Com dominar l'art de la negociació

Molta gent creu que les negociacions són "tot o res" i que hi ha d'haver un guanyador i un perdedor. Res podria estar més lluny de la veritat. Si bé l’objectiu de la negociació és aconseguir el que desitgeu, el cert és que les millors ofertes (les que s’enganxen) incorporen termes i idees d’ambdues parts.

En aquest article, proporcionarem algunes tàctiques i consells que fan servir els bons negociadors per aconseguir el que volen. Aquests suggeriments es poden utilitzar en pràcticament qualsevol procés de negociació.

Abans de la negociació

Abans d’entrar en cap negociació formal, és important que una persona pensi en què vol aconseguir del procés. Per a això, té sentit posar en paper objectius específics o resultats desitjables. Sigues optimista. Pregunteu-vos què seria un "home run" al vostre acord? Això pot ser tan senzill com l’altra part concedint totalment els vostres desitjos.

A continuació, els individus haurien d’identificar diverses posicions retardades amb les quals estarien còmodes amb la qual cosa encara aconseguirien l’acord. La idea és haver pensat al màxim d’escenaris possibles.

La següent tasca hauria de ser identificar (o intentar identificar) les possibles debilitats en la posició del partit contrari. Per exemple, si en una transacció immobiliària, una part sap que l’altra part ha de vendre una propietat determinada o afrontar una crisi de liquiditat, aquesta és informació valuosa que es pot utilitzar en la negociació. La identificació de punts febles és important. Això és perquè podria permetre al partit que ha fet els deures aprofitar les debilitats de l’altra part i convertir les seves negociacions a favor. Com a mínim, ajudeu ambdues parts a identificar millor una zona del sòl mitjà.

Un altre exercici previ a la negociació –i és una cosa que la majoria de la gent no fa però hauria de fer– és presentar una llista de raons per les quals la seva proposta també seria beneficiosa per a l’oponent. La lògica és presentar els punts clau d'aquesta llista en la negociació real amb la contrapartida amb l'esperança que els punts avancin la causa i / o ajudin a identificar algun terreny comú.

Un cop més, utilitzant com a exemple la propietat immobiliària, potser una part (en aquest cas una empresa) podria argumentar que la seva oferta per una propietat en particular és més favorable que altres (tot i que és inferior a dòlars) perquè és tot un efectiu. oferta, en contraposició a un finançament més arriscat o una borsa de valors. En assenyalar explícitament els avantatges d’ambdues parts, el negociador augmenta les probabilitats d’aconseguir l’acord.

La negociació

En persona

L’ideal seria que cada part hauria d’identificar els seus objectius i objectius d’entrada. Això permet a cada participant en la negociació saber on es troba l’altre. També estableix una base per a una conversa obsequiosa. Arribats a aquest punt, cada part pot oferir les seves propostes de reculada i contrapropostes per eliminar un acord.

Dit això, més enllà del retrocés inicial de les propostes, també hi ha altres coses que els negociadors poden fer per millorar les seves possibilitats d’aconseguir que l’acord sigui a favor.

Utilitzem com a exemple l’anàlisi del llenguatge corporal.

La vostra proposta va ser ben rebuda? Els signes positius inclouen l'atenció del cap i el contacte visual directe. Els signes negatius són plegament dels braços (a través del pit), aversió del contacte amb els ulls o un batut subtil del cap com si digués "no". Feu atenció la propera vegada que feu una pregunta a algú. Veureu que més sovint, el llenguatge corporal d’una persona pot aportar molta informació sobre els seus sentiments subjacents.

Per telèfon

Si la negociació es fa per telèfon, no es pot determinar el llenguatge corporal. Això vol dir que el negociador ha de fer tot el possible per analitzar la veu del seu homòleg. Com a regla general, les pauses prorrogades solen significar que l’oponent està vacil·lant o està plantejant l’oferta. Tot i això, exclamacions sobtades o una resposta inusualment ràpida (amb una veu agradable) poden indicar que el partit contrari és bastant favorable a la proposta i necessita una mica de puny per segellar l’acord.

Per correu electrònic o per correu

Les negociacions realitzades per correu electrònic o per correu electrònic (com ara transaccions immobiliàries residencials) són un animal diferent.

Aquí hi ha alguns consells:

• Les paraules o frases que deixin ambigüitat poden indicar que una festa està oberta a una proposta determinada. Busqueu específicament paraules com "pot", "possiblement", "potser", "potser" o "acceptable". A més, si la part utilitza una frase com "esperar ansiosament la vostra resposta" o "desitjar-la", pot ser que sigui un senyal que la part sigui entusiasta i / o optimista que aviat es pugui arribar a un acord.
• Quan l’oponent faci una oferta inicial o una contraproposta, mireu si podeu incorporar algunes d’aquestes idees amb les vostres pròpies i, a continuació, segellar l’oferta al lloc. Si no es possible el compromís sobre un tema determinat, proposi altres alternatives que creguessin favorables per a les dues parts.
• Finalment, és imprescindible un contracte més formal que reflecteixi els termes acordats durant la negociació. A tal efecte, sol·liciteu que un advocat redacti un contracte formal poc després del procés de negociació i assegureu-vos que totes les parts el signen a temps

Cap acord? No et preocupis

Si no es pot arribar a un acord en una sola sessió o una trucada telefònica, deixa la porta oberta a futures negociacions. Si és possible, programeu més reunions. No us preocupeu, si heu redactat adequadament la vostra sol·licitud no apareixerà massa inquieta. Per contra, es produirà com si creieu sincerament que es pot resoldre un acord i que està disposat a treballar per aconseguir-ho.

Entre negociacions, intenteu revisar mentalment el que va tenir lloc durant la reunió inicial. El partit contrari va revelar debilitats? Implicaven que altres factors poden tenir un impacte en l'acord? El fet de reflexionar sobre aquestes preguntes abans de la propera reunió pot donar al negociador una oportunitat per part del seu homòleg.

Finalment, si no es pot arribar a un acord, accepteu participar-hi com a amics. Mai, en cap cas, cremar els ponts.