Principals reptes dels assessors financers

Els assessors financers tenen avui una gran quantitat de reptes als quals s’enfronten les seves pràctiques diàries. Han de portar molts barrets, inclosos els de gestor d’actius, planificador financer, psicòleg i comercialitzador per tenir èxit. I si bé la majoria d’assessors poden portar alguns d’aquests barrets, sempre hi ha un o dos rols que més lluiten.

A continuació, es mostren alguns dels grans reptes als quals s’enfronten avui els assessors en els seus esforços per créixer el seu negoci i promoure la seva marca al públic.

Compres per emportar

• Ningú va dir que ser assessor financer és un treball fàcil, però molts dels reptes que tenen els assessors tenen poc a veure amb les finances o les opcions d’inversió.
• Gran part dels reptes consisteixen en mantenir relacions amb els clients i gestionar les seves expectatives.
• Els assessors independents que no treballen per a una empresa més gran també poden desitjar trobar suport d’organitzacions professionals en lloc d’anar-hi totalment sols.

Gestió de les expectatives del client

Aquest és un àmbit on els assessors han d’entendre la psicologia del client per tenir èxit. Si bé la gestió de la cartera d’un client pot ser un esforç molt senzill, la seva gestió pot ser molt més difícil. Molts clients tenen expectatives poc realistes quant a rendiments i taxes d’interès.

Els assessors han de poder mostrar als seus clients com aporten valor a l'equació d'inversió. Una de les maneres per fer-ho és ajudant els clients a mantenir una perspectiva a llarg termini en la seva inversió per tal que no vagin fora de la pista amb tots els moviments del mercat. Per descomptat, es necessita temps per fer-ho de manera coherent, però els clients que puguin començar a veure com el seu assessor els manté en pista serà molt més probable que siguin fidels al seu assessor.

Mantenir-se en contacte

Els assessors tenen més maneres que mai de mantenir un contacte proper amb els seus clients, però molts no ho aconsegueixen quan les coses van bé. És necessari un flux de comunicació constant per mantenir una relació sòlida amb la majoria de clients, independentment del que facin els mercats. És possible que els assessors vulguin aprofitar serveis com Skype i missatgeria instantània per mantenir-se en contacte amb clients experimentats en tecnologia.

Gestió de la informació

Alguns assessors s’enganxen intentant estar al dia de la informació disponible a Internet i en altres llocs. Els assessors intel·ligents se centren més en el comportament del client en lloc de reaccionar a les darreres notícies. Els assessors també han de ser capaços de dirigir els seus clients a fonts de dades fiables que han estat la prova del temps en termes de precisió. Això pot ajudar a prevenir malentesos i evitar que els clients cometin errors basats en una desinformació.

Compromís emocional

Molts assessors financers són gent molt racional i analítica que pensa lògicament. Tot i això, moltes decisions del client es basen en l’emoció. Els assessors han de poder relacionar-se amb els seus clients a nivell emocional per mantenir una relació laboral. Això pot implicar explicar les ramificacions emocionals d’una decisió d’inversió o de planificació, de manera que el client pugui veure com els afectarà a nivell emocional.

Suport al grup

Els assessors financers independents sovint poden sentir-se sols en les seves pràctiques i tenir poc en la forma de planificar el suport. Els assessors que lluiten amb això poden trobar suport en organitzacions com l'Associació de Planificació Financera i l'Associació Nacional d'Assessors d'Assegurances i Finances (NAIFA) o l'Associació Nacional d'Assessors Financers Personals (NAPFA). Aquests grups poden proporcionar una gran quantitat de recursos en màrqueting, vendes, gestió de pràctiques i altres aspectes de la professió que poden facilitar la vida dels assessors.

La línia de fons

És més important que mai que els assessors entenguin d’on provenen els seus clients i els facin entendre el valor que ofereixen. Aquells que siguin capaços de gestionar amb èxit les expectatives dels seus clients poden millorar la retenció i la línia de fons. L’afiliació a una de les associacions professionals també pot proporcionar suport addicional.