Passos clau per a la construcció d’una gran pràctica de planificació financera
Com poden els planificadors financers a propòsit desenvolupar amb èxit una pràctica d'assessorament financer? Planificant i prioritzant cinc elements clau d’una pràctica sòlida: finançament, creació d’equips, tecnologia, vendes i màrqueting.
El veritable risc per als assessors financers, però, és acceptar el status quo i no fer res per racionalitzar i millorar les seves pràctiques. Els planificadors financers no poden permetre's aquest risc, donada la creixent dimensió de la competència del sector.
Penseu en això - segons la Oficina d'Estadístiques del Treball (BLS) dels Estats Units - el nombre d'assessors financers personals amb seu als Estats Units creixerà un 32% entre 2010 i 2020, cosa que la BLS diu "molt més ràpida que la mitjana de totes les ocupacions".
Aquest creixement pendent s'atribueix a la demanda creixent de Baby Boomers per obtenir consells sobre jubilació a mesura que s'aproximen als seus anys d'or. Per distingir tota la competència, els assessors financers han de considerar els seus negocis com a dinàmics, és a dir, empreses que necessiten créixer i millorar tot el temps.
Quina és la millor manera de realitzar aquesta tasca imponent? Proveu aquests consells d’assessors que tinguin anys d’experiència en el camp, i que hagin assabentat per prova i error què funciona i què no passa a la indústria de la planificació financera:
Especialitza't i destaca de la teva competència
Pamela Plick, planificadora financera i fundadora de la seva pròpia empresa, pamelaplick.com, diu que els planificadors haurien de trobar un nínxol i dominar-lo. "Com a planificadors financers, no podem ser totes les coses per a totes les persones", diu. "En orientar-vos a un nínxol, us convertiu en un expert en proporcionar solucions per a aquest grup en particular."
Per exemple, Plick diu que podeu triar treballar amb dones empresàries, vídues o dentistes, o que el nínxol també es pot basar en la ubicació. "O, podríeu orientar-vos als jubilats en una determinada comunitat o un club rural", diu.
Ser delegat
Plick també aconsella centrar-se en allò important i allò que és bo, i delegar o subcontractar la resta. "Centreu-vos en tasques importants com màrqueting, treball en xarxa i reunió amb clients. Si podeu, subcontracteu les tasques administratives", aconsella.
Personalitzeu les necessitats del vostre client i connecteu-lo amb aquest
Leonard Wright, CPA, planificador financer i membre de la Comissió Nacional d’Alfabetització Financera CPA d’AICPA, assegura que un client té una missió, visió, valors i objectius específics i els bons planificadors coneixen quines són aquestes expectatives. "Si bé potser no els coneixen específicament, és la nostra tasca treure'ls fora", afirma. "Si la planificació i els consells relacionats amb la planificació no es connecten a la missió, visió, valors i objectius del client, el client migrarà. Si el client no entén per què l'assessor fa recomanacions per al seu benefici, es preguntaran per què l’assessor fa el que recomanen i té una reacció emocional instintiva per buscar algú que els entengui ".
Participa amb la teva comunitat
Steven Kolinsky, cofundador de Kolinsky Wealth Management i un veterà de la indústria de 30 anys, aconsella conèixer la vostra comunitat i participar en la vostra ciutat. " Ser generós amb el teu temps i talent a la comunitat augmenta el teu perfil i et permet conèixer a la gent que t'envolta", afirma. "Fa poc vam tenir una reunió amb una jove parella que no estava preparada per invertir, però estava buscant consells sobre els seus paràmetres financers per comprar la seva primera casa".
Conegui comptables professionals locals
Kolinsky diu que la connexió amb els CPA locals és una forma ideal de millorar els seus actius sota gestió. "Ens ha referit una gran quantitat de negocis a través de les relacions genuïnes que hem conreat amb els CPA, mostrant-los com fem negocis i que ens poden confiar els seus clients", afirma. "Aquestes relacions han trigat en construir-se, però s'han beneficiat mútuament."
Objectiu per a clients més joves
Hi ha un canvi dramàtic en els actius, als Estats Units i a tot el món, i està en tendència cap als inversors més joves. De fet, la indústria de la gestió d’actius pot esperar que vegi 28.000 milions de dòlars en riquesa total el 2018, segons Deloitte Wealth Management.
"El menjar per a la presa de claus és donar servei a la jove generació no ha de canviar dràsticament la gestió de pràctiques i les recomanacions d'un assessor", afirma Jill Jacques, director de gestió de riquesa i jubilació de North Highland, una companyia de consultoria global. "En canvi, tot es tracta d'incorporar eines en línia i presencials que crearan una conversa bidireccional per mantenir-se rellevant per al públic en evolució." Ella recomana crear un públic més jove a través de llocs molt populars com Facebook, Linked-in, Twitter i Google+.
Permeteu la vostra llista de clients
Una enquesta de 2012 a assessors financers "d'elit" de Financial Planning
revela que la majoria dels guanyadors anuals d'1 milió de dòlars més solen atendre menys clients (no més). Amb menys clients, els assessors poden dedicar més temps a treballar en les relacions amb els clients i a la creació de la satisfacció del client. Això, al seu torn, crea una major fidelització del client i augmenta les probabilitats que els vostres clients es refereixin a vosaltres altres clients més afluents.
L’estudi de Planificació Financera afirma que per accedir a més actius de menys clients, cal centrar-se en aquells inversors importants. Les dades diuen que els assessors d’ingressos més alts seguits pels investigadors de l’estudi diuen que la seva llista d’assessors d’elit anomenats treballen amb una mitjana de 83 clients, cadascun dels quals té almenys un milió de dòlars en actius amb els assessors. Això es compara amb gairebé 73 clients de cadascun dels assessors que guanyen entre 500.000 i 1 milió de dòlars, i 23 clients del grup amb menys guanys enquestats per la revista.
La línia de fons
Tal com demostren els consells anteriors, crear una millor pràctica d'assessorament financer és centrar-se en uns quants passos de canvi de joc i fer-los bé.
"Si teniu coneixement dels productes que recomaneu, continueu educant-vos en la indústria d'inversions i sempre poseu les necessitats dels vostres clients per sobre de les vostres, això és un bon començament", afirma Kolinsky.
Passat que, siguis creatiu, fes-ho fora de la comunitat i en línia i crea la teva marca d’assessorament financer únic, una que et mantindrà un pas o dos per davant de la teva competència.