Sigui un lloc únic per als vostres clients

La proliferació de nous productes i serveis financers ha comportat molts canvis en la manera en què la indústria s’ha comercialitzat a si mateixa als consumidors. Tradicionalment, les companyies d’assegurances comercialitzaven les seves polítiques com les millors, els bancs van intentar atreure els clients amb taxes més elevades dels certificats de dipòsit i els preparadors d’impostos van comprometre’s a oferir els millors serveis al preu més baix possible.

Ara, encara és rellevant l'ús dels millors atributs d'un producte dins de les campanyes de màrqueting, però el servei supera ràpidament l'oferta de productes, ja que el criteri principal que tenen els clients a l'hora de triar on fer negocis. Aquesta tendència ha propiciat, naturalment, que els proveïdors de serveis financers presentin una oferta completa de productes i serveis sota un únic paraigua. Hi ha diversos avantatges tant per al proveïdor com per al client en aquest tipus d’acords, però els planificadors han de tenir en compte diversos problemes abans d’implementar aquest enfocament en les seves pràctiques.

Què significa una compra única de compres?

La definició de compres puntuals avui inclou més productes i serveis que mai. Els principals sectors són:

• Gestió de caixa i altres serveis bancaris
• Intermediació i inversions alternatives
• Totes les formes de preparació i assessorament d'impostos
• Planificació universitària i patrimonial
• Totes les formes principals de cobertura d’assegurança, incloses les línies de vida, salut i accidents de propietat
• Els últims productes d’hipoteca i préstec
• Planificació financera integral
• Serveis de comptabilitat i nòmines

Aquesta llista continuarà creixent a mesura que les fronteres entre bancs comercials, corredors i companyies d’assegurances es diferencien amb cada nova innovació del producte. Bona part d'aquesta integració es va produir a causa de la derogació de la Llei Glass-Steagall de 1933, que originalment havia establert límits ferms entre corretatge, assegurances i banca a conseqüència de la caiguda del mercat de valors de 1929.

L’avantatge de compra única

L’oferta de serveis financers complets als clients ofereix diversos avantatges. Això inclou:

Ingressos
Un dels avantatges més evidents és que les compres puntuals permeten als planificadors generar nivells d’ingressos molt més elevats dels mateixos clients que la seva competència. Si un client entra a l’oficina local d’una companyia d’assegurances de nom de casa, per molt que li agradi i confiï en l’agent, l’agent només podrà vendre l’assegurança del client.

D’altra banda, una empresa amb ofertes completes també pot guanyar diners a partir del refinançament del deute del client, de la preparació de la declaració de l’IRPF, de l’obertura d’un Roth IRA i de la preparació d’un pla financer a mida que mostri com s’ajusta. Com a bonus per al client, es pot oferir gratuïtament el pla financer a mida, com a incentiu per utilitzar els altres serveis. Els ingressos addicionals obtinguts d’un sol client permeten a una empresa reduir l’esforç necessari per prosperar un nou negoci. Aquesta diferència d'ingressos és difícil de superar, sobretot en el mercat inundat i ultra competitiu d'avui.

Lleialtat del client
Un nivell més elevat de servei tindrà com a resultat un nivell de confiança del client corresponent. Al cap i a la fi, si un client ha de donar al planificador la seva informació fiscal, no és difícil tirar endavant i obtenir un pla immobiliari completat. A més, si un client vol mantenir un equilibri adequat entre assegurances i inversions, per què no fer-ho senzillament al mateix lloc on puguin supervisar el saldo directament?

Convenientitat
Si el client rep un pla financer complet amb una llista de recomanacions, és fàcil veure els avantatges de tenir-les totes implementades a casa, en lloc d’executar una desena d’altres empreses o agents per completar cada article. Aquest raonament és difícil de discutir, suposant que tots els serveis es prestin de forma competent i diligent.

