Com impressionar els clients: la primera reunió

Ja sabeu què diuen. La primera impressió pot ser la més important, però sobretot quan es reuneix per primera vegada amb un client potencial. Les persones solen formar-se les seves opinions sobre els altres basant-se en tot tipus de indicis no verbals. Així doncs, és imprescindible que quan es reuneixin amb un client potencial que els assessors financers es mostrin a la millor llum del procés. A continuació, es mostren alguns consells útils que us poden ajudar a començar al peu dret. També poden augmentar la possibilitat de segellar l’acord i formar una relació comercial d’èxit.

Estigui preparat i puntual

Els clients potencials us acudeixen perquè necessiten la vostra ajuda. Sovint se'ls fa referència a un amic o a través d'un soci de negocis i tenen una necessitat particular que creuen que pot cobrir. Per tant, s’ha de preparar una de les millors maneres de demostrar la vostra valor a un client. Informeu-vos de la primera trucada telefònica o d’intercanvi de correu electrònic que teniu amb un client el tipus d’informació i serveis que aquesta persona busca. A continuació, assegureu-vos que esteu a l’altura del tema en el moment de la reunió. (Per a més informació, vegeu: Consells sobre com els assessors financers poden parlar amb els clients .)

També haureu de fer algunes investigacions sobre el currículum del client en perspectiva abans de conèixer-vos. Informeu-vos del màxim possible sobre el lloc en què han treballat, durant quant temps i qualsevol guardó o reconeixement poden haver rebut. Estigueu preparats per respondre també a les preguntes que puguin tenir sobre la vostra història i història.

També és imprescindible que arribeu a la reunió a temps. Demostra que esteu organitzats i que teniu el vostre treball i els vostres clients seriosament. La puntualitat pot dir molt sobre una persona, així que si no és el vostre punt fort, treballa-hi. (Per a informació relacionada, vegeu: Principals maneres de nous assessors per a clients terrestres .)

Difoniu la vostra oficina i vosaltres mateixos

Un signe de professionalitat és una oficina organitzada, així que si és allà on es troba amb un client potencial, assegureu-vos que la vostra oficina estigui neta. No voleu que un client potencial passi a una oficina plena de desordres i embolics. Afegiu els fitxers, netegeu l'escriptori i organitzeu l'habitació de manera que el client se senti immediatament a la vostra disposició. (Per a informació relacionada, vegeu: Consells sobre trencar el gel amb nous clients .)

Si sembla que un tornado ha arribat a la vostra oficina o si és simplement desorganitzat, haureu de trobar el vostre client potencial en una sala de reunions o de conferències. Durant la reunió, posa en funcionament els dispositius mòbils en silenci o fa vibrar de manera que no siguis bombardejat contínuament amb missatges que apartin el client amb què es troba a la sala. Els clients potencials volen sentir que els estàs prestant una atenció indivisa.

També s’ha de vestir professionalment. Si un client us permetrà gestionar els vostres estalvis de vida, és important que la vostra aparença digui que els seus diners estan en bones mans. Penseu-hi així. Un client que vingui a conèixer-vos per primera vegada és essencialment entrevistar-vos amb l’objectiu de gestionar els diners i planificar el seu futur financer. Així que vesteix-te com vulguis la feina. El mateix passa amb conèixer un client el cap de setmana. Vestir-se casualment, com si no estiguis a la feina, no et servirà bé. (Per a informació relacionada, vegeu: 5 serveis per a usuaris a clients nous .)

Tot és a la vostra actitud

Una actitud positiva pot marcar la diferència. Somriu quan et trobes amb el client per fer-los saber que estàs encantat de veure’ls i emocionat amb la perspectiva de treballar junts. Feu contacte visual, doneu un cop de mà ferm i escolteu atentament quan el client parli amb vosaltres. També voleu presentar una persona relaxada i centrada. La gent vol sentir que estàs obert a assumir reptes i pot treballar bé sota pressió.

També heu de saber que el client potencial sabrà que gaudeix del vostre treball i que obté satisfacció per ajudar la gent a assolir els seus objectius financers. Hauríeu de desitjar l’èxit tant com ells.

Els planificadors i assessors financers també han d’assegurar-se que parlin d’una manera clara que els clients puguin entendre fàcilment. Si utilitzeu massa argot, podeu perdre el client. Si no entenen el que dius, es dedicaran menys. (Per a informació relacionada, vegeu: Com fer front a (greument) els clients disfuncionals .)

Assegureu-vos de parlar de les àrees del futur d'un client que tenen alguna ressonància emocional, com ara l'estalvi per a l'educació i la jubilació dels fills i la creació d'un llegat. Quan es discuteixen aquests problemes, no es tracta de parlar amb el client. Si venen a veure un planificador financer, és segur suposar que tenen un nivell bàsic d’intel·ligència i que la intel·ligència s’hauria de comprometre quan parleu amb ells.

Tingueu clar quant a tarifes

Aquesta part de la conversa pot resultar incòmoda, però apropar-la de la manera correcta pot ajudar-vos. Els clients potencials busquen respostes sinceres i no ofuscos. Si només treballes per una tarifa, digues-los que, i si et veuràs compensat per vendre determinats productes, digues-los també. També heu d’esbrinar quin tipus d’inversor és el client. Pregunteu si acostumen a estar més des del punt de vista conservador o si tenen risc, i després parleu sobre com treballeu en general amb aquests clients.

Al final de la reunió, assegureu-vos de revisar qualsevol pregunta o matèria que fos important per al client. D’aquesta manera, saben que està atent i es prenen seriosament les seves preocupacions. No us oblideu d’agrair el client pel seu temps i informeu-los que són lliures de contactar-vos amb les preguntes de seguiment o inquietud que puguin tenir. (Per a informació relacionada, vegeu: Tractar de forma eficaç amb clients difícils .)

La línia de fons

Quan trobeu amb un client potencial, no voleu que la vostra primera impressió sigui la vostra última. Tireu una mica de temps addicional per preparar-vos per a les vostres reunions, organitzar-los i mostrar als vostres clients potencials que esteu posant el vostre millor peu i que us preocupa el seu futur financer. (Per a més informació, vegeu: 5 preguntes vitals Els assessors haurien de fer nous clients .)