Per què Priceline i Hotwire amaguen els noms d'hotel?
És ben sabut que la diferenciació del producte resulta en preus més alts i en majors beneficis per a les empreses. Per exemple, els hotels poden distingir-se dels altres hotels oferint la millor ubicació, el millor servei o les comoditats superiors. Sense la diferenciació de productes, les habitacions d'hotel es converteixen, més o menys, en substituts perfectes els uns dels altres i els preus cauen en conseqüència. Per què, doncs, els hotels amagarien els seus noms i venrien habitacions en llocs web com la filial Expedia (EXPE) Hotwire i Priceline (PCLN)?
A aquesta pràctica s’anomena preu opac i cada vegada és més popular ja que els viatgers busquen maneres més econòmiques de viatjar a destinacions exòtiques. Els preus opacs es poden aplicar a qualsevol cosa: habitacions d'hotel, bitllets d'avió, creuers i lloguer de cotxes.
Centrem-nos en clients sensibles al ritme
Els clients sensibles al preu són els que prenen decisions de compra basades principalment en el preu d’un bé o servei. Els clients de Hotwire i Priceline visiten aquests llocs web específicament perquè busquen el millor preu a la seva habitació d'hotel i, com a tal, els llocs poden discriminar el seu preu (relacionat: Com funcionen les subhastes de la nit d’hotel? ). En prometre als hotels que els seus noms romandran un secret fins després de la compra, els hotels accepten un preu més baix. Això permet als llocs web passar aquests preus més baixos als consumidors que es mostren indiferents respecte a les diferències específiques d'hotels. A canvi, els hotels poden omplir habitacions que d’altra manera s’haurien quedat buides i augmentar els seus ingressos per habitació disponible (RevPAR) sense comprometre la seva integritat tarifària.
Preservar la integritat de la taxa
La integritat de tarifes pot ser una part clau de l'estratègia de màrqueting d'una marca. Si els hotels s’han establert com a luxosos o de gamma alta, no podran vendre habitacions amb la tradicional corba d’oferta i demanda —on es redueixen els preus fins que s’esgotin l’hotel—, perquè abaratirien la marca. En ocultar noms d’hotels, Hotwire i Priceline poden oferir preus més baixos fins que es venguin habitacions, ja que només els compradors sabran exactament fins a quin punt ha baixat temporalment el preu. Tal com diu la Cornell School of Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice, això permet als hotels arribar tant als seus clients habituals, fidels a la marca com als nous clients sensibles al preu.
Es poden canviar les lleis
Un altre avantatge per als hotels a l’hora d’utilitzar Hotwire i Priceline és que els clients sensibles al preu podrien traslladar la seva fidelitat a la marca o a les estrelles cap al nou hotel. Tal com explica la directora de Hotwire, Tara Stangel, en un article de London Loves Business, a una persona sensible al preu que normalment s’allotja en hotels de 2, 5 estrelles o de 3 estrelles es pot atreure un acord de 4 estrelles a Hotwire i reservar-lo només en funció del seu preu baix. . Si es diverteix, la propera vegada que busqui un hotel, podria trobar-se menys sensible al preu que abans. Potser ara està disposat a pagar una prima per assegurar-se que pugui tornar a romandre a la mateixa cadena hotelera o potser ara s’ha canviat les seves expectatives d’estada en un hotel i no pot suportar reservar un hotel de menys de quatre estrelles.
Les reserves garantides són bones notícies
Un altre avantatge que tenen els hotels quan utilitzen Hotwire i Priceline és que les habitacions, un cop venudes pels llocs web, tenen ingressos garantits. Les reserves no són reemborsables, de manera que l’hotel no haurà de preocupar-se de les reserves d’última hora. A més, Hotwire i Priceline poden estalviar els diners de l’hotel ja que les reserves d’habitacions de llocs web de tercers generalment no són aptes per a punts de fidelització.
Consells i informació addicional
Internet és un tresor d’informació per ajudar els viatgers que es preocupen d’utilitzar Hotwire i Priceline. Si coincideix amb les classificacions d’estrelles, les comoditats, les ubicacions, etc. amb els llocs web de reserva tradicionals, els clients poden crear una llista dels hotels que poden guanyar i decidir si l’estalvi de costos val la pena fer una reserva en un hotel sense nom.
La línia de fons
Tant si es tracta d’un hoteler com d’un hoste potencial, l’ús de llocs web que ofereixen preus opacs és una situació guanyadora. Hotwire i Priceline venen habitacions buides a preus reduïts als clients que busquen un lloc per dormir. És poc probable que aquests hostes anuncien la seva tarifa baixa als altres hostes que puguin sentir-se lleugers per haver cobrat més diners. A més, els clients que gaudeixin de la seva estada poden arribar a ser menys sensibles al preu en el futur, resultant en un client fidel a la marca que continuarà augmentant els beneficis de l'hotel.