Com es poden protegir els assessors financers contra demandes

No escorreu. Eviteu el comerç no autoritzat. No falsifiqueu documents. No doneu informació falsa o enganyosa. Preservar la confidencialitat del client. Sobretot, no robeu ni “emprunteu” els diners dels vostres clients.

Aquest és un protocol per als assessors financers. Però hi ha unes pautes menys òbvies que cal complir per evitar que se sol·liciti com a assessor financer, per evitar les majors pertorbacions a la vida personal i empresarial que comportaria una demanda. FINRA va rebre 3.000 denúncies per a inversors el 2017, va presentar 1.369 noves accions disciplinàries, va imposar 64, 9 milions de dòlars en multes, va prohibir gairebé 500 individus i va suspendre 733. Considereu aquests consells per evitar convertir-se en un relat prudent sobre què no fer com a assessor financer.

Compres per emportar

• L’assessorament financer pot ser una carrera lucrativa i gratificant, ajudant els clients a assolir els seus objectius financers.
• De vegades, però, les recomanacions no es mostren segons el pla i el vostre client pot perdre diners, en definitiva culpant-lo.
• Aquí, proporcionem alguns consells senzills per evitar que els clients enfadats siguin demandats.
• Mantenir registres precisos i assegurats, comprendre de forma exhaustiva les necessitats dels vostres clients i la tolerància al risc, mantenir-se honest i proporcionar comunicacions, i supervisar de prop els empleats i el personal són alguns dels nostres consells.

Obteniu la imatge completa

Com a assessor d’inversions, teniu un deure fiduciari d’actuar en l’interès dels vostres clients, de posar els seus interessos per sobre dels vostres i de donar assessorament basat en informació completa i exacta. Obteniu informació completa i exacta d’un client mitjançant entrevistes, qüestionaris, registres i documents, incloses declaracions d’impostos i estats bancaris. Informeu el vostre client sobre la importància de proporcionar informació completa i exacta i feu-los saber que les vostres recomanacions es veuran afectades si us proporcionen informació incompleta o inexacta.

Les Normes de pràctica de la Junta de Planificadors Financers Certificats asseguren que els assessors que no poden obtenir la informació que necessiten hauran de “restringir l’abast de la tasca a aquelles qüestions sobre les quals hi ha informació suficient i rellevant; o finalitzeu la tasca. ”Aquest és un estàndard sòlid a seguir, fins i tot si no sou un CFP®.

Si sou prou agosarats, podríeu fer un pas més i demaneu que els clients assenyalin en blanc: “Hi ha alguna cosa que no m’heu dit perquè creieu que és vergonyós? Perquè probablement ja ho he vist abans. ”Expliqueu que no podeu fer la vostra feina si no us expliquen el problema del joc, la seva amant, el seu negoci fallit, la seva addicció a les compres i els seus viatges constants de culpabilitat per part d’ajuda econòmica., el seu compte ocult, les declaracions d’impostos que no han presentat o qualsevol que sigui el secret. Pot ser més fàcil animar els clients a divulgar aquesta informació privada si els recordeu que els assessors financers operen sota un estricte acord de confidencialitat del client.

Si sou un CFP®, aquesta obligació és encara més explícita i s’ha de constar per escrit. La millor manera de proporcionar un servei impecable i de mantenir els clients feliços és conèixer el màxim possible sobre les seves finances i sobre els aspectes de la seva vida personal i de negocis que afecten les seves finances.

Proporcioneu divulgacions professionals completes i precises

De la mateixa manera que s'espera que els vostres clients us divulguen alguna informació, esperaran que els divulgueu aquesta informació. No només això, sinó que les regulacions estatals i federals exigeixen que els assessors d'inversió divulguen tota la informació que un client necessita per prendre una decisió informada sobre treballar amb un professional i prendre els seus consells. Els clients han de conèixer qualsevol conflicte d’interès passat, present o futur, els riscos que comporta els mètodes que utilitzeu per determinar la idoneïtat d’una inversió i qualsevol risc inusual que suposi una determinada inversió o estratègia que pugueu recomanar. També han de saber si has estat disciplinat o demandat en el passat.

Tota aquesta informació i molt més s’hauran de recopilar en un document detallat per al vostre client segons la regla de fulletó (o una regla similar a nivell estatal si està regulat a l’estat en lloc del federal). Proporcioneu una còpia a cada client i demaneu-los que signin un formulari que indiqui que l’ha rebut i que el revisi i que conservi tot el vostre registre. A més de complir els vostres requisits legals, proporcionant aquesta informació als clients de manera anticipada, podeu reduir el risc de ser demandat i presentar una defensa més forta si se’ls demanda.

