Quins són els elements d’una proposició de valor efectiva?

Al mercat ultra-competitiu del món modern, un factor crític per determinar l’èxit d’una empresa és la bona feina que fa d’identificar, expressar i comunicar una proposta de valor única als clients potencials.

La proposta de valor única d'una empresa és una eina principal de màrqueting. Una proposició de valor és una declaració concisa del valor que l’empresa ofereix a través dels seus béns o serveis. La proposta està dissenyada per comunicar la idea que els consumidors poden rebre el major valor possible o beneficiar-se de la compra dels productes de l’empresa, un valor o benefici més gran del que poden rebre dels productes de qualsevol altra empresa. La proposta de valor d'una empresa sovint s'inclou en la declaració de la missió.

Es proposen bàsicament tres elements per a una proposició de bon valor. El primer consisteix en identificar el principal mercat objectiu de l’empresa, el grup de consumidors que és probable que aporti la major part de les vendes de l’empresa. Una empresa ha de tenir una idea clara de qui és el seu client ideal i donar forma a la seva proposta de valor per atraure aquest client. Una empresa ha d’identificar les dades demogràfiques clau, com ara l’edat, els individus versus famílies o els nivells d’ingressos i després dissenyar la seva proposta de valor per parlar amb el mercat objectiu.

El segon element clau d’una proposta de valor és el valor específic dels productes de l’empresa
ofertes. Una empresa ha de respondre clarament als seus possibles clients la pregunta de per què han de triar els productes de la companyia per a totes les altres opcions disponibles. Algunes empreses ofereixen valor en forma de preu més baix. Altres ofereixen el valor de la més alta qualitat. L’estalvi de temps és un altre valor potencial. Si una empresa comercialitza una tecnologia o producte propietat no disponible de cap altra font, aquest és un valor únic que ofereix als consumidors.

El tercer element d'una proposta de valor cobreix com una empresa compleix les necessitats o desitjos individuals dels seus clients. Aquest element té com a objectiu apel·lar al costat emocional del client i establir una relació que esperem que fidelitzi la marca continuada.

Com a exemple d’utilitzar una proposta de valor única i ben elaborada, suposem que una petita empresa del mercat altament competitiu d’equips d’il·luminació de pel·lícules busca entrar al mercat amb una estratègia que li permeti competir amb empreses molt més grans i ben establertes. L’empresa identifica el seu mercat objectiu com a directors d’il·luminació que treballen a la indústria del cinema i la televisió que es preocupen de ser coneguts per proporcionar la millor il·luminació de producció possible. L’empresa d’il·luminació es distingeix dels seus competidors, empreses molt més grans que porten totes les marques d’equips possibles, en portar només una marca d’equips, la marca que la investigació ha demostrat ser considerada universalment la millor. A continuació, l’empresa surt al mercat amb l’eslògan: “Vols ser conegut per proporcionar la millor il·luminació o la més barata il·luminació?” No només l’empresa pot tenir èxit en obtenir una gran part del mercat, sinó que també pot fer-ho així mentre que es ven la marca d’equips de primera qualitat.

Tenir una proposta de valor fàcilment comunicable i recognoscible és cada cop més important en el món modern, on la gent és bombardejada per una sobrecàrrega d’informació de diverses fonts de mitjans i on hi ha nombrosos competidors per al negoci d’una empresa. Les empreses amb èxit elaboren les seves propostes de valor úniques abans d’entrar al mercat i dissenyen les seves operacions comercials d’acord amb les seves propostes de valor.