Cerqueu el vostre mercat

Tant si ets actualment un assessor financer amb una llarga llista de clientela o un principiant que busca crear el vostre llibre, heu pensat mai en centrar els vostres esforços en un tipus determinat de client?

Si ho teniu, potser us pregunteu per on començar. Al cap i a la fi, estaràs relacionant amb aquestes persones durant la resta de la teva carrera professional, de manera que hauràs de prendre les millors decisions des del primer moment.

Un lloc per començar és dins de la vostra base de clients. Us mostrarem com afegir el tipus de clients que desitgeu.

Compres per emportar

• Com a assessor financer, és difícil competir amb un camp creixent d'assessors i planificadors.
• Els assessors financers poden fer-se un nom per ells mateixos –i un negoci amb èxit– mitjançant la creació d’un grup especialitzat de clients.
• Aquí, proporcionem alguns consells útils per començar a planificar per aconseguir el vostre nínxol de mercat.

Tamisat per l'or

En primer lloc, comenceu a imprimir una llista dels vostres clients. És possible que vulgueu agafar alguns relleus de diversos colors. Utilitzarem verd, groc i rosa. Ara, baixeu lentament a la llista i atureu-vos en cada nom. Imagineu-vos com és treballar amb cada persona.

Diguem que el primer és la Sra. Jones. És agradable, oberta a noves idees i compromesa a seguir el pla que heu elaborat. Quan els mercats prenen un tomb, s’adona que la volatilitat només és una part de la inversió a llarg termini. Ha referit uns quants col·laboradors i contempla diners cada mes. Si tots els vostres clients fossin com ella, la vida seria dolent. És una peça d'or. Subratlla’l: verd.

El següent de la vostra llista és Mr. Smith. Quan ell truca, vostè busca els antiàcids. Es queixa dels seus honoraris, de com fa el veí més en les seves inversions que no pas i de com el tipus de la ràdio va dir que les vostres recomanacions s’apassen. Voleu més com ell? Heck no! Subratlla aquesta: rosa.

Alguns altres clients probablement cauen en algun lloc entre la Sra. Joneses i el Sr. Smiths. Subratlleu aquests clients: groc.

Busqueu trets comuns

Ara, revisem els clients del grup verd. Busqueu les comunitats entre aquests clients. Per exemple:

• Gènere
• Situació Laboral
• Generació X
• Baby boomer
• Propietari de l'empresa

Les possibilitats són infinites, i aquest és només el començament. A continuació, cal ajustar els resultats.

Suposem que les dones, de 35 a 55 anys, formen la major part del vostre grup "verd". Què tenen en comú, a part del gènere? Alguns aspectes comuns poden ser el seu estat civil, ocupació, valor net, nombre de persones en situació de dependència (si n’hi ha), etc. Per exemple, diguem que la majoria d’aquest grup d’or no són casats i són propietàries de les seves pròpies empreses. Ara tens alguna cosa per enfonsar-te les dents: dones de 35 a 55 anys, solteres, propietàries d’empreses.

Després de fer aquest exercici amb el grup "verd", feu el mateix amb el grup "groc". Podeu descobrir uns quants clients més grans que només necessiten una mica del vostre temps per convertir-se en clients "verds".

Penseu en les preocupacions del client

El vostre següent pas serà considerar quines preocupacions financeres comparteixen aquests clients.

Alguns d'ells podrien ser:

• Atenció sanitària
• Discapacitat
• Volatilitat dels ingressos
• Jubilació

Per solucionar aquests problemes, podríeu oferir productes, com ara:

• Assegurança mèdica
• Assegurança d’invalidesa
• Certificats de dipòsit (CD)
• IRA tradicionals
• Pensió simplificada d’empleats (SEP)
• Plans de Keogh

Cloneu els vostres millors clients

Ara que ja coneixeu amb qui us agrada treballar, els seus problemes comuns i com cobriu les seves necessitats, voldreu que hi hagi més gent.

Un mètode proactiu és esbrinar a quines organitzacions pertanyen, com ara:

• Organitzacions professionals
• Clubs socials
• Fonaments benèfics

Una bona estratègia és implicar-se amb aquestes organitzacions. Hi ha diverses maneres de fer-ho:

• Escriu articles per als seus butlletins . La majoria de les organitzacions tenen un butlletí mensual i els seus editors gairebé sempre busquen peces interessants relacionades amb els seus membres. Assegureu-vos d’incloure el vostre número de contacte a l’article i, si és possible, una foto també és molt beneficiosa.
• Oferta per parlar . Els presidents del programa sovint necessiten oradors. Feu-los saber que esteu disponibles, fins i tot com a substitut en cas que la persona programada no aparegui.

De qualsevol forma, les xarxes definitivament tindran feina. Tot i això, amb el pas del temps us apropareu a les persones que són els vostres clients ideals. En alguns casos, és possible que sigui l’únic assessor financer que coneixen, però fins i tot si mai decideixen treballar amb vosaltres, almenys heu contribuït a la causa que val la pena.

Què passa si no tinc clients?

Suposem que sou nous al negoci i no teniu clients. No hi ha cap problema. Podeu determinar el vostre nínxol mitjançant la mateixa estratègia. Per exemple, quina és la vostra afició No.1?

Diguem que viu i respira golf i que coneixeu els avantatges del golf a cada recorregut durant quilòmetres. Aquests nois poden combinar-se per a una ronda de golf amb clients qualificats. Què passa generalment quan passeu de tres a quatre hores en un carretó de golf? Tard o d’hora l’altra persona li preguntarà: "Què en fas la vida?"

Imagina’t quina sensació tindrà clients tan apassionats pel joc com tu.

No passarà durant la nit, però, després que la gent et vegi al voltant del club, sentirà que et coneixen i tindrà més probabilitats de triar-te quan necessiti l’ajuda d’un professional financer.

La línia de fons

Seguiu aquests passos i us encaminareu a desenvolupar un mercat productiu i satisfactori en un nínxol que estarà ple de grans clients.