Trucada en fred
L’atenció en fred (de vegades escrita amb guionet) és la sol·licitud d’un client potencial que no tenia cap interacció prèvia amb un venedor. Una forma de telemàrqueting, les trucades en fred és una de les formes de màrqueting més antigues i habituals per als venedors.
D'altra banda, la crida càlida és la sol·licitud d'un client que abans havia manifestat interès per l'empresa o producte.
Com funciona la trucada en fred
Trucades en fred és una tècnica en què un venedor contacta amb persones que no han expressat prèviament interès pels productes o serveis oferts. Les trucades en fred normalment es refereixen a sol·licituds per telèfon o telemàrqueting, però també poden implicar visites presencials, com per exemple amb venedors porta a porta.
Els venedors amb èxit de trucades en fred haurien de ser persistents i disposats a suportar el rebuig reiterat. Per tenir èxit, han de preparar-se adequadament investigant la demografia de les seves perspectives i del mercat. En conseqüència, les professions que es basen molt en la trucada en fred solen tenir un alt índex de desgràcia.
Compres per emportar
- Trucades en fred és una pràctica de venda en què es posa en contacte persones que no han expressat prèviament interès en un producte o servei.
- Les trucades en fred s’utilitzen habitualment en telemàrqueting i només produeixen un percentatge d’èxit del 2% per al professional més qualificat.
- Els consumidors solen no agradar les trucades en fred; El Congrés ha aprovat lleis que fan que sigui més difícil fer una crida a gran escala a gran escala.
La dificultat de la trucada en fred
Les trucades en fred generen diverses respostes del consumidor, com ara l’acceptació, les terminacions de trucades o els apagats i fins i tot els atacs verbals. Els analistes de màrqueting estimen que la taxa d’èxit de les trucades en fred és només del 2% fins i tot per a un professional qualificat. Segons aquesta estimació, només 5 de 250 trucades només tindran èxit. Per contra, un venedor de trucades càlides té una taxa d’èxit més favorable d’aproximadament el 30%.
A mesura que avança la tecnologia, les trucades en fred s’han tornat menys desitjables. Hi ha mètodes de prospecció més nous i eficaços, inclosos el màrqueting per correu electrònic, el text i les xarxes socials a través de punts de venda com Facebook i Twitter. En comparació amb les trucades en fred, aquests nous mètodes sovint són més eficients i eficaços per generar nous clients.
L’anomenat robo-marking (robocalling) és l’última novetat en la trucada en fred mitjançant la qual els algoritmes marquen i produeixen automàticament missatges pre-enregistrats. Les regulacions governamentals, com el Registre nacional de trucades no, han afectat negativament els esforços de les persones que truquen en fred per aconseguir masses clients potencials.
Els artistes estafadors utilitzen freqüentment les trucades en fred com a mètode per defraudar, cosa que dificulta encara més l'efectivitat de les trucades en fred legítimes.
Exemples de trucades en fred
A la indústria financera, els corredors utilitzen una trucada en fred per obtenir nous clients. Penseu en la pel·lícula "Sala de la caldera", en la qual una sala d’agents, agrupada en cubicis estrets, crida els noms de les llistes de paper amb l’esperança d’afegir-los a estocs obscurs. La pel·lícula retrata amb precisió les trucades en fred com un joc de números. Els corredors reben molt més rebuig que les acceptacions. Els que aconsegueixen ofertes lucratives rarament utilitzen el mètode de trucada en fred.
Algunes marques són conegudes per les seves operacions porta a porta. Southwestern Advantage, un editor de llibres educatius, utilitza principalment estudiants universitaris per als barris residencials. Així mateix, Kirby Company envia els seus venedors porta a porta venent aspiradores de gamma alta als propietaris.
Trucades fredes i no truquen
El 2003 va néixer el Registre Nacional de No Trucada de la Comissió Federal de Comerç i la Comissió Federal de Comunicacions. Això va permetre als consumidors optar per les trucades fredes durant un període de cinc anys. Després de cinc anys, simplement van haver de tornar a registrar-se. Al 2010, el registre va assolir 200 milions de números i ha continuat creixent. Després de nombrosos plets de la indústria del telemàrqueting, els tribunals van confirmar la legalitat del Registre No Trucar, essencialment posant fi a la crida per als assessors financers.
Però el registre només s'aplica a les llars, no a les empreses. Com a resultat, els professionals financers poden seguir trucant en fred a les empreses. La bona notícia és que, amb les empreses, la recompensa és molt superior. Tot i que sovint és difícil acostar-se als responsables de decisió de les empreses, seguir el pla 401 (k) de la companyia o el negoci d’una empresa d’execució molt remunerada pot valer l’esforç afegit.
Els convocadors de fred avui saben que llançar un producte és un joc de ximples. Es tracta de construir relacions. Alguns assessors utilitzen l’estratègia de fer preguntes específiques i oferir assessorament gratuït en funció de la resposta. Potser al propietari del negoci li preocupa l’estructura de taxes elevades associada al pla de jubilació dels seus empleats. L’assessor pot fer suggeriments d’empreses per consultar-les i oferir-se a fer algunes investigacions i tornar-hi. Aquest enfocament de vendes suaus ha funcionat bé per a alguns assessors, especialment per als que van desenvolupar la seva carrera professional.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.