Venda creuada
Fer venda creuada és vendre productes relacionats o complementaris a un client existent. La venda creuada és un dels mètodes de màrqueting més efectius. A la indústria de serveis financers, els exemples de venda creuada inclouen vendre diferents tipus d'inversions o productes a inversors o serveis de preparació d'impostos a clients de planificació de jubilacions. Per exemple, si un client bancari té una hipoteca, el seu equip de vendes pot intentar vendre-li una línia de crèdit personal o un producte d’estalvi com un CD.
Com funciona la venda creuada
La venda de productes i serveis creuats a clients existents és un dels principals mètodes per generar nous ingressos per a moltes empreses, inclosos els assessors financers. Aquesta és potser una de les maneres més fàcils de desenvolupar el seu negoci, ja que ja han establert una relació amb el client i coneixen les seves necessitats i objectius.
Tanmateix, els assessors han d’anar amb compte quan utilitzen aquesta estratègia: un gestor de diners que vengui un fons mutu que inverteixi en un sector diferent pot ser una bona manera per al client de diversificar la seva cartera. Però un assessor que intenta vendre a un client una hipoteca o un altre producte que estigui fora de l’àmbit de coneixement de l’assessor pot comportar problemes en molts casos.
Si es fa de manera eficaç, la venda creuada es pot traduir en beneficis importants per als agents de borsa, els agents d’assegurances i els planificadors financers. Els preparadors d’impostos sobre la renda amb llicència poden oferir productes d’assegurança i inversió als seus clients d’impostos, i això és un dels més fàcils de fer totes les vendes. La venda creuada eficaç és una bona pràctica comercial i també és una estratègia de planificació financera útil. Sovint, la venda venent es confon amb la venda creuada. L’última venda és l’acte de vendre una versió més completa o superior del producte actual. La venda creuada és l’acte de vendre un producte diferent del que existeix per proporcionar un benefici addicional al client.
Els assessors que venen productes o serveis financers han de conèixer bé els productes que venen. Un corredor de borsa que ven principalment fons mutualistes necessitarà una formació addicional substancial si se li assigna per començar a vendre hipoteques als clients.
Una simple derivació a un altre departament que realment ven i processa la hipoteca pot donar lloc a situacions en què es fan derivacions tant si es necessiten com si no, ja que pot ser que el corredor no entengui quan el client realment necessita aquest servei, però només està motivat per obtenir una quota de derivació. .
Els assessors han de saber com i quan el producte o servei addicional s’adapta a la imatge financera del seu client perquè puguin fer una derivació més eficaç i mantenir-se en compliment dels estàndards d’adequació. FINRA pot utilitzar la informació que recopila de la seva investigació per desenvolupar i implementar un nou conjunt de regles que regeixen com es pot realitzar la venda creuada.
Compres per emportar
- La venda creuada és la pràctica de comercialitzar productes addicionals a clients existents, sovint practicats a la indústria dels serveis financers.
- Els assessors financers sovint poden obtenir ingressos addicionals mitjançant la venda de productes i serveis addicionals a la seva base de clients existent.
- Cal fer-ho de manera correcta per mantenir-se al marge dels reguladors i protegir els interessos del client. Els assessors que simplement facin derivacions per rebre incentius addicionals poden trobar-se al final de la recepció de queixes i accions disciplinàries dels clients.
Consideracions especials
L’emergència de la venda creuada de serveis financers
Fins als anys 80, la indústria dels serveis financers era fàcil de navegar, els bancs oferint comptes d’estalvi, empreses de corredoria venent accions i bons, empreses de targetes de crèdit que llançaven targetes de crèdit i companyies d’assegurances de vida que venien assegurances de vida. Això va canviar quan Prudential Insurance Company, la companyia d’assegurances més destacada del món en aquell moment, va adquirir una empresa de corredoria d’accions mitjanes trucades Bache Group, Inc.
El propòsit de Prudential era crear oportunitats de venda creuada per als seus agents d’assegurances de vida i per als agents de Bache. Va ser el primer esforç significatiu per crear àmplies ofertes de serveis per a serveis financers. Posteriorment, van seguir altres grans fusions, com Sears Roebuck (targetes de crèdit) i Dean Witter (accions, bons i fons del mercat monetari), i American Express Company (targetes de crèdit) i Shearson Loeb Rhoades (accions i bons).
Les fusions de Wells Fargo & Co. amb Wachovia Securities i Bank of America amb Merrill Lynch Wealth Management es van produir en un moment de la disminució dels beneficis per ambdues entitats. Les adquisicions mantenien la intenció d’aconseguir una major escala en la venda dels seus productes bancaris. En gran mesura, pretenien ampliar els seus braços de distribució al detall comprant canals de distribució grans i establerts. Els dos bancs van posar un gran èmfasi en la venda creuada com a estratègia per recuperar la rendibilitat.
Amb algunes excepcions, les vendes creuades no van aconseguir participar en moltes de les empreses fusionades. Els conflictes de vendes en conflicte i el ressentiment entre representants de vendes, obligats a vendre fora de la seva àrea d’expertesa, han estat desafiants a superar. Com a exemple, Bank of America va perdre els corredors de Merrill Lynch per la insistència que els corredors venguin productes bancaris creuats als seus clients d'inversió. Wells Fargo és més eficaç instituint venda transversal perquè la seva fusió va reunir dues cultures similars.
Precaucions per a venda transversal
Pot ser difícil per a les grans empreses integrar eficaçment l’ús i la venda de diferents tipus de productes financers al mateix client de manera que les seves necessitats siguin adequades a cada àrea. H&R Block Inc. ha fallat en aquesta proposta quan va adquirir Olde Discount Broker per tal d'oferir serveis d'inversió als seus clients fiscals. L'addició d'una sucursal hipotecària va complicar les coses encara més i la companyia va decidir tornar a posar en comú aquestes dues divisions i centrar-se només en els impostos una vegada més.
El 2016, Wells Fargo va rebre una multa de 185 milions de dòlars per obrir comptes bancaris i de targetes de crèdit per a milers de clients sense el seu coneixement ni consentiment. Així, FINRA ha intervingut per controlar aquest tema, amb una portaveu que va declarar recentment que: "A la vista de les recents qüestions relacionades amb la venda transversal, FINRA se centra en la naturalesa i l'abast de les activitats de venda creuada de corredors i si estan supervisant adequadament aquestes activitats pels seus empleats registrats per protegir els inversors. ”Les empreses han de respondre a la consulta de FINRA el 15 de novembre d’aquest any.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.