10 millors consells sobre generació de ploms per als assessors financers

A la majoria dels assessors financers és difícil generar oportunitats consistents. La raó principal per a això és que no utilitzen les estratègies correctes. En la majoria dels casos s’utilitzen estratègies antigues que ja no són molt efectives en el món modern. Aquestes estratègies més antigues i obsoletes inclouen trucades en fred, correu electrònic directe i anuncis de diaris o revistes.

Els assessors financers poden veure alguns resultats mitjançant aquestes tàctiques arcaiques, però no són rendibles ni rendibles al temps. Si haguéssiu d’enquestar els principals assessors financers, cap d’ells us dirà que les seves principals estratègies de generació de lideratges inclouen una de les que es mencionen anteriorment. Encara tenen algun potencial, però no hauria de ser el mètode preferit per generar derivats. (Per a més informació, vegeu: Tendències que desafien assessors financers).

Estratègies sobrevalorades

A continuació, es detallen els motius pels quals algunes de les estratègies més comunes no són potents:

• Trucades en fred: els assessors financers reben moltes respostes negatives sobre les trucades en fred. Quan es combina això amb una taxa d’èxit baixa, comporta frustració i brotació potencial.
• Correus directes: mostrats com a correu brossa per la majoria de destinataris. Tampoc s’adreça a un públic específic, cosa que comportarà una taxa de conversió molt baixa.
• Anuncis de diaris i revistes: una vegada més, tret que publiqueu anuncis en publicacions nínxol, no s’adreça a un públic específic. Aquesta és també una de les maneres menys efectives d’orientar-se a inversors de gran valor net. (Per a més informació, vegeu: Consells sobre clients amb un valor molt net per als assessors financers.)
• Lloc web: això té més potencial que qualsevol de la llista, però es redueix a l'eficàcia. Si teniu un lloc web amb el vostre nom i informació de contacte, però no hi ha contingut, no us farà res. Tanmateix, si contracteu escriptors experimentats a un preu assequible i publiqueu articles orientats al vostre públic objectiu, podeu augmentar els rànquings d’optimització de motors de cerca (SEO) i generar avantatges qualificats. El gran desavantatge és que molts d'aquests clients no seran locals. (Per a més informació, vegeu: Consells sobre SEO per a assessors financers.)

To Do's

Saber què no fer és tan important com saber què fer. Si utilitzeu estratègies equivocades, el vostre negoci no tindrà èxit, sobretot quan els competidors utilitzin les estratègies correctes. Dit això, l’error més important que fan els assessors financers a l’hora de generar plom és que hi dediquen massa temps.

Això pot semblar contrariure, però el vostre temps és valuós, cosa que significa que els autoresponsables són imprescindibles. També vol estar disponible per telèfon en tot moment, inclòs durant el dinar. La majoria de clients locals trucaran durant el descans del dinar, que també és el vostre. Si no esteu disponibles, disminuirà la probabilitat d’arribar a una reunió. (Per a més informació, vegeu: Per què els clients assessoren els assessors financers.)

Una nota encara més important, potser la més important, és que la majoria dels assessors financers no passen el temps suficient per comunicar-se i crear relacions amb els seus clients actuals. Aquesta és una necessitat absoluta. Mantenir-se en contacte demostra que té cura i no només un venedor. També augmenta la quantitat de derivats que obteniu de les referències.

Estratègies infravalorades

Generar resultats és més fàcil del que podríeu pensar. Es tracta només de seguir les maniobres més efectives actuals. A continuació, es mostra un desglossament ràpid de 10 estratègies de generació de plom molt efectives:

