Trobar el millor comprador per a la vostra petita empresa

Els propietaris de petites empreses, amb ingressos anuals que van dels 2 milions als 10 milions de dòlars, solen emprendre ells mateixos el procés de venda del seu negoci. Molts han construït aquestes operacions des de zero amb l'ajut de les seves actituds de caire i personalitats a càrrec. Tanmateix, un propietari que lidera els seus propis processos de fusions i adquisicions (M&A) afronta reptes difícils durant totes les fases de l'acord. El seu enfocament realment ha de ser el de seguir treballant el negoci (si encara està actiu a l’empresa) i tenir en compte la varietat d’opcions disponibles a l’hora de seleccionar un adquirent.

En aquest article us dirigirem per les etapes que ha de passar un propietari de l'empresa per trobar el millor comprador d'una petita empresa.

El començament
Per evitar la interrupció comercial, mantenir la confidencialitat, professionalitzar el procés i maximitzar el valor del dòlar per a l'empresa, els propietaris sovint subcontracten el procés de M&A a un intermediari.

Amb el representant adequat de M&A que actua en nom del venedor, els propietaris poden concentrar-se en la continuïtat operativa alhora que de vegades es té la tasca de proporcionar informació operativa, financera i relacionada per facilitar el procés. Amb les preferències d’adquisició / associació del venedor a la mà, l’intermediari inicialment es centra en contactar amb empreses operatives i inversors financers per comunicar l’interès de venda de la companyia. L’intermediari també té un paper important en el filtratge de les parts interessades inicials i en la presentació d’algunes opcions selectives al propietari. En aquesta fase, l’intermediari ha de ser capaç de transmetre els avantatges i els contres de cada grup que hagi fet el tall inicial.
Un procés de filtratge adequat estalvia al propietari de l’empresa una gran quantitat de temps. Normalment només hi ha un comprador final (a diferència de vendre un fragment de negoci). Com a tal, els venedors han de garantir que la informació sensible no es divulgui a possibles competidors i han de perfilar un procés d’aprovació quan es tractin d’entitats del mateix sector o indústria. Típicament, els propietaris tenen un coneixement fort dels seus competidors i sabran de forma directa amb qui es plantejarien associar.

Consideracions del comprador
L’interès d’adquisició de les empreses explotadores mereix un temps de consideració. Si existeix un ajust complementari, l’empresa adquisidora podrà pagar un preu d’adquisició més alt per ingressos previstos i sinergies de costos un cop finalitzada la compra.

Direcció i empleats
L’empresa adquisidora també pot comportar la seva pròpia gestió per gestionar els negocis del venedor, alliberant al propietari de la sortida total de les operacions. Un adquirent també pot estar en condicions de professionalitzar encara més diverses parts del negoci del venedor i de proporcionar canals addicionals en què l'empresa destinatària pugui vendre els seus productes i serveis.

Els propietaris haurien d’utilitzar aquest temps per avaluar la seguretat laboral dels seus empleats actuals, quan i si una empresa operativa es fa càrrec. Els venedors sovint negociaran contractes laborals per a empleats seleccionats com a acte de fidelització del seu servei a l’empresa o al propietari.

Beneficis
El venedor hauria d’entendre les motivacions del comprador potencial per adquirir l’empresa i negociar en conseqüència. Companybviament, com més impulsors de valor hi ha per a l’empresa que gestiona l’adquisició (accés a nous mercats, productes, marques, serveis, capacitat, clients favorables, etc.), més hauria d’estar disposat a pagar. Per tant, el preu que el venedor podria rebre d’una festa així podria ser molt superior al d’un comprador amb objectius purament d’inversió, com ara un comprador de capital privat.

Petites empreses
Quan es tracta d’adquirir petites empreses, els inversors financers solen exigir al propietari que continuï i dirigeixi el negoci durant un calendari especificat, fins a una segona venda a la carretera o fins que es pugui passar a un nou gestor. Aquest tipus de tractes l'estructura sol demanar que el propietari vengui una part de la seva participació en el negoci, alhora que permet al propietari administrar l'empresa basada en fulls de ruta acordats. Aquesta recapitalització permet al propietari obtenir una "segona picada de la poma". És a dir, el propietari pot rebre un segon sou després d’uns quants anys venent la resta de la participació en una operació secundària.

Consideracions de cultura de l'empresa
Tant per a compradors operatius com financers, els venedors no han d’ignorar l’àrea crítica de la compatibilitat cultural. Una empresa operativa plena de "burocràtiques" burocràtiques pot arrossegar l'energia i la moral d'una empresa innovadora i innovadora. Un inversor financer exigent i exigent també pot xocar amb un empresari provat que vol mantenir el control en l'execució d'iniciatives de creixement. L’ajust cultural implica una química de punta a baix, amb expectatives raonables i mútues d’allotjament en operacions i “interaccions suaus”.

Si bé els venedors se senten atrets pel preu més alt que s’ofereix per a la seva empresa, molts opten per un preu d’adquisició inferior a causa de la química cultural, la proximitat geogràfica i / o l’afinitat per la gestió, productes i serveis de l’empresa que adquireix, la reputació o simplement la seva forma de fent negocis. Els venedors sovint graviten cap als adquirents que tenen un historial operatiu contrastat, que tenen administradors i líders sòlids i que s’uneixen a un conjunt divers de components, inclosos empleats, clients, proveïdors i inversors.

Consideracions de finançament
Els venedors també han de considerar les implicacions fiscals d’un actiu versus una venda d’accions. Si bé les vendes d’accions generalment donen lloc a guanys de capital a llarg termini, les vendes d’actius poden desencadenar una reclasificació dels guanys en ingressos ordinaris, cosa que probablement comportarà un fet fiscal més elevat. Les contingències financeres també poden afectar si un acord avançarà. Si bé les empreses operatives i les empreses de capital privat establertes tenen la capacitat financera necessària per finançar el tancament d’una transacció, els inversors de gran valor net i els compres dirigits per la gestió poden conduir a assassins a l’altura del camí perquè l’adquirent proposat no pot obtenir la totalitat del capital necessari. per finançar l’acord.

Pensaments de separació
Els propietaris que venen les seves empreses han de valorar diversos factors per triar la propera ronda de gestors i inversors que gestionaran el seu negoci. Després d’haver invertit una part important de la seva vida i riquesa en una empresa, els venedors avaluaran els ajustaments operatius i culturals, a més del preu d’adquisició ofert. Si el propietari vol seguir endavant amb l’empresa, l’acord sobre els plans d’avançament i la seva raonabilitat són crucials per assegurar una col·laboració exitosa entre les operacions acabades de combinar. El procés de M&A requereix un anàlisi de cervell esquerre; Els venedors es beneficiaran molt de la correcta avaluació de problemes suaus i de la realització de "revisions intestinals" adequades.