguem com a exemple quan McDonald's va afegir un menú per esmorzar; alguns clients poden haver canviat la rutina matinal i han començat a anar als restaurants de McDonald's en lloc de Dunkin 'Donuts. McDonald's havia capturat alguns dòlars més dels seus clients existents gastats en menjar ràpid i alguns clients nous. Com a resultat, Dunkin 'Donuts podria respondre ampliant el menú de l'esmorzar per incloure entrepans d'ou, possiblement per atreure alguns d'aquests clients d'esmorzar.
Un altre exemple en què la participació de la cartera actualment es practica actualment a la indústria bancària. La direcció executiva d’un banc podria intensificar els seus esforços de venda transversal, que ven productes i serveis complementaris als clients existents. Un client de gestió de riquesa pot derivar-se a un representant hipotecari intern quan el client estigui al mercat d'una casa nova. Es pot animar a un client de compte corrent a sol·licitar un préstec de cotxe al banc. El banc no està guanyant nous clients mitjançant aquesta pràctica, però augmenta la seva quota de cartera entre els clients actuals.
En els dos exemples, es va produir un augment de la despesa i dels ingressos de cada base de clients existents, en contraposició a la despesa en diners d'un competidor.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.