Preu dirigit pel client
Una de les decisions importants que tenen les companyies és establir preus. Les tres principals estratègies de fixació de preus són preus basats en costos, preus basats en la competència i el preu del conductor o del client basat en el valor del client. La fixació de preus basada en el client és la pràctica d’establir preus segons el valor percebut pels clients de productes o serveis d’una empresa.
La base de l’assumpció d’aquest model és que un client està disposat a pagar un determinat preu quan el valor lliurat superi aquest cost. La fixació de preus basada en el client pot funcionar quan un producte o servei és personalitzable en lloc de mercantilitzar (per exemple, blat de moro), ja que hi haurà moltes opcions si hi ha molts competidors que ofereixen productes o serveis similars.
L'estratègia de preus també es pot aplicar en diferents mercats geogràfics, en què les forces de l'oferta i de la demanda tenen tendència cap al venedor i el client pot estar disposat a pagar més que un client en qualsevol altre lloc. La fixació de preus basada en el client es contrasta amb la fixació de preus basada en la competència (establiment de preus basats en preus i estratègies de competidors) i preus basats en costos, en els quals una empresa es concentra a assolir un objectiu de marge, amb molt poc aspecte per analitzar el valor percebut pels clients.
Com funciona el preu de clients
Per optimitzar els preus, les empreses han de plantejar-se com segmentar millor el mercat per tal que els preus reflecteixin les diferències de valor que es diferencien entre els diferents tipus de consumidors. Per fer-ho, les empreses han de comprendre com un client valora un producte o servei.
Si es tracta d’un negoci, aquest producte o servei és integral de les seves operacions, alguna cosa que és absolutament necessari per mantenir l’empresa en bon funcionament? Proporciona avantatges addicionals o diferenciats a un consumidor habitual? En cas afirmatiu, és possible que l'empresa pugui fixar preus en primes per augmentar les vendes.
Si l’oferta de l’empresa està disponible per a clients de diversos competidors en un mercat determinat i no té una diferenciació significativa, és probable que els preus basats en el client tinguin èxit com a estratègia per millorar els ingressos. Quan la competència sigui més fina, fins i tot si el seu producte o servei no es distingeix, és possible que una empresa pugui comptar amb preus basats en el client perquè l'oferta es podria limitar respecte a la demanda.
L’estratègia de preus orientada al client funciona bé per a productes que apel·len a les necessitats emocionals dels consumidors i als mercats nínxols.
Preu dirigit pel client a l'era del comerç electrònic
En èpoques anteriors en què la informació no fluïa tan aviat com avui, les empreses tenien més latitud per variar els preus dels béns i serveis entre els diferents grups de clients. Els atributs de productes i serveis, així com els preus, no eren tan transparents com avui en dia. Això suposa un desafiament per a les empreses per establir preus basats en el client, ja que s'han erosionat els avantatges de la informació.
Encara és possible, però, que les empreses que mantenen l’actualitat en funció de les necessitats dels clients de molt de temps conservin el poder de preus quan proporcionen un valor de producte o servei que superi el cost per als clients.
Compres per emportar
- La fixació de preus basada en el client és una estratègia de preus en què una empresa estableix els preus segons el valor percebut pels clients dels seus productes i serveis.
- Perquè siguin efectives, les empreses haurien de considerar la manera de segmentar millor el mercat de manera que els preus reflecteixin la percepció del valor en aquests segments.