Desenvolupament empresarial: Els fonaments

“Business Development Executive”, “Manager of Business Development” i “VP, Business Development” són títols de treball impressionants que sovint s’escolten en organitzacions empresarials. Vendes, iniciatives estratègiques, col·laboracions comercials, desenvolupament de mercats, expansió de negocis i màrqueting: tots aquests camps participen en el desenvolupament de negocis, però sovint es barregen i es veuen erròniament com a única funció del desenvolupament empresarial.

La informació següent explora les novetats del desenvolupament empresarial, el que abasta i les pràctiques i principis estàndards als quals s'adhereix el desenvolupament empresarial.

Què és el desenvolupament de negocis?

En termes senzills, el desenvolupament empresarial es pot resumir en les idees, iniciatives i activitats dirigides a millorar un negoci. Això inclou l'augment dels ingressos, el creixement en termes d'expansió empresarial, l'augment de la rendibilitat mitjançant la creació de col·laboracions estratègiques i la presa de decisions empresarials estratègiques.

Tot i això, és difícil repercutir en la definició de desenvolupament de negocis. Primer, mirem el concepte subjacent i com es connecta als objectius generals d’una empresa.

Desenvolupament empresarial sobre departaments

Les activitats de desenvolupament d’empreses s’estenen en diferents departaments, incloent vendes, màrqueting, gestió de projectes, gestió de productes i gestió de venedors. També hi participen esforços en xarxa, negociacions, col·laboracions i estalvis de costos. Tots aquests diferents departaments i activitats estan dirigits i alineats amb els objectius de desenvolupament de negocis.

Per exemple, una empresa té un producte / servei que té èxit en una regió, com els Estats Units. L’equip de desenvolupament de negoci avalua el potencial d’expansió més. Després de tota la diligència, investigacions i estudis, es troba que el producte / servei es pot ampliar a una nova regió, com és el Brasil.

Entenem com aquest objectiu de desenvolupament de negocis es pot vincular a les diverses funcions i departaments:

• Vendes : el personal de vendes se centra en un determinat mercat o en un determinat (s) client (s), sovint en un número d’ingressos objectiu. En aquest cas, el desenvolupament empresarial avalua els mercats brasilers i conclou que es poden aconseguir vendes per valor de 1.500 milions de dòlars en tres anys. Amb aquests objectius establerts, el departament de vendes orienta la base de clients al nou mercat amb les seves estratègies de venda.
• Màrqueting : El màrqueting implica promoció i publicitat orientada a la venda amb èxit de productes a clients finals. El màrqueting juga un paper complementari en l’assoliment d’objectius de venda. Les iniciatives de desenvolupament d’empreses poden destinar un pressupost estimat de màrqueting. Els pressupostos més elevats permeten estratègies de màrqueting agressives com trucades en fred, visites personals, espectacles de ruta i distribució gratuïta de mostres. Els pressupostos més baixos solen derivar en estratègies de màrqueting passives, com ara anuncis i anuncis publicitaris en línia, impressió i xarxes socials limitades.
• Iniciatives estratègiques o col·laboracions : Per entrar a un nou mercat, val la pena anar en solitari esborrant totes les formalitats requerides, o serà més raonable col·laborar estratègicament amb les empreses locals que ja operen a la regió? Assistit per equips jurídics i financers, l'equip de desenvolupament de negocis pesa tots els avantatges i els contres de les opcions disponibles i selecciona la que millor serveixi per al negoci.
• Gestió de projectes / Planificació empresarial : L’expansió empresarial requereix una nova instal·lació al nou mercat, o bé tots els productes es fabricaran al país base i s’importaran al mercat objectiu? Aquesta última opció requerirà una instal·lació addicional al país base? Aquestes decisions són finalitzades per l'equip de desenvolupament de negocis basant-se en les seves avaluacions relacionades amb els costos i el temps. A continuació, l'equip de gestió i implementació del projecte passa a l'acció per treballar cap a l'objectiu desitjat.
• Gestió de productes : els estàndards normatius i els requisits del mercat varien entre països. Es pot permetre un medicament d’una certa composició a l’Índia, però no al Regne Unit, per exemple. El nou mercat necessita una versió personalitzada o totalment nova del producte? Aquests requisits impulsen el treball dels departaments de direcció i fabricació de productes, segons decideix l'estratègia comercial. La consideració de costos, les aprovacions legals i la conformitat normativa es consideren com a part del pla de desenvolupament empresarial.
• Gestió de venedors: la nova empresa necessitarà venedors externs? Per exemple, l’enviament d’un producte necessitarà un servei de missatgeria dedicat? Associarà la firma amb alguna cadena minorista establerta per a vendes al detall? Quins són els costos associats a aquests compromisos? L’equip de desenvolupament de negocis treballa a través d’aquestes preguntes.
• Negociacions, treball en xarxa i lobbying : Algunes iniciatives empresarials poden necessitar experiència en habilitats suaus. Per exemple, el lobbying és legal en algunes localitats i pot ser que sigui necessari per entrar al mercat. Es poden necessitar altres habilitats suaus, com ara treballar en xarxa i negociar amb diferents tercers, com ara venedors, agències, autoritats governamentals i reguladors. Totes aquestes iniciatives formen part del desenvolupament empresarial.
• Estalvi de costos : El desenvolupament de negocis no consisteix només en augmentar les vendes, els productes i l’abast del mercat. També calen decisions estratègiques per millorar la línia de fons, que inclouen mesures de reducció de costos. Una avaluació interna que revela una elevada despesa en viatges, per exemple, pot conduir a canvis en la política de viatges, com ara organitzar trucades de videoconferència en lloc de reunions in situ o optar per modes de transport menys costoses. Es poden implementar iniciatives d’estalvi de costos similars mitjançant la subcontractació de treballs no fonamentals com la facturació, la comptabilitat, les finances, les operacions tecnològiques i el servei al client. Les associacions estratègiques necessàries per a aquestes iniciatives formen part del desenvolupament de negocis.

