Vendes repetides
Les vendes repetides són compres que els clients realitzen per substituir els mateixos articles o serveis que havien comprat i consumit anteriorment. Les vendes repetides són un exemple de fidelització de la marca. Si un client està satisfet amb un xampú determinat, per exemple, pot comprar el mateix producte o un altre producte relacionat de la mateixa marca quan sigui el moment de substituir-lo. Una venda repetida també es pot anomenar "venda de reemplaçament" o "recompra".
Comprensió de vendes repetides
Les vendes repetides són similars a les compres repetides i estan relacionades amb els clients que repeteixen. Les compres repetides poden implicar la compra d’un mateix article a un venedor diferent. Els clients repetidors són aquells que freqüenten el mateix venedor i / o fan compres repetides dels mateixos o relacionats amb la marca, creant un "efecte halo".
Un dels fonaments claus per a un venedor per obtenir vendes reiterades és tenir millor cura dels clients que la competència. Com a tal, aprendre a assegurar vendes repetides i compres repetides és un aspecte crític de la formació d’un venedor. Fer vendes repetides és un assoliment important, ja sigui com a venedor individual que es basa en comissions i incentius o com a corporació que vol augmentar els beneficis.
Moltes empreses concentren la major part del seu temps i pressupost a l’adquisició de nous clients. Els estudis demostren que, a causa de les despeses de màrqueting i publicitat, costa a les empreses més diners per atraure nous clients que per retornar els clients existents. Per tant, si una empresa necessita augmentar els ingressos, pot ser aconsellable examinar primer les maneres d’atendre els seus clients existents.
Quan comercialitzes a un client potencial, només tens un 13% de possibilitats de convèncer-los perquè facin una compra; Amb els clients que repeteixen, però, hi ha un 60% de 70% de probabilitats de comprar.
Com repeteixen els clients iguals que repeteixen les vendes
Concentrar-se en la retenció de clients i encoratjar clients repetits crea relacions rendibles i duradores, que a la vegada poden augmentar les vendes. Aquí és el perquè:
- Els clients repetits gasten més diners. La investigació demostra que, amb el pas del temps, els clients retornats solen gastar al voltant d’un 300% més que compradors únics. Els clients de devolució també confiarien prou en les vostres recomanacions per comprar els vostres productes o serveis més cars.
- És més fàcil vendre a clients repetits . Un client que repeteix és una entitat coneguda; ja tens una idea del que els agrada sobre el producte o servei. Per què perdre el temps i els recursos limitats a clients potencials que acaben mai comprant res?
- Els nous clients et costen més. Adquirir un nou client costa cinc vegades més que no pas per mantenir un client actual; portar aquest nou client al nivell de despesa dels vostres clients actuals costa 16 vegades més.
- Els clients repetits poden promoure el vostre negoci . Els clients fidels fan grans ambaixadors de la marca, de manera que poden estalviar en els costos de màrqueting; també fan referència al 50% per cent de persones més que els compradors únics.
- La retenció de clients pot ajudar a crear un negoci sòlid. En augmentar la retenció de clients només en un 5%, la rendibilitat d’una empresa augmentarà en una mitjana del 75%. Invertir en negocis repetits et costa menys i et fa més.
Compres per emportar
- Les vendes repetides provenen de clients que compren productes i serveis que els agraden.
- Les vendes repetides són més rendibles per a les empreses que no pas utilitzant publicitat i màrqueting perquè costen menys.
- Això és especialment cert per a les empreses de comerç electrònic, ja que el 50% del seu negoci prové de vendes reiterades.
Consideracions especials
Mesura de vendes repetides
Una empresa o individu pot mesurar les vendes repetides i les compres repetides calculant una taxa de compra repetida, que és el percentatge de clients d’una empresa o marca que tornen a fer una altra compra. La compra repetida rara també es pot anomenar "taxa de reordenació", "taxa de repetició del client" o "taxa de retenció del client". L’objectiu és obtenir taxes cada cop més altes.
Repeteix vendes i comerç electrònic
Cada indústria, comerç minorista o marca té un percentatge de vendes o de compra repetits estàndard. Un bon punt de referència per a una empresa és que aproximadament una quarta part dels clients tornin a repetir una venda. No obstant això, per a les empreses de comerç electrònic, les vendes repetides representen fins a un 50% del total de vendes. És complicat que les empreses d'Internet guanyin aquests clients, ja que els compradors poden fer la seva pròpia investigació i anar a qualsevol lloc en línia per obtenir el que vulguin.
Tot i així, hi ha diverses estratègies que poden utilitzar les empreses de comerç electrònic per ajudar a garantir que els nous clients esdevinguin clients repetits:
- Creeu un programa de fidelització o recompensa que recompense els clients per compres repetides
- Feu servir testimonis de clients repetits per obtenir clients nous
- Participeu els clients repetits com a defensors de la marca fent-los interactuar amb / respondre preguntes dels consumidors a través de qualsevol mitjà, plataforma de mitjans socials, lloc web de l’empresa, correu electrònic, telèfon, text, aplicació telefònica
- Animeu els clients que repeteixen perquè proporcionin referències
- Oferiu descomptes per a articles prèviament comprats
- Informeu els clients sobre els nous productes o funcions o els nous usos dels productes que han adquirit en el passat