Per què falla la vostra empresa d'assessorament i com solucionar-ho?

Has estat assessor financer durant uns quants anys (o més) i només has tingut la sensació que mai hagis arribat a la teva ranura? O heu trobat que, tot i que teníeu èxit, la nova era de la tecnologia i l’assessorament en robo ha fet que el que feu és gairebé obsolet? Conec moltes persones de la indústria d'assessorament financer que estan lluitant. Perden els clients a l'esquerra ia la dreta i els clients que romanen entren cada vegada més a la categoria PITA. Alguns fins i tot surten de la indústria del tot perquè pensen que ja no poden tenir èxit.

Hi ha, doncs, una bona notícia enmig de tot això? Per descomptat, n’hi ha. Si bé hi ha molts assessors que lluiten ara mateix, també hi ha molts que gaudeixen de nivells d’èxit sense precedents. Què separa els dos grups? Moltes vegades, només es fan alguns canvis al seu pla de negoci i alguns retocs de mentalitat. Sí, ja està. Si el vostre negoci d'assessorament financer té problemes, hi ha algunes raons probables per les quals.

Compres per emportar

• No tots els assessors financers tenen un èxit inicial: és una tasca difícil i molta de la feina consisteix en comercialitzar-se i fer prospecció als clients en lloc d'assessorar sobre finances.
• Al mateix temps, les eines d'inversió automatitzades com els assessors de robo estan incloent la seva experiència tradicional en els assessors.
• Per tal de distingir i donar vida al vostre negoci, un assessor ha de reforçar el seu valor afegit, centrar-se en les habilitats suaus i reafirmar la vostra passió per servir als clients.

Els vostres clients no veuen el vostre valor

Quan puguin obtenir els mateixos serveis de planificació financera d’un sistema automatitzat que ho poden fer el seu assessor, els clients posaran en qüestió el seu valor justificadament. Ja van passar els dies en què un assessor pot aportar valor als seus clients simplement ajudant-los a comerciar accions o posar diners en els seus IRA. En aquests dies, haureu de mostrar molt més als vostres clients (com ara aconsellar-los i connectar-los amb altres professionals) perquè siguin una part valorada de la seva vida.

Va rebre la culpa del mercat

Sabeu que no teniu cap control sobre el que fa el mercat i és probable que els vostres clients també ho sàpiguen. Tanmateix, això no evitarà que algunes les culminin quan els seus tancs d’acció o la seva cartera tinguin un èxit. Quan no aporteu valor afegit als vostres clients, el focus generalment es manté en els diners i els mercats que no podeu controlar.

Esteu perseguint constantment objectius monetaris

Encara continueu treballant en una estructura basada en comissions? Esteu treballant per a una gran empresa que influeixi els vostres objectius de vendes cada any, de manera que esteu perseguint constantment aquest bo? Si és així, simplement no teniu la mentalitat adequada per ajudar els vostres clients com heu de fer. Mentre volen ser escoltats i entesos, estàs pensant en el proper gran objectiu que has d’assolir i com els seus diners t’ajudaran a arribar-hi.

Heu perdut la passió pel que feu

Els PITA, culpa del mercat i la persecució constant d’objectius poden aspirar fàcilment tota la passió de la teva carrera professional. Quan heu perdut l’amor pel que feu, es demostra. Potser penseu que ho amagueu bé dels vostres clients, però sempre sabran quan no us fa molta il·lusió venir a treballar cada dia. Tots sabem com és treballar amb algú a qui no li agrada el que fan i no ha de sorprendre que això porti a la pèrdua de negoci.

Què podeu fer per fer un canvi

Si trobeu alguna de les situacions anteriors, no deixeu l’esperança. Encara podeu donar voltes i renovar la passió que vau sentir per la vostra empresa. A continuació es mostren algunes maneres de fer un canvi.

Penseu en un negoci basat en consells. Si heu estat treballant en una estructura basada en comissions, aquest canvi pot marcar la diferència al món. Quan arribeu a ser un consultor financer basat en l’assessorament, us podeu centrar només en les necessitats dels vostres clients i deixar de preocupar-vos per perseguir objectius i augmentar les vostres comissions.

Centra’t en el client, no en els diners. Molts assessors obliden que no som al negoci dels diners. Estem en el negoci de la gent. És la nostra feina escoltar els nostres clients, escoltar realment quins són els seus objectius i els seus somnis i trobar maneres d’ajudar-los a arribar-hi. Sí, els diners són el vehicle que fem servir sovint, però mai no ha de ser l’únic focus.

Estudiar les ciències toves. Els vostres clients us aconsellen per obtenir consells, no només en qüestions de diners, sinó en temes diversos. Quan estudieu les ciències toves i apreneu més sobre el comportament humà, l’emoció i la vulnerabilitat, podeu ser un mentor molt millor per a elles. Això no només augmenta el seu valor als seus ulls, sinó que també suposa una carrera molt més satisfactòria.

Si el vostre negoci de planificació financera lluita, no vol dir que necessiteu buscar una nova carrera. De vegades només cal fer uns quants canvis i mirar el seu negoci amb una nova llum. Quan convertiu en un mentor dels vostres clients, comprendre-los profundament i orientar-los cap a un futur millor, heu après les maneres d’un cuidador financer. Heu sabut què significa ser un autèntic proveïdor d’assessorament i com utilitzar els diners com a conducta d’una vida més plena per a vosaltres mateixos i els que serviu.