El món lucratiu del màrqueting de tercers

El màrqueting de tercers és un servei de consultoria ofert per als gestors de fons de cobertura que necessiten l'experiència de professionals del màrqueting experimentats. Les empreses de màrqueting de tercers, també conegudes com a distribuïdores de tercers, treballen experts en màrqueting d'inversions i vendes. Aquestes persones recullen actius per a cobertura de fons a través de les seves relacions dins dels canals de distribució, inclosos inversors institucionals, corredors de plataformes, plataformes d'inversió, assessors financers i persones de gran valor net.

En aquest article explorarem l’àmbit molt lucratiu i explicarem com aporten aquests experts els grans diners, a més del que suposa realment una carrera en màrqueting de tercers.

Per què contractar venedors de tercers?

Els fons de cobertura contracten venedors perquè l'experiència principal del gestor de fons de cobertura sol ser la de gestionar la cartera d'inversors i no créixer noves relacions amb ells. Si bé la majoria dels fons de cobertura utilitzen només una empresa de màrqueting a la vegada, n'hi ha que en treballen diverses, assignant regions geogràfiques específiques o canals de distribució. La majoria de venedors de tercers guanyen diners carregant un petit retenidor, mentre que també assumeixen el 20 per cent de totes les taxes de gestió dels actius recaptats.

Convertir-se en venedor de tercers

Un dels desafiaments de començar una carrera de màrqueting de tercers és trobar una empresa que trigui el temps a mostrar-vos com funcionen i competeixen amb altres empreses del sector. La majoria de les empreses de màrqueting la juguen a prop de l’armilla i es contracten lentament a menys que l’individu que sol·liciti la feina sigui procedent d’una altra empresa de màrqueting de tercers o pot mostrar un historial substancial de la recaptació d’actius que es pot confirmar per alguns mitjans objectius.

Els requisits de llicència presenten una altra barrera en aquest camp. La majoria de venedors de tercers ben establerts s’associen a un intermediari i, segons el tipus de productes que comercialitzen, els venedors de tercers solen exigir la llicència per part de la comercialització de tercers. Alguns venedors de tercers estableixen el seu propi intermediari per complir aquest requisit, mentre que altres simplement formen un acord amb un corredor-comerciant existent.

(Per obtenir més informació, consulteu Si heu d'afegir una llicència de valors al vostre repertori? )

Tipus de serveis de màrqueting de tercers

La majoria de serveis de màrqueting de tercers es completen fora de lloc a les oficines de la firma de màrqueting. Aquestes empreses poden treballar en nom de diversos gestors de fons de cobertura alhora. Hi ha desenes d’activitats que les empreses de màrqueting de tercers ofereixen als seus clients de fons de cobertura, però la majoria es poden dividir en una de dues categories: màrqueting i vendes.

Màrqueting

La gamma d’activitats realitzades per un comercialitzador de tercers depèn de la mida i el rerefons del client de la firma i del fons de cobertura. Els tipus de serveis de màrqueting que poden oferir les empreses de màrqueting de tercers són:

• Elaboració de materials de màrqueting
• Orientació de producte nou
• Desenvolupament de bases de dades per a inversors
• Relacions amb els mitjans
• Sol·licitud de desenvolupament de proposta (RFP)
• Màrqueting d'esdeveniments

Molts venedors de tercers treballen amb els seus clients de fons de cobertura només per comissió, però alguns amb un rerefons de màrqueting més fort poden cobrar un retenidor moderat, mentre que també prenen un percentatge dels honoraris dels actius recaptats. La importància de si un venedor de tercers ha ajudat en el màrqueting, les relacions públiques, la realització de bases de dades o la selecció d’un nou gestor de cartera ajudant, en comparació amb la importància de l’èxit que té una empresa de màrqueting de tercers a l’obtenció d’actius per al seu client. Hi ha excepcions, però la majoria dels venedors s’avaluen gairebé exclusivament en funció de la seva capacitat per recaptar actius.

(Si us crida l’atenció el màrqueting, llegiu The Pitch Director del màrqueting .)

Vendes

Les activitats de vendes que desenvolupen els venedors de tercers poden incloure:

• Trucada en fred
• Assistint a conferències del sector
• Gestió d’un equip de vendes
• Coreografia trucades de conferències i visites in situ

En general, un comercialitzador de tercers gestiona el cicle de vendes de clients de fons de cobertura, amb el responsable d’inversions o altres gestors de cartera que necessiti per educar possibles inversors o reunir-se amb analistes. Els deures inclouen educar possibles inversors o reunir-se amb analistes. Els cicles de vendes poden anar des de fins a sis setmanes fins a fins a 18-24 mesos. Per això, la majoria de contractes de màrqueting de tercers tenen una durada de tres a cinc anys i sovint inclouen clàusules d’impuls que asseguren que el venedor es compensa, fins i tot si la venda es produeix després que deixin de treballar amb aquest client de fons especial de cobertura.

Realització de la deguda diligència en venedor de tercers

Els fons de cobertura que realitzin la diligència deguda en una empresa de màrqueting de tercers sempre han de fer preguntes sobre l'empresa i els seus empleats. L’avaluació d’un comercialitzador potencial ha de ser tan rigorós com realitzar una DP per a un consultor institucional. S’està formant una associació, i invertir temps i diners amb professionals equivocats pot resultar car en termes de dòlars reals i costos d’oportunitat.

Les àrees a cobrir mentre realitzeu la diligència deguda en un venedor de tercers inclouen:

• Experiència laboral passada
• Llicència actual i revisió de l'agent
• Història de recanvi d’actius al llarg de la seva carrera
• Récord de recaptació d’actius mentre treballem junts a la firma
• Referències de clients del fons de cobertura
• Nombre d’anys d’experiència
• Àmbit d’experiència dels seus canals de distribució
• Nombre de clients actuals totals
• Potencial compromís de temps en termes d’hores a la setmana i durada del contracte, i
• Personalitat i cultura del grup

Al mateix temps, els venedors de tercers també han de realitzar la deguda diligència en un client potencial. Si un administrador de fons de cobertura té una mala reputació, podria reflectir malament sobre el comercialitzador que està fent la promoció.

La línia de fons

El potencial per absorbir un 20 per cent de les taxes de gestió d’un fons de cobertura és una obertura atractiva per a aquesta trajectòria professional. Tanmateix, es tracta d'una indústria desafiante i retràctil per treballar. Si bé els serveis de màrqueting de tercers sempre es concentraran en màrqueting i vendes, els seus models de serveis evolucionen i s’adapten contínuament per satisfer les exigències dels seus clients de fons de cobertura.