Consells principals de derivació per als assessors financers

Un assessor d’èxit sempre ha d’estar parlant amb els nous clients potencials i nous clients. No és fàcil mai demanar referències. Pot ser difícil trobar l'equilibri adequat entre estar a la part alta per presentar-vos i els vostres serveis –amb l'objectiu de fer una venda a la línia de venda– i ser empenta fins al punt de molèstia. No obstant això, les referències són una part important del negoci de qualsevol assessor financer i sovint serveixen de la millor manera d’arribar a clients potencials. A continuació hi ha alguns consells per obtenir-ne un. Potser fan que sigui més difícil i molt més productiu demanar i obtenir una derivació.

Compres per emportar

• En el negoci d'assessorament financer, les referències a nous clients són el punt de vida del negoci.
• Obtenir bones referències significa ser professional, servir primer als vostres clients i fer una bona feina, de manera que els clients existents voldran explicar-los als seus amics i familiars.
• L’ús d’incentius, màrqueting de xarxes socials i xarxes professionals a través d’organitzacions o societats locals també pot ajudar a treure el vostre nom i construir la vostra reputació.

Dóna un petit, fes-te una mica

Si realment voleu incentivar els vostres clients actuals per parlar amb els seus amics i familiars sobre vosaltres, potser haureu d’oferir-los alguna cosa a canvi. Una forma de fer-ho és establir un programa de regal per a aquells clients que aconsegueixen derivar-vos a un dels seus contactes. Si aquesta derivació es tradueix en una reunió de clients potencials, un regal és una bona manera de mostrar el vostre agraïment. Informeu a tots els vostres clients que ofereixen una revisió financera gratuïta a qualsevol persona a qui es refereixi.

A continuació, premia als que van seguir fent una connexió donant-los un regal o un certificat de regal que es va comprar a la botiga. La xocolata, el vi i el xampany sempre són apreciats, com també ho són els certificats de regal dels grans magatzems, spas o botigues locals. Un altre enfocament és oferir un descompte en els serveis que oferiu als clients que us proporcionen una derivació amb èxit.

Programes d’incentius

Una de les maneres de parlar del vostre programa d’incentiu de derivació és anunciar-lo al vostre lloc web o als correus electrònics que envieu als clients. Només heu d'assegurar-vos que compliu totes les regulacions corresponents quan oferiu regals als clients. També és possible que vulgueu rotar els regals que feu, de manera que els vostres clients s’inclinaran a fer més que una única referència.

També podeu configurar un concurs per als vostres clients. Qualsevol client que us ofereix les referències més accionables guanya el concurs i rep el premi. Podríeu tenir guanyadors del primer, segon i tercer lloc, de manera que s’animi a participar a més gent. Un cop més, informeu els clients sobre el concurs durant les reunions o mitjançant el vostre butlletí o llista de correu electrònic.

Utilitzeu els mitjans socials

Actualment, cada cop són més les empreses que utilitzen punts de comunicació socials d’empreses com LinkedIn Corp (LNKD), Facebook Inc. (FB) i Twitter Inc. (TWTR) per fer arribar el seu missatge al món. Com més comenceu a connectar-vos amb els vostres clients a través de les xarxes socials, més el vostre missatge té la possibilitat d’arribar als seus amics i companys. Creeu una pàgina de Facebook i demaneu als vostres clients actuals que "els agradi" i, a continuació, demaneu-los que vagin endavant i la reenvieu a la seva xarxa d'amics i col·legues. No tinguis importància de recordar als teus clients les maneres en què els seus serveis de planificació financera i patrimonial han estat beneficiosos per a ells i per a altres, de manera que poden utilitzar aquests exemples per fer una mica de venda per a tu quan faci una remissió a un amic.

També és possible que vulgueu iniciar un bloc setmanal o mensual al vostre lloc web, amb una secció de comentaris que podria convertir-se en una plataforma per a debats interessants i rellevants. Si un client llegeix alguna cosa al vostre bloc que sembla rellevant per a un amic o un company, pot enviar l'enllaç a aquesta persona. D’aquesta manera, les teves paraules escrites poden parlar per tu i sovint poden ser igual de bones que una remissió per boca a boca.

Feu ús d’organitzacions, societats

Posar-se en contacte amb organitzacions locals per fer referències també pot ser una bona manera d’accedir a moltes persones amb mentalitat semblant alhora. Oferiu-vos una conferència a l’organització sobre la importància de la planificació financera i inclogueu després una sessió de preguntes i respostes, en la qual les persones realment us poden conèixer i parlar del que hi ha al cap. No us oblideu de portar targetes de visita i materials sobre el vostre negoci perquè els assistents puguin llegir-los i portar-los. És possible que fins i tot vulgueu realitzar una enquesta per demanar-vos comentaris sobre la vostra presentació i per obtenir el permís per contactar amb els assistents per telèfon o correu electrònic.

Podeu consultar quin dels vostres clients treballen a les grans corporacions i, a continuació, preguntar-los directament si hi pot haver una oportunitat per parlar amb el departament de recursos humans de l'empresa per oferir els vostres serveis als seus empleats. Si us especialitzeu en un nínxol, dirigiu-vos a aquelles organitzacions que atenen al tipus de persona o a un grup de persones de l’especialitat en qüestió.

Xarxa professional

Hi ha algun advocat o agent d’assegurances amb qui hagis treballat en el passat, a qui admires? Si és així, podríeu acceptar el comerç de contactes amb aquesta persona o fer un acord per acostar-vos a tots els vostres contactes combinats en equip. D’aquesta manera, podeu oferir una selecció de serveis a un grup de persones, i l’oferta provindrà d’almenys una persona que aquestes persones ja coneixen i confien. També podríeu demanar a aquests professionals que escriguessin un testimoni sobre vosaltres i els vostres serveis i publiquessin els seus comentaris al vostre lloc web o pàgines de xarxes socials. És publicitat gratuïta i prové de persones que realment coneixen i admiren la teva feina.

Arguments de cloenda

No tingueu por de recordar periòdicament a la vostra llista actual de clients que cerqueu referències. El millor moment per fer-ho és sovint al final d’una reunió productiva. Pot oferir el fet que oferiu gratuïtament reunions inicials amb possibles clients i podreu respondre qualsevol pregunta que poguessin tenir els seus amics o contactes.

Un cop més, no cal que sentiu que demaneu a aquesta persona que us faci un gran favor; més aviat, acosteu-lo com una manera de donar a conèixer els vostres serveis a les persones que potencialment els necessiten.

La línia de fons

Una derivació d’un amic, col·lega o expert de la indústria pot recórrer un llarg camí per aconseguir que els clients més potencials us donin una trucada. El fet de ser proactiu per demanar referències i utilitzar els mitjans socials o les connexions amb organitzacions i altres professionals hauria de ser una part important del vostre enfocament per fer créixer la vostra llista de clients.