Què fa el vostre agent d’assegurances de vida

Si alguna vegada heu parlat amb un agent d’assegurances de vida, hi ha una bona probabilitat que us diguessin que assumir una pòlissa més gran (o invertir en una anualitat) era la clau de la tranquil·litat financera. Podria ser, però abans de mossegar, tingueu en compte que l’agent té incentius per vendre-vos determinats tipus de polítiques en lloc d’altres.

La majoria dels professionals que venen assegurances es paguen majoritàriament per comissió. De fet, la majoria dels agents no són ni tan sols empleats del transportista. Sovint, són contractistes independents que es compensen en funció de la quantitat que venen, amb comissions més elevades per a determinats tipus de productes.

Això no vol dir necessàriament que estiguin donant consells que no s’ajusten a les vostres necessitats financeres. Per llei, els agents han d’oferir polítiques que compleixin uns estàndards d’idoneïtat. És a dir, un consumidor troba qui més endavant esbrina que la cobertura era inapropiada per a la seva situació financera pot presentar una queixa.

Motivació important per vendre

Tot i així, els agents tenen una motivació important per vendre tant com poden raonablement. Sempre que els agents o corredors venguin una pòlissa d’assegurança de vida, generalment cobraran més de la meitat de la prima del primer any. Això pot suposar centenars o fins i tot milers de dòlars, segons la mida de la pòlissa. Sovint també reben comissions anomenades de “renovació”, que poden arribar al 7, 5% de les primes durant els propers nou anys que manté la política. Més enllà d’això, algunes polítiques donen a l’agent una petita taxa de “persistència” anualment.

Comissions de renovació

Alguns operadors d’assegurances comencen a prescindir de les comissions de renovació de les pòlisses a termini, el tipus més bàsic de producte d’assegurança de vida. Aquesta és una de les raons per les quals els representants de vendes poden intentar impulsar polítiques de vida senceres, que combinen l’assegurança de vida amb un component d’estalvi avantatjós per a impostos. La cobertura de la vida sencera també dura més temps - tota la vida útil de l’assegurat - i tendeix a implicar quantitats en dòlars més grans, donant lloc a una paga més gran per a l’agent. La pregunta abans de comprar aquesta política és si és una manera millor de proporcionar seguretat financera per a tu mateix que altres opcions, com ara valors o anualitats.

Política de "blended"

Quan els clients cobren el preu d’un pla de vida sencer, alguns agents poden suggerir una pòlissa “combinada”, essencialment un híbrid de productes d’assegurança a tota la vida i a termini. Obtenen una comissió més petita que quan venen una pòlissa convencional de vida sencera, però més del que si haguéssiu de comprar un pla de durada.

Normalment, els clients no paguen més o menys quan compren directament a un transportista o a través d’un corredor. El corretatge dividirà la seva comissió amb l’agent d’assegurança de vida, però l’import total de les retribucions segueix sent el mateix. Si valoreu el servei personal d'un agent, no haureu de pagar més per utilitzar-ne un.

Anuitats: un negoci lucratiu

Amb les companyies d’assegurances de vida que venen una varietat de productes financers avui en dia, els agents sovint guanyen encara més quan venen anualitats. L’anualitat fixa, que paga al propietari una quantitat fixada cada any, continua sent el pa i la mantega de la indústria. Però molts representants ofereixen productes més complexos i sovint paguen comissions significativament superiors.

Per exemple, una anualitat variable ofereix una funció de saldo en què el pagament depèn en part del rendiment de diferents accions, bons i fons mutus seleccionats pel propietari. Aquestes polítiques poden acumular comissions del 7% al 8% de l'import invertit, repartides a parts iguals entre el transportista i l'agent venedor. Mentrestant, l’inversor obté un producte que cobra freqüentment el 3% o fins i tot el 3, 5% del saldo del compte en comissions anuals, molt per sobre de la majoria dels índexs de despeses de fons mutus, i de penes de retirada anticipada.

Potser encara és més controvertida la rendibilitat indexada en el patrimoni. En aquest cas, el retorn es basa en el nivell de referència en un temps, com les tarifes de S&P 500. A més de ser relativament complexos, aquests productes també han agafat força als agents de pagament de manera tan generosa. Els venedors solen rebre més del 5% de comissions cada vegada que en venen una.

Això no significa que la majoria de representants de l'assegurança de vida comportin ingressos massius. Segons l'Oficina d'Estadístiques Laborals, el salari mitjà del 2012 per als agents d'assegurances era de 48.150 dòlars modestos (el salari mitjà era de 63.400 dòlars). Els primers anys de desenvolupament d'una base de clients poden ser especialment difícils, amb menys del 20% dels nous agents amb més de quatre anys. Tot i això, els experts afirmen que entendre el model de pagament de la indústria pot ajudar els consumidors a apreciar per què alguns agents poden tenir un biaix cap a determinats productes respecte d'altres.

La línia de fons

Quan compareu productes diferents, pregunteu a l’agent o al corredor quina comissió fan a cadascun d’ells. Si es neguen a dir-ho, és possible que vulgueu trobar algú que ho faci. I, per descomptat, busqueu pressupostos de diverses fonts abans de comprar qualsevol producte.