Paper de l’assessor com a entrenador de la conducta

L’àmbit d’assessorament financer està ple de professionals amb talent que fan una gran tasca per gestionar les carteres dels seus clients i desenvolupar estratègies sòlides i impositives per a la jubilació i altres esdeveniments de la vida. El valor real dels assessors rau en la gestió del comportament del client. La seva missió és mantenir els seus clients enfocats als seus objectius, fins i tot quan els seus objectius a curt termini poden canviar.

És tan bé com realitzes aquest aspecte crucial del teu paper com a assessor que determinarà el bé que serveixes als teus clients. Això és vàlid sobretot durant els períodes de volatilitat borsària.

Compres per emportar

• Les finances comportamentals ensenyen que les persones cometen errors costosos quan es tracta de decisions financeres a causa de biaixos emocionals, errors cognitius i falta de disciplina.
• Els assessors financers han de ser capaços d’entendre com es poden obtenir en forma d’èxit financer i intervenir com a entrenador de conducta per corregir la marxa.
• Poder fer això, a més de ser un comunicador eficaç i escoltar les situacions i objectius únics dels clients pot ajudar a afegir aquest toc humà que distingeix la seva pràctica.

Finances del comportament

Aquest camp d'estudi argumenta que les persones no són tan racionals com ho fa la teoria tradicional de les finances. Per als inversors que tinguin curiositat sobre com les emocions i el biaix cognitiu impulsen les decisions individuals, així com preus més amplis del mercat, les finances del comportament ofereixen algunes interessants descripcions i explicacions.

La idea que la psicologia impulsa el comportament econòmic vola davant de teories establertes que defensen la idea que els mercats són eficients. Els defensors de la hipòtesi del mercat eficient asseguren que qualsevol informació nova rellevant per al valor d'una empresa té un preu ràpid pel mercat mitjançant el procés d'arbitratge.

Per a qualsevol persona que hagi passat per la bombolla d’Internet i el posterior accident, la teoria del mercat eficient és prou difícil d’empassar. Els conductistes expliquen que, més que no pas ser anomalies, és habitual el comportament irracional. De fet, els investigadors han reproduït regularment el comportament del mercat mitjançant experiments molt senzills.

Volatilitat i devolucions del mercat

Com funciona això en realitat? Considerem la volatilitat del mercat, cosa que pot provocar una gran preocupació als inversors i fer que actuïn de forma irracional. És certament que no es troba a prop del que han viscut els inversors durant la crisi financera més recent. Si bé la mitjana industrial de Dow Jones ha disminuït significativament quant a números bruts, l’índex és només una mica més del 2 per cent del seu obert de gener.

Per descomptat, les caigudes relativament limitades continuen sent caigudes, i és molt probable que alguns clients comencin a sentir-se espantats per esdeveniments recents. Ens trobem a mitjan nou mercat d’un toro important i l’any passat va oferir als clients guanys importants amb una volatilitat marcadament escassa.

Aquest tipus de molèsties poden provocar pànics als clients i prendre decisions d’inversió basades emocionalment en un intent de “bloquejar” els beneficis. Els vostres consellers i entrenadors de conducta us corresponen i mantenir-los invertits d’acord amb el vostre pla acordat.

On el valor afegeix assessors

Un estudi recent de Vanguard estima que un assessor suma aproximadament el 3% de “assessor alfa” anualment. És a dir, treballar amb un assessor financer suma un 3% de mitjana a la cartera d’un client amb el pas del temps. La major part d’aquest valor s’afegeix en períodes de molta cobdícia i por als mercats, quan els assessors poden intervenir i ajudar els seus clients a seguir amb el seu pla d’inversions, fins i tot quan les seves emocions els impulsin a fer una altra cosa. Aproximadament la meitat d’aquest retorn addicional prové de l’entrenament comportamental que els principals assessors proporcionen habitualment als seus clients.

Els assessors financers que aporten un enfocament orientat al procés al pla financer dels seus clients ajuden a donar forma als comportaments dels seus clients. Les revisions sistemàtiques, el reequilibri periòdic, la ubicació adequada dels actius i els plans de despeses són tot un exemple d’entrenament comportamental. Aquestes i altres estratègies ajuden els clients a prendre decisions financeres de manera ordenada i racional en lloc de posar-los en posició de reaccionar davant les notícies sobre el mercat de valors o l'economia.

El poder d’escoltar

Els millors assessors financers tenen diverses funcions: gestor d’inversions, gestor de relacions, empresari. Però el tret clau que comparteixen els millors assessors financers és que són oients destacats. Prenen el seu temps per seure amb els seus clients i clients potencials i distingeixen les seves inquietuds, esperances i objectius: com se senten els diners? Quins problemes financers els mantenen de nit?

Per ser un entrenador comportamental fort, és important tenir una línia de referència per a cada client. Comprendre les seves preocupacions, objectius i pors és un punt de partida a partir del qual podreu ajudar a orientar el seu comportament financer. Quan feu una prospecció, l’escolta activa us ajudarà a capturar banderes vermelles que us portin a suggerir que potser no és el millor assessor per a la seva situació particular.

Diferenciar-se

Davant la pressió a la baixa i la mercantilització de les pràctiques d'assessorament tradicionals, els assessors estan intentant cada vegada més afegir nous serveis al seu conjunt d'eines. Els assessors emprenedors utilitzen serveis com l’entrenament comportamental per ajudar els clients a navegar per les decisions de la vida, com ara on retirar-se, tant des d’un punt de vista orientat als valors com des del punt de vista financer.

Per exemple, a l’esmentat escenari, tot i que pot tenir sentit financer traslladar-se a una zona de baix cost del país, el vostre client realment estarà feliç vivint lluny dels seus amics i familiars?

Els assessors que integrin els valors dels seus clients i les inquietuds no financeres amb els seus plans financers, cada cop tindran més en compte els altres assessors més unidimensionals. Aquest enfocament us pot ajudar a aconseguir la compra del client i aprofundir en el seu compromís amb el pla financer que construïu amb ells.

Els diners són més que signes del dòlar. Cal ressonar un pla financer a les emocions i valors del client. Els assessors que entenen aquesta dinàmica són capaços de gestionar millor el comportament monetari dels seus clients en benefici financer a llarg termini.