Manteniu la informació del client protegida de ciberatacs

La seguretat de la informació dels vostres clients contra atacs cibernètics és clau. Els assessors financers són objectius naturals dels pirates informàtics perquè gestionen grans quantitats de diners. Com a assessor, és obligat ser diligent en comprovar la seguretat de tots els venedors de tercers. També haureu d’implementar una estratègia de resposta com en cas de pirateig per tal de minimitzar els danys als vostres clients. Si gestiona algun empleat, formar-los per seguir les millors pràctiques per mantenir la informació segura del client és crucial per mantenir la confiança dels seus clients i la credibilitat de la seva pràctica.

Entrena i supervisa els seus empleats de manera diligent

A més de formar-se sobre com mantenir la informació dels vostres clients segurs, si teniu empleats, han de formar-se en bones pràctiques en totes les àrees de relacions amb els clients. Superviseu de manera diligent tots els membres del vostre negoci perquè estigueu al cap de com gestionen la informació del client i quins tipus de recomanacions d'inversió fan.

Una de les maneres d’evitar els errors principals que puguin posar-vos en risc consisteix a signar un director o un assessor sènior als plans o accions realitzades. Assegureu-vos que els vostres empleats estiguin configurant adequadament les expectatives del client i que no facin cap promesa a clients que raonablement no pugueu complir.

Eviteu els clients d’alt risc

No heu d’assumir tots els clients potencials que s’hi apropin, i mentre no us heu de discriminar en funció de factors com el color de la pell o el gènere, sempre haureu de ser selectius, fins i tot quan el negoci sigui lent. En una conversa o reunió telefònica inicial, podeu indicar banderes vermelles en un client potencial. Potser no s’estan presentant sobre la seva situació financera, no volen revisar ni completar els tràmits ni mostrar signes que un altre membre de la família té massa influència sobre les seves finances.

Potser no voldreu involucrar-vos amb algú que sembla reaient a cooperar o que pugui tenir drama familiar; aquestes circumstàncies podrien posar-vos en situacions estressants i fins i tot litigioses. (Tanmateix, heu d’informar i demanar ajuda per a víctimes de presumptes abusos financers.) Els clients que tinguin expectatives no raonables sobre el que podeu fer per ells o que semblin incòmodes amb proporcionar-vos les autoritzacions necessàries per gestionar els seus diners també poden ser massa arriscats.

Obteniu l'assegurança adequada

Els assessors financers necessiten una assegurança d'errors i omissions per protegir-se contra reclamacions de negligència, incompliment del deure fiduciari o falta de compliment regulatori que els clients poden comportar. Si pagueu la vostra defensa legal, independentment de la vostra culpabilitat i cobrint algunes pèrdues en cas de trobar-vos culpables, una assegurança de responsabilitat adequada us pot impedir sortir del negoci si alguna vegada teniu una demanda. Assegureu-vos que la política també cobreixi els vostres empleats. L’assegurança de responsabilitat cibernètica pot proporcionar una altra capa de protecció en cas de pirateig.

Educeu i escolteu els vostres clients

Entenen els vostres clients el risc d’inversió i la possibilitat que els diners que s’encarreguin de gestionar no creixeran cada any? Sí, oferireu una descripció de la placa de calor sobre els riscos d'inversió que demanareu als clients que signin abans de treballar amb ells. Ens explicarà que invertir en valors comporta un risc de pèrdua que haurien d’estar disposats a suportar; que no hi ha cap inversió garantida; que el rendiment passat no garanteix resultats futurs; etcètera.

Però els clients podrien simplement glosar aquesta informació abans de signar-la, si no la llegien. I potser subestimaran la seva pròpia tolerància al risc. És per això que en lloc de plantejar preguntes vagues com "Quina tolerància al risc teniu?" És més útil plantejar-vos preguntes com "Com reaccionaries si la vostra cartera de jubilacions perdés el 25% del seu valor en un any? Com us sentireu i voleu vendre alguna de les vostres inversions, no fer res o comprar? "

Tingueu en compte que els clients que no han experimentat mai un escenari podrien sobreestimar el bé que ho podrien gestionar. És important conèixer la història de la seva inversió i com les experiències passades amb diners han donat forma a les seves opinions. El fet que un client tingui la capacitat financera d’absorbir un cert nivell de risc no vol dir que tingui la capacitat psicològica.

També és útil proporcionar als clients un nivell bàsic d’educació en inversions, fins i tot si el vostre client vol ser el més senzill possible per ajudar-los a comprendre el vostre enfocament i les vostres recomanacions. I si registreu un nou client en un mercat de bous, no deixeu que el proper mercat dels urs sigui la primera vegada que obtinguin aquesta informació; assegureu-vos que estiguin educats i preparats pel primer moment.

