Quines estratègies fan servir les empreses per recuperar la quota de mercat que han perdut?

El capitalisme de lliure mercat és un sistema econòmic que pot generar una gran riquesa i prosperitat per a les nacions i els seus ciutadans. També és un sistema definit per la competició que crea guanyadors i perdedors. Si bé aquest procés competitiu pot conduir a la innovació i la invenció, també pot deteriorar la quota de mercat de les empreses existents, amb el pitjor dels casos en la fallida.

Què pot fer una empresa si la seva quota de mercat s’ha erosionat als competidors? Hi ha tres estratègies clau que les empreses solen utilitzar per recuperar la quota de mercat un cop perduda: canvis de preus, canvis promocionals i canvis de productes. Les tres estratègies tenen beneficis únics, i totes són arriscades per diferents motius.

Compres per emportar

• Les empreses solen competir entre elles pel que fa a quota de mercat, és a dir, de quina importància representen les vendes d’una empresa una porció d’un mercat determinat.
• Si es perd una quota de mercat per a un competidor, hi ha diverses estratègies que les empreses solen fer servir per combatre els preus: baixar els preus, un major esforç de màrqueting i innovar.
• Les estratègies poden tenir èxit, però de cap manera no es pot assegurar.

Baixada de preus

Si baixen els preus, les empreses esperen atraure els clients lluny dels competidors. El benefici és una quota de mercat més elevada, però suposa un cost: marges inferiors per unitat. Aquesta estratègia és especialment atractiva per a les grans empreses que tenen economies d’escala elevades que els permeten operar a un cost marginal inferior als seus competidors o que permeten operar amb pèrdues si es necessita. És arriscat perquè, un cop baixin els preus, pot ser difícil augmentar-los de nou, tret que la companyia recuperi prou quota de mercat per eliminar els seus competidors.

A tothom li agrada una bona venda i poder atreure els clients a tornar amb preus més baixos pot ser una excel·lent estratègia a curt termini. Però, tingueu en compte que els competidors ho veuran i també baixaran els preus al seu torn, cosa que beneficia als consumidors, però pot provocar una carrera cap al fons per als productors.

Promoció de la marca

Un altre enfocament és canviar els seus mètodes de promoció, que poden incloure augmentar el pressupost publicitari o utilitzar el poder de la marca per a l'empresa. Depenent del bé que els líders de l’empresa identifiquin els problemes específics que s’han d’abordar, jugar amb esforços promocionals pot tenir molt d’èxit - o sovint simplement un exercici costós. Per exemple, el minorista nacional JC Penney (JCP) va lluitar sobretot per rebrandar el període 2010-2012, mentre que el competidor Target (TGT) va trobar èxit a principis dels anys 2000 comercialitzant-se com a minorista amb descompte "superior".

La publicitat, el màrqueting i la promoció són un mètode provat i cert per recuperar el mercat segur, però tingueu en compte que la publicitat és un procés continu i la competència també gasta diners en publicitat.

Actualització de les ofertes de productes

Finalment, una empresa pot renovar les seves ofertes per satisfer millor les necessitats del client o per oferir alguna cosa nova. Apple (AAPL) va intentar amb èxit aquesta tàctica el 2014 introduint l’iPhone 6, una versió remodelada significativament del seu telèfon intel·ligent; un cop immediat, va permetre a Apple recuperar una part del mercat que havia perdut amb Android (GOOGL) de Google. Aquesta estratègia es pot combinar amb l’augment de preus per introduir un altre aspecte de diferenciació o posicionar l’oferta de l’empresa com a producte premium.

La competència -no és necessària- és la mare de la innovació en el món empresarial. L'oferta de productes nous o actualitzats pot funcionar a curt termini, però si una empresa no pot continuar innovant i generant productes nous i nous que els consumidors exigiran en el futur, no tindrà efectes duradors.