1. LinkedIn: podeu utilitzar la pestanya de xarxa per ordenar i filtrar els contactes i enviar un missatge senzill (potser amb un consell d’inversió o de gestió de diners) als antics companys i líders empresarials locals. Podeu utilitzar la pestanya d'inici per contactar els clients relacionats amb els assoliments de la vostra carrera professional o per agradar el contingut. Podeu utilitzar la pestanya avançada per utilitzar connexions mútues per a presentacions de terres. Una altra nota important: LinkedIn atrau moltes persones de gran valor net. (Per a més informació, vegeu: Com es beneficien els assessors financers en les xarxes socials.)
2. Paraula de boca: això s’espera, i podríeu pensar que no teniu cap control sobre això, però si mostreu als clients actuals que teniu els quatre Cs - Credibles, Cura, Col·laboratius, Química - les probabilitats de veure les referències dels clients disparen.
3. Seminaris per al sopar: no siguis barat al restaurant i només convideu a clients especials. Aquest mètode de generació de plom pot suposar un cost elevat, però el rendiment de la inversió (ROI) hauria de ser excel·lent si es redueix correctament. En menys de dos mesos, podríeu veure més de 50 perspectives d'alta qualitat.
4. Tallers educatius: una alternativa més assequible als seminaris del sopar. I la gent prefereix molt els tallers que les reunions de venda individual, ja que proporciona un entorn no tan alta per al potencial client. (Per a més informació, vegeu: Com ser un màxim assessor financer.)
5. Grups líders: sovint aquests grups es reuneixen una vegada per setmana i comparteixen avantatges altament qualificats, però generalment són professionals empresarials de diferents indústries, per la qual cosa no us heu de preocupar gaire per la competència.
6. Informes gratuïts: ja sigui a través del correu cargol, correu electrònic o qualsevol forma de comunicació, tothom està interessat en fer-ho gratis. Si els agrada el que llegeixen i la vostra informació de contacte està disponible, no us sorprengui si rebeu una resposta contundent.
7. Xarxes de comunitats: triguem una mica més perquè has d’establir confiança. Implicar-se en esdeveniments de la comunitat pot recórrer un llarg camí si sou coherents, sobretot si els patrocineu i creeu una marca a la zona. També podeu ajudar a crear la vostra marca a programes de ràdio locals, programes de televisió i podcasts. (Per a més informació, vegeu: Xarxa en xarxa per a professionals financers: mantenir una forta presència a la indústria.)
8. Facebook: cada vegada és més freqüent, i ajudarà a formar i crear relacions amb el pas del temps. Els assessors financers també poden aprofitar els esdeveniments de Facebook, que es poden utilitzar per avisar als usuaris de properes ocasions.
9. Anuncis de Google: poden ser costosos en funció del vostre pressupost, així que assegureu-vos que els anuncis estiguin orientats altament.
10. Article del diari: és diferent d’un anunci del diari. Si teniu un diari local, poseu-vos en contacte amb ells i sol·liciteu escriure un article basat en la vostra àrea d’expertesa. Si obteniu llum verda, aviat es veurà com una figura autoritària a tota la vostra comunitat. Quan això passi, no cal que cerqueu clients. Vindran a vosaltres.

Potencial extraordinari

Al contrari del que podríeu escoltar o llegir, no hi ha hagut millors moments al llarg de la història per ser assessor financer. Durant els propers 15 anys, una mitjana de 10.000 Baby Boomers es retiraran cada dia. La majoria encara no han sabut com planificar la jubilació, parcialment perquè no creuen que tinguin prou diners per fer-ho. (Per a més informació, vegeu: les 10 millors inversions per a Baby Boomers.)

Si creieu que podeu ajudar als nous jubilats i ajudar els nens adults a tenir cura de les finances dels pares, considereu fermament la formulació d’un embut de vendes per a aquest mercat. Per simplificar, utilitzeu un procés de tres passos: generació de plom, creació de relacions i tancament i venda. Modifiqueu els subprocessos després d’esbrinar què és el més eficaç i el menys eficaç.

Els assessors financers tenen l'oportunitat de capitalitzar la generació més gran de la història que es jubila en cotxes. Les estratègies de generació de plom més antigues no haurien de ser excloses, però tampoc haurien de ser el punt central. (Per a més informació, vegeu: Estratègies de creixement dels assessors financers.)