Coordinar els jugadors clau

Per descomptat, la capacitat d’oferir serveis integrals de manera eficient requereix un esforç i una coordinació enormes. Els comandaments de diverses disciplines són necessaris per construir i mantenir una pràctica que ofereixi diversos serveis de manera competent, de manera que les empreses que segueixen aquesta estratègia han de contractar personal qualificat per a cada àrea de servei que s’ofereixi.

Per exemple, el cap d’una empresa podria ser un planificador financer certificat que faci una planificació integral de recursos financers, universitaris i patrimonials per als clients. Un altre associat podia ser llicenciat per a realitzar totes les empreses bancàries, de corretatge i assegurances de vida, mentre que un altre gestiona les hipoteques i potser una assegurança de béns i accidents. També pot intervenir un especialista en salut i cures de llarga durada, com també algú que treballa principalment amb inversions alternatives. Finalment, un comptable o CPA estaria al seu lloc per gestionar tots els negocis i consells relacionats amb els impostos.

A més, el cap de l'empresa ha de tenir prou coneixement sobre cada servei per coordinar-los i supervisar-los eficaçment. La supervisió d'aquest tipus d'operacions també requerirà una comprensió íntima de les lleis relatives a la privadesa del consumidor. Per evitar la responsabilitat legal, cada client hauria de signar un conjunt de comunicacions rellevants que permetin compartir informació entre els socis de l'empresa. Una empresa que descuida aquest procediment i suposa que un client permetrà que la informació proporcionada per a un servei pugui ser utilitzada amb altres finalitats, s’està exposant al risc.

Difusió dels recursos massa primament

Una altra qüestió a considerar és la possibilitat que una empresa s’estengui massa a través d’oferir massa productes o serveis. Aquest error pot resultar costós, no només literalment, sinó també en termes de confiança i responsabilitat compromesa. Per tant, la signatura ha de considerar acuradament si és capaç de gestionar els problemes administratius i de supervisió que atenen cada servei ofert. El fet de no proporcionar correctament una branca de servei pot reflectir malament tota l’empresa i la responsabilitat derivada d’un error en una zona pot drenar recursos destinats a sostenir altres àrees del negoci.

Vs. corporativa Venda al detall

Tant grans com petites empreses han intentat oferir compres puntuals amb diversos èxits. Tot i que les empreses més grans són capaces de proporcionar més suport i estructura corporativa per a les seves ofertes, les empreses boutique minoristes són naturalment millors per adaptar els seus serveis a les necessitats i circumstàncies del client. No és sorprenent que els grans conglomerats tinguin normalment més burocràcia i polítiques estrictes de l'empresa que dificulten la concordança amb el nivell de servei personalitzat d'una empresa més petita. Com a resultat, solen confiar més en el reconeixement de la marca per atreure clients.

Al mateix temps, pot ser difícil una coordinació eficient dels serveis financers a nivell corporatiu. Per exemple, tots els associats en una empresa minorista es poden comunicar fàcilment entre ells sobre la situació d’un client i arribar a un consens sobre un tema molt més ràpid que els empleats que treballen en diferents branques d’un conglomerat. En una empresa més petita, pràcticament tota la informació rellevant per a un client determinat estarà disponible fàcilment en un lloc fàcilment accessible per a tots els membres del personal; això definitivament no és cert per a les empreses més grans.

La línia de fons

Oferir serveis de compra única poden resultar gratificants i exigents per a empreses de qualsevol mida. Les empreses més petites han de recordar que s’enfronten a les mateixes qüestions legals relacionades amb l’intercanvi d’informació que els seus homòlegs corporatius, i les empreses més grans han d’aprendre la quantitat d’esforç necessari per coordinar les necessitats d’un client individual entre diverses branques. De qualsevol manera, les empreses que aconsegueixen integrar amb èxit els serveis integrals en les seves ofertes de productes poden beneficiar-se en augmentar els ingressos alhora que ofereixen menors costos. Al mateix temps, els clients poden obtenir beneficis de tarifes i comoditats més baixes. La capacitat d’integrar amb èxit els serveis integrals en una pràctica de planificació financera pot donar als planificadors una avantatge substancial sobre la seva competència.

VEURE: Com orientar els clients ideals