Converteix-te en un agent immobiliari per als ultra rics
Alguns agents immobiliaris són generalistes, i alguns concentren els seus esforços en un nínxol particular. Una de les més elit d’aquests nínxols són les propietats de luxe.
Per descomptat, el que es qualifica de "luxe" varia segons el mercat. Als EUA, per exemple, el preu mitjà d’una casa de luxe és de 2, 5 milions de dòlars a Los Angeles, 3, 6 milions de dòlars a Nova York, 1, 5 milions de dòlars a Fort Worth, Texas, 2, 3 milions de dòlars a Miami i 1, 1 milions de dòlars a Cincinnati, segons l’edició del 2018 de "Luxe definit: una visió del mercat immobiliari de luxe", publicat per Christie's Real Estate. Però, en general, el luxe connota qualitat, perfeccionament i exclusivitat.
Els agents immobiliaris especialitzats en béns immobles de luxe tracten amb persones de gran valor net. I no hi ha més per treballar amb aquestes persones que simplement per mostrar cases cares. Aquí, fem una ullada a què cal per convertir-se en agent immobiliari per a ultra-rics.
Es troba a Detalls
"Crec que el tret més gran que comparteixen els agents immobiliaris amb èxit, i això és el mateix per als agents de luxe, és parar atenció als petits detalls", diu Vivien Snyder, agent de corredors residencials i especialista en màrqueting per a la llar de luxe (CLHMS). amb els agents immobiliaris Beverly-Hanks & Associates (vegeu Enteniment de l'associació nacional de agents immobiliaris ) a Asheville, Carolina del Nord "Les cases de luxe solen ser grans i no poden entrar en una categoria de" preu per peu quadrat ", per la qual cosa heu de tenir present les funcions. en la construcció i acabats dels components estructurals, així com en les cites més fines ", diu.
“Pensa en la darrera vegada que vas comprar un cotxe. Els cotxes de luxe tenen llibres de màrqueting a tot color que parlen sobre motors, seguretat i característiques. Bé, els consumidors volen conèixer encara més detalls sobre una futura compra d’habitatges. Heu d’entendre les característiques úniques d’una llar. ”
Fins i tot més que altres clients, els clients ultra-rics poden ser exigents. Una de les millors maneres d’atendre les seves demandes és orientar-se i preparar-se en detalls. "Un client sempre pot ser més exigent si es confongui amb alguna cosa", diu Snyder. “Sigueu específics, oportuns amb les vostres dades i sigueu l’expert en qui poden confiar. Sigueu organitzats i concisos. "
Anticipar preguntes abans de plantejar-les i escoltar realment per determinar quines preguntes i inquietuds poden haver-hi (encara que la gent no ho faci directament), és bàsic per mantenir els clients ben informats i feliços. "Per tant, escolta les preguntes i prepara les teves respostes", diu Snyder.
Expert en tot
Els propis agents immobiliaris han de ser rics i ben comunicats per trobar i treballar amb clients ultra-rics? "Absolutament no", diu Snyder. “Però necessiten ser experts en el mercat. Han de ser capaços de parlar de forma intel·ligent en comptes i de poder haver vist les cases que es venen, així com de l'inventari que ha venut. "
A més d’omplir els clients sobre el mercat immobiliari, els agents haurien d’estar a punt per compartir informació detallada sobre el barri. “Els agents també han de ser experts de la zona, incloent informació sobre béns immobles - clubs, art i oportunitats recreatives a la comunitat; base tributària; restaurants; golf i així successivament ", diu Snyder. "Molts dels clients tindran oficines domèstiques, de manera que també han de conèixer coses com els serveis d'internet i la informació de vols dels aeroports locals."
Esfera d’influència
Una forma popular per a que qualsevol agent immobiliari construeixi contactes i generi oportunitats és mitjançant una estratègia d’influència immobiliària (SOI) que es centra en generar avantatges a través de les persones que l’agent ja coneix, com la família, amics, veïns, companys de classe, empreses. associats i contactes socials.
El desenvolupament d'una esfera d'influència esdevé molt important per als agents que treballen amb els ultra-rics. Com que la majoria de la gent compra, vendrà o llogarà propietat en algun moment de la seva vida, cada persona que es troba amb un agent pot convertir-se en client, no necessàriament ara mateix, però potser en algun moment del futur. Fer un esforç per aprendre sobre cada persona de la vostra àrea d’influència, i entrar en contacte regular amb elles, pot fer una gran diferència. "Sovint, el comprador adequat pot no estar buscant activament cases, però prendrà una decisió ràpida si apareix la propietat adequada", diu Snyder.
Les xarxes amb altres agents i professionals també són bones pràctiques. “Necessiteu tenir una xarxa d’agents tant dins com fora del mercat”, diu Snyder, per ajudar-vos a connectar compradors amb venedors. La creació d'un equip qualificat que pugui resoldre ràpidament qualsevol pregunta i inquietud sobre propietat pot ser imprescindible. "Baseu-vos en una xarxa de professionals per ajudar-vos, inclosos inspectors, contractistes i enginyers", diu Snyder.
Maven Màrqueting
Els agents immobiliaris utilitzen diverses eines per comercialitzar propietats als possibles compradors. En molts casos, les tècniques de màrqueting són similars si es tracten de propietats estàndard o de luxe. "En general, teniu les mateixes eines: fotografia professional, plànols, detalls de l'habitatge, enquestes, antecedents de la propietat, vídeos, etc.", diu Snyder.
Una diferència és la publicitat impresa. "Utilitzem més publicitat de revistes al mercat de luxe que altres punts de preu", afirma Snyder. "Això es deu generalment a que les cases de luxe tenen un termini de durada més llarg i solen tenir dies al mercat més llargs."
Estar preparat
Fer entrar en el nínxol immobiliari de luxe altament competitiu pot ser intimidant. Snyder diu que és important ser tu mateix i recordar que no cal ser ric i estar ben connectat per tenir èxit en el nínxol de luxe. "No es jutja a una persona per la quantitat de diners que té al seu quadern de quadres", diu Snyder. "Algunes de les persones més genuïnes, acollidores i càlides amb les que he tingut el plaer de treballar -i després em vaig fer amic- eren clients de luxe".
El desallotjament és una de les millors maneres d’evitar la intimidació: conèixer tots els detalls sobre la propietat, conèixer els comptes de la zona, conèixer la comunitat i conèixer el seu client. "No us deixeu intimidar; estigueu preparats ", diu Snyder. "Conegui què és important per a aquest client: la seva mascota és el seu fill favorit? Les escoles són importants? Quins són els seus passatemps i coses que succeeixen a la seva vida que són importants per a ells? "
La línia de fons
Construir una carrera al mercat immobiliari de luxe pot ser gratificant emocionalment i econòmicament. Si només apreneu al camp, mireu com funcionen els agents més productius de l’agència amb clients ben fets Una altra ruta per dominar el mercat del luxe s’està contractant a l’equip de vendes d’un agent del mercat de luxe amb gran èxit. Pot ser que acabis quedant amb l’equip o segueixi passant endavant, però hauràs après d’altres persones més importants del sector.
Els agents amb èxit a l’ultra riquesa se centren en els detalls, es converteixen en experts en cada propietat i les comunitats circumdants, coneixen cada client potencial i escolten i responen ràpidament a les preguntes i inquietuds de cada client.
Per obtenir més informació sobre la professió, vegeu El agent de béns immobles és la vostra carrera? i un dia a la vida d’un agent immobiliari. Per obtenir més informació sobre el mercat, vegeu Inversió en immobles de luxe .