Sobrevenda
La venda excessiva es produeix quan un venedor continua la seva llista de vendes després que el client ja hagi decidit comprar. Aquest error, de vegades, pot molestar el client i pot provocar que canviï d’opinió el client, fent que s’aconsegueixi l’acord.
Detallar la sobrevenda
La venda excessiva també pot suposar un esforç per convèncer un client que un article addicional millora el que busca, o que una versió més cara pot ser una opció millor. La venda excesiva és més freqüent en els establiments minoristes on els associats treballen per encàrrec o mitjançant bonificacions relacionades amb les vendes i, per tant, tenen un incentiu per vendre el màxim possible, independentment de les necessitats dels clients. Els concessionaris d'automòbils solen ser acusats de venda massa. Els seus col·laboradors de vendes de vegades no reconeixen que poden generar ingressos significativament més mitjançant clients de devolució i derivacions del que poden enganyar els clients en pagar els extres que no necessiten ni volen. Estan disposats a sacrificar el patrimoni de la marca a llarg termini per a vendes a curt termini venent clients en qualsevol cosa i tot.
Desavantatges de la venda excesiva
Tot i que es pot fer amb bones intencions, la venda excessiva sol fer més mal que bé. Els grans venedors saben quan tancar la venda i quan el client està a punt per comprar. La venda excesiva pot tenir un impacte negatiu en el límit inferior de l'empresa. També pot plantejar dubtes en la ment d’un comprador i pot fer-ho en el moment precís en què el client estigui buscant un motiu per creure que opta per la decisió correcta. La venda excessiva proporciona al comprador una raó per a fer una pausa i preguntar-se si paga massa, o si l'element és superior al que necessita. Tot i que el comprador no retardi en una situació de venda excesiva, el venedor corre el risc de crear falses expectatives que mai no podran complir, en aquest cas podrien perjudicar la seva credibilitat com a venedor de confiança.
Hi ha raons per creure que els entrebancs associats a la venda excesiva són pitjors avui que mai. La investigació demostra que els compradors actuals estan més informats i millor educats que mai. Amb pràcticament un accés il·limitat a la informació, els compradors probablement han realitzat la seva part de recerca, i fins i tot s’haurien pogut plantejar abans de parlar amb un professional de vendes. Aquest accés a la informació ha canviat la dinàmica de vendes, ja que les representacions de vendes ja no són l'única font d'informació del consumidor. Sovint, els venedors es beneficiarien d’una venda suau o presentant diverses opcions als clients. La venda basada en les necessitats sol ser una alternativa preferible a la venda excesiva.
Comparació de comptes d'inversió Nom del proveïdor Descripció del anunciant × Les ofertes que apareixen a aquesta taula provenen de col·laboracions per les quals Investopedia rep una compensació.