Assessors: com i per què justificar les seves tarifes

La compressió de tarifes ha estat una tendència en el negoci d'assessorament financer durant diversos anys. Molts veuen la cartera i els consells com a producte. Amb l’arribada del robo-assessor aquesta percepció ha crescut. El robo-assessor híbrid de Vanguard ofereix accés a un assessor humà per 30 punts bàsics. Generalment recomana la implementació dels seus suggeriments mitjançant fons mutuals de baix cost i fons borsats de borsa (ETF) de Vanguard. Concebiblement, un inversor pot obtenir assessorament humà amb inversions de baix cost per sota de 75 punts bàsics. Totes aquestes qüestions, en què es poden justificar els assessors financers que poden superar l’1% dels actius dels seus serveis?

Serveis de consergeria

Durant molts anys, els assessors financers per als rics han estat prestant serveis més enllà de la simple cartera i assessorament en planificació financera. Alguns exemples inclouen assistència per negociar la compra d’un pla privat per fer controls de antecedents als empleats domèstics. Aquests serveis de consergeria també han migrat a clients de menys volum. Alguns exemples inclouen l’acompanyament als clients mentre visiten centres de vida assistida i negociant la compra d’habitatges i cotxes per als clients. (Per a més informació