Proporcioneu estats de política d’inversió als vostres clients

A més de proporcionar un nivell bàsic d’educació en inversions, que pot suposar un esforç important per a un client amb poca inversió ni inversió, voldreu que el vostre client entengui per què recomana que inverteixi diners en determinades inversions. A més, si recomaneu una assignació d’actius específica per ajudar el vostre client a assolir els seus objectius, han d’entendre el raonament que hi ha darrere d’aquesta recomanació.

A més d’explicar al client com s’invertirà la seva cartera i per què, haureu de proporcionar una declaració de política d’inversions per escrit que reitera aquesta informació. Sol·liciteu que el vostre client signi el pla abans de tocar els diners. No només us protegireu, també fareu un pas important per augmentar la transparència i la confiança en la vostra relació client-assessor.

No ajudeu els clients a invertir en coses que no entenen

Potser teniu un gran producte o estratègia d’inversió que creieu que hauria d’adoptar el vostre client. Els ho expliques i encara semblen confosos. Potser els feu alguns treballs de lectura per a les tasques de casa, però encara no ho aconsegueixen. Si bé potser us frustreu perquè feu una recomanació que sabeu que és del seu interès, mai no haureu d’afegir un client a una inversió, estratègia o producte financer que posteriorment pugui fer que un client se senti enganyat o enganyat. Es tracta de dues coses que és probable que us demandin o que un client presenti una queixa reglamentària contra vosaltres.

Dit això, tot i que pot ser fàcil evitar invertir els diners d’un client en alguna cosa òbviament inadequada, com ara les accions internacionals de petit cap per a un jubilat de 80 anys amb una baixa tolerància al risc, és més difícil saber què fer quan un El client et diu que es volen retirar d’aquí a 20 anys, però saps que no tindran un ou prou gran per fer-ho sense invertir en accions, cosa que tem que inverteixin. Aquí és l’educació: és possible capaços d’augmentar gradualment la seva tolerància al risc augmentant l’alfabetització financera. Però no els podeu empènyer abans que estiguin a punt.

De la mateixa manera, diguem que un client us apropa sobre la inversió en bitcoin o una altra criptocurrency, però que no entenen com funciona. Dir: "Cap problema, ja ho gestionaré tot!" És una recepta per a desastres si la inversió no funciona com espera el client.

Arribada sovint

Proporcioneu estats de compte regulars, precisos i comprensibles als vostres clients juntament amb un resum escrit del que ha canviat des del darrer estat. A continuació, feu un seguiment per preguntar al vostre client si ha revisat la declaració i si té alguna pregunta. Pregunteu-los si la seva cartera està en funcionament d'acord amb les seves expectatives. Fent aquestes coses, continuareu al capdamunt de com se senten els vostres clients sobre les seves inversions i sobre els vostres consells. Ser proactiu d’aquesta manera pot ajudar-vos a superar qualsevol problema.

Més important, et converteix en un bon assessor que està realment relacionat amb els clients. Si espereu que els clients us acostin i si suposeu que el seu silenci vol dir que tot va bé, podríeu tenir algun problema a l’hora d’elaborar.

El fet de registrar regularment també us permet mantenir-vos al dia per ajustar la cartera i l'estratègia d'inversió del vostre client a mesura que canvia la seva vida. És especialment important tenir consciència dels canvis familiars, de salut i de feina.

Fomentar la Mediació

Si un client amenaça una demanda i si no podeu resoldre el problema pel vostre compte, proposeu la mediació com a solució. La mediació és un procés voluntari informal, on un tercer neutre us ajudarà a vosaltres i al vostre client a trobar una solució mútuament acceptable mitjançant un mètode més ràpid i econòmic que l’arbitratge o el litigi. El procés de mediació FINRA té un gran èxit de resolució de quatre dels cinc casos. Assegureu-vos al client que si trien la mediació, no han d’acceptar la liquidació; mantenen el seu dret a arbitrar o litigar si el mediador no troba un resultat mútuament satisfactori.

La línia de fons

Fins i tot l’assessor més conscient que presta una atenció minuciosa a tots i cada client pot ser demandat. El comportament dels mercats financers està fora del control de qualsevol assessor i, fins i tot quan la cartera més sòlidament construïda perd diners, un client en problemes pot buscar un boc expiatori i una manera de recuperar les seves pèrdues trucant a un advocat i buscant actes delictius. Però, seguint les pràctiques descrites anteriorment, es minimitzarà la possibilitat que un client presenti una demanda contra vosaltres.

Nota de l’autor: Van contribuir a aquest article dos planificadors financers certificats, Simon Brady i Paul Ruedi, Jr.