Assessors: què manté el vostre futur?

La indústria d'assessoria financera està en situació de perturbació. Tot i que sovint genera beneficis atractius, la indústria també evoluciona notòriament. Els assessors que puguin adaptar-se i incorporar noves tecnologies es posicionaran per tenir èxit. Els que no ho quedaran es quedaran enrere.

L’evolució més gran fins al moment ha estat una transició de la compensació basada en transaccions a comptes basats en comissions. Després de la crisi financera de 2008 i l'augment de la inversió passiva, els inversors han començat a prestar més atenció a les taxes que cobren. Per tant, els comptes basats en comissions, on els costos són més transparents, han augmentat en popularitat.

Un nou enfocament per invertir

Els inversors també s'han allunyat de les inversions de major cost cap a les més assequibles, com els ETF i els fons índexs. Això explica parcialment l’abandonament dramàtic de la gestió activa cap a estratègies de gestió passiva.

Les tarifes més baixes de les inversions passives, combinades amb la forta evolució del mercat després de la crisi, ja que els assessors que encara valoren actius hauran de demostrar el seu valor als seus clients.

La manera més eficaç de fer-ho és proporcionant una superació respecte a una referència, que només és possible amb estratègies de gestió activa. Les estratègies passives només poden garantir el rendiment del mercat, menys els honoraris, cosa que significa que experimenten el nivell de referència per defecte. Atès que és probable que estiguem més a prop del final del mercat actual de toros que del principi, els assessors podrien considerar la revisió del paper que juguen les estratègies passives en les carteres dels seus clients.

Ampliació dels marges i simplificació de les tasques

Independentment de les perspectives del mercat, probablement les tarifes continuaran baixant. Això no significa que els marges també es comprimeixin. A mesura que els ingressos disminueixen, la reducció de costos ajudarà a preservar la rendibilitat. Les empreses ja han reduït els costos adoptant noves tecnologies que automatitzen les funcions administratives i d’inversió que realitzen actualment els assessors. Recentment, la investigació autònoma va publicar un informe que estimava que l'AI pot reduir els costos de front, mitjà i oficina a prop de 20030 dòlars per a 2030.

Els desenvolupaments tecnològics també han provocat majors expectatives de clients. Els consumidors estan acostumats a accedir sempre a la informació i als serveis. Tot i que el servei de tocs elevats continua essent important, els clients esperen revisar les seves inversions en qualsevol moment, tenir accés a oportunitats d’inversió a través de classes d’actius, temes i geografies i requereixen una seguretat ciberseguretat i una protecció de dades . El darrer punt és especialment important: segons un estudi de l'Associació de Planificació Financera, el 80% dels assessors qualifiquen la ciberseguretat com a "alta prioritat", però menys del 30% se sent equipat per "Gestionar i mitigar els riscos associats".

La majoria dels assessors simplement tenen massa tasques i no tenen prou temps. Automatitzar part de la seva càrrega de treball, els assessors gratuïts podran passar més temps relacionant-se amb els seus clients.

Les tasques que probablement es poden automatitzar són aquelles que no requereixen pensament crític ni creatiu. Les comunicacions senzilles i el servei rutinari de clients ja s’estan tractant mitjançant una combinació d’intel·ligència artificial i una segmentació de clients intel·ligent.

També són candidats àmbits com l'assignació d'actius, la construcció de cartera i el reequilibri. Blackrock ha introduït ETFs que seleccionen explotacions basades en l'aprenentatge automàtic i la selecció d'idiomes naturals. La seva estructura ETF i la presa de decisions basada en IA fan que siguin significativament més barats que els fons gestionats típics.

Els comptes gestionats i les carteres de models ofereixen als assessors una altra via per maximitzar el seu temps disponible. Morgan Stanley ha desenvolupat un producte anomenat Next Best Action, que supervisa les carteres de clients i suggereix accions basades en els perfils i les polítiques d’inversió del client. S'espera que el sistema faci recomanacions que vagin més enllà de temes relacionats amb la inversió, que cimentin encara més la relació d'assessor / client. Sistemes com el de Morgan Stanley diferenciaran les ofertes de serveis integrats més recents i tàctils dels sistemes tradicionals i antiquats que es basen en la intuïció humana.

Més enllà del servei al client i la gestió de cartera

La intel·ligència artificial també és una eina que pot ajudar als assessors a generar oportunitats. El programari pot analitzar dades demogràfiques i públiques per crear campanyes de màrqueting. També pot analitzar els percentatges de resposta i optimitzar l'eficàcia de la campanya.

Un dels àmbits que no es presta fàcilment a l'automatització és la possibilitat de proporcionar als clients assessorament fiscal, immobiliari, filantròpic i altres. Els clients amb un valor net net solen disposar de carteres d'actius més àmplies i complicades i requereixen assistència més enllà dels consells sobre inversions. Molts d'aquests serveis personalitzats no permeten una fàcil escalabilitat. En aquest cas, una solució seria formar equips. Un equip permet l’especialització d’habilitats entre els membres de l’equip i una major eficàcia en proporcionar solucions al client des de funcions administratives fins a assessorament. D’aquesta manera, els equips proporcionen una escalabilitat i un palançament natural per satisfer les necessitats del client.

Essencialment, tota mena de tasques estarà oberta a l’automatització, però la gestió de relacions amb els clients sempre requerirà un toc humà. Cultivar i mantenir relacions fortes amb els clients depèn de dos elements fonamentals: establir un alt grau de confiança i estar disponible i accessible per als clients. Una causa freqüent citada pels clients per assessors de commutació ha estat la percepció de falta de temps i resposta. En un món on els clients demanen una major accessibilitat als seus assessors, cada minut comptarà. És aquí on l’expansió dels canals de comunicació pot ajudar els assessors a mantenir les seves relacions.

Les aplicacions tecnològiques seran més eficaces ajudant els assessors a maximitzar el seu temps disponible i permetent-los dedicar el seu temps a comunicar-se amb els clients. Atès que la majoria de nous clients són el resultat de derivacions, això serà més important que mai.

L’apassionant repost aquí és que la tecnologia proporcionarà solucions als centres de costos de l’assessor i els ajudarà a aprofitar les oportunitats d’ingressos. Els advertiments són els que no s’adapten i evolucionen, s’enfrontaran a seriosos reptes.