L’escenari de desenvolupament de negocis comentat anteriorment és específic per a un pla d’expansió empresarial, l’impacte del qual es pot sentir per gairebé totes les unitats del negoci. Hi pot haver objectius de desenvolupament de negocis similars, com ara el desenvolupament d'una nova línia de negoci, desenvolupament de nous canals de vendes, desenvolupament de nous productes, noves associacions en mercats existents / nous i fins i tot decisions de fusió / adquisició.

Per exemple, en el cas d'una fusió, es pot aconseguir un important estalvi de costos mitjançant la integració de les funcions comunes dels serveis de neteja, finances i legals de les dues empreses. De la mateixa manera, una empresa que opera des de cinc oficines diferents d'una ciutat es pot traslladar a una gran instal·lació central, cosa que comportarà un important estalvi de costos operatius. Tanmateix, això comportaria l’atractiu dels empleats, si la nova ubicació no és convenient per a tothom? Correspon a l’equip de desenvolupament de negocis valorar aquestes preocupacions.

En essència, el desenvolupament empresarial implica una presa de decisions d’alt nivell basada en una avaluació realista de tots els canvis potencials i el seu impacte. Amb noves idees i iniciatives, es pretén millorar les perspectives generals de negoci que impulsen el funcionament de les diferents unitats de negoci. No es tracta de vendes; no és màrqueting; no s’associa. En canvi, és l’ecosistema que abasta tot el negoci i les seves diferents divisions, impulsant el creixement global.

L’adaptació adequada per al desenvolupament de negocis

Un desenvolupador empresarial pot ser el propietari (s) o el / la empleat / s designat (s) que treballa en el desenvolupament de negocis. Qualsevol persona que pugui fer o suggerir un canvi de negoci estratègic per afegir valor a l'empresa pot contribuir al desenvolupament del negoci. Les empreses sovint animen els empleats a idear idees innovadores, que poden ajudar a millorar el potencial del negoci global.

Les empreses també sol·liciten ajuda d’empreses incubadores externes, empreses de desenvolupament d’empreses (BDC) i centres de desenvolupament de petites empreses (SBDC). Tot i això, aquestes entitats ajuden a la creació d’empreses i a l’afinació necessària només durant les primeres etapes de la creació d’empreses. A mesura que el negoci madura, ha de tenir com a objectiu la creació de les seves competències en desenvolupament de negocis internament.

Què ha de saber un desenvolupador de negoci?

Atès que el desenvolupament empresarial implica una presa de decisions d’alt nivell, el desenvolupador del negoci s’hauria de mantenir informat sobre el següent:

• L’estat actual del negoci en termes d’anàlisi DAFO (punts forts, punts febles, oportunitats i amenaces).
• L’estat actual de la indústria global i les projeccions de creixement
• Evolució de competidors
• Fonts primàries de vendes / ingressos del negoci actual i dependències
• El perfil del client
• Oportunitats de mercat noves i inexplorades
• Nous dominis / productes / sectors elegibles per a l'expansió empresarial, que poden complementar el negoci existent
• La visió a llarg termini, especialment pel que fa a les iniciatives que es proposen
• Les àrees de cost i les possibles opcions d’estalvi de costos

Què impulsa l’activitat de desenvolupament de negocis?

A causa de l'ampli camp obert de desenvolupament i activitats empresarials, no hi ha pràctiques i principis estàndard. Des d’explorar noves oportunitats en mercats externs, fins a introduir eficàcies en operacions empresarials internes, tot pot encaixar sota el paraigua de desenvolupament empresarial.

Els que participen en el desenvolupament empresarial han de crear idees creatives, però les seves propostes poden resultar inviables o poc realistes. És important ser flexible. Els empleats encarregats de desenvolupar el negoci haurien d’intentar buscar i fer crítiques constructives i recordar que es tracta d’un procés.

La línia de fons

El desenvolupament empresarial pot ser difícil de definir de forma concisa, però es pot entendre fàcilment mitjançant un concepte de treball. Algunes de les habilitats necessàries per al desenvolupament de negocis amb èxit són algunes de les mentalitats obertes, la voluntat d’autoavaluació honesta i realista i la capacitat d’acceptar fracassos. Més enllà de la ideació, la implementació i l’execució d’una idea de desenvolupament de negocis, els resultats finals són els més importants.

Les idees més brillants del desenvolupament empresarial haurien d’estar llestes per adaptar-se al canvi per tal d’obtenir els millors resultats. Tota aprovació o desaprovació és una experiència d’aprenentatge, preparant millor aquests professionals per al proper repte.