Per què els clients assessorem financera

Els assessors financers són acomiadats tot el temps. Pot empipar-se, però superar-ho i comprendre per què has aconseguit enllaunat t'ajudarà a tenir èxit en el futur en què vas fallar. L’aprenentatge dels vostres errors és crucial, però recordeu que els assessors no només es acomiaden perquè els seus clients van perdre diners al mercat. Diversos factors socials i relacionals importants, com entendre clarament els objectius del client i comunicar-se eficaçment, són claus.

Compres per emportar

• Les persones canvien d'assessors financers per diverses raons, però el mal funcionament del mercat o les taxes elevades no sempre són la raó principal.
• La comunicació és un gran problema: la comunicació errònia, no escoltar els clients o no comunicar-se amb ells durant llargs períodes de temps cadascun pot provocar un canvi.
• Fixar expectatives realistes i definir què significa l’èxit pot ajudar a mantenir els clients a bord fins i tot quan els mercats es posin en contra.

Desglossament de la comunicació

La manca de comunicació amb els clients sol situar-se en el problema de fons que fa que els inversors acomiadin els seus assessors financers, segons expliquen experts en la matèria. "Els clients no necessiten acomiadar els assessors només pel mal funcionament, sinó perquè l'assessor no es comunica mai amb ells", va dir Bill Hammer, Jr., fundador principal del Hammer Wealth Group, una empresa de gestió de riquesa de Melville, NY.

Una mala comunicació per part de l’assessor pot comportar un comportament deficient dels inversors, com ara comprar o vendre en el moment equivocat, i pot fer sentir que l’assessor està “adormit al volant”. Hammer afegeix que durant els inevitables períodes de decepció del rendiment, és crucial que els assessors es comuniquin amb els seus clients, tot i que molts passen aquest assessorament i corren el risc de perdre els seus clients en el procés.

Rita Gunther McGrath, professora associada de l'Escola de Negocis de la Universitat de Columbia, sap una cosa o altra sobre els números i el rendiment. Quan no li agradaven els números i el rendiment que veia del seu assessor financer, va acomiadar el seu assessor.

"Es tractava realment d'un mal rendiment", va dir McGrath. "Vaig estar amb ells durant set anys i vaig acabar amb menys diners dels que els havia enviat. Sincerament, hauria estat millor deixar-lo assegut en un compte bancari".

Necessites clients de lectura errònia

McGrath va dir que el seu assessor tenia un mal coneixement de les seves necessitats. "Jo aniria a aquestes reunions amb ells i es tractava de gràfics de taula i mumbo-jumbo sobre diversificació de carteres, horitzons d'inversió i coses tècniques."

Va afegir que, en última instància, el que va causar la insatisfacció va ser la manca de comunicació del seu assessor. "Després d'anys de pèrdues, creus que em trucarien i haurien una conversa?" ella va preguntar. "No, va ser un silenci radiofònic durant anys. Ja ho vaig decidir prou. I quan finalment vaig treure el meu compte i vaig citar el mal rendiment, la resposta va ser" però el compte del teu marit va fer bé ... "en lloc de reconèixer el baix rendiment del meu compte. i ser directament al respecte ".

Altres desglossaments d'ofertes per a inversors

Kalen Holliday, directora de comunicacions de Covestor, un mercat per als inversors per trobar l’assessor financer adequat, va dir que escolta de clients assessors financers insatisfets tot el temps, sobretot després d’aconseguir acomiadar el seu assessor. "Ho sentim tot", va dir. "La gent es queixa per obrir un compte i no escoltar mai l'assessor o sentir-se com si se'ls passés per alt només tenir 500.000 dòlars en fons d'inversió".

Covestor.com ofereix una llista de "desglossadors d'operacions" principals que provoquen que els inversors treguin el connector als seus assessors:

1. Rendiment : els clients estan malalts i cansats de pagar despeses elevades pel mal rendiment i ja no el prendran.
2. Manca d’atenció : els assessors no truquen, no escriuen, gairebé s’evaporeixen quan el Dow ha caigut.
3. Tarifes : quan els clients obtenen rendiments elevats, les taxes elevades no els faran guanyar. En un entorn econòmic diferent, la gent busca reduir costos, de manera que acomiadar un assessor que no proporciona el que van prometre és una elecció òbvia.

Jason Laux, vicepresident de Synergy Financial Group, una firma d’assessorament d’inversions amb seu a Pittsburgh, coincideix que la falta d’interacció humana és una altra gran raó per la qual els clients es passegen. "Els clients poden tolerar els alts i baixos del mercat, canviar els remolins econòmics i un entorn de tipus d'interès erràtic si, i només si, consideren que el seu assessor està vigilant la situació i mantenint-los informats", va explicar Laux.

Va afegir que ningú vol estar a les fosques quan es tracti dels seus diners, sobretot en temps inquietants. "Només conèixer un pla existent i que se'ls cuidi proporcionarà la tranquil·litat necessària per mantenir i construir una forta relació financera laboral", va dir.

La importància de les expectatives realistes

Gregory Gallo, cofundador de The Opus Group, una companyia d'assessorament de Red Bank, NJ, assegura que una altra gran raó per la qual els clients acomiaden els seus assessors és "exaltar" les seves habilitats. "Sobra promès i menys lliurament, és un gran", va oferir.

"En els meus 16 anys que em dedico al negoci, he escoltat molts assessors en un esforç per" guanyar "el negoci i fer declaracions a clients potencials que, en última instància, resulten massa bons perquè siguin certs". L'exemple obvi és el rendiment, que les perspectives que superaran el "mercat" són només establir la decepció del client. "Quan un client té la sensació que hagi pagat molts diners per aquella baixa evolució, simplement se'n va", afirma.

Altres experts en inversions coincideixen amb aquest sentiment, i afegeix que establir expectatives poc realistes està relacionat amb una mala capacitat de comunicació entre els assessors. "Prometeu rendiments dels inversors que estan molt per sobre del mercat i, després, no els ofereixen, és una manera segura de perdre clients", va dir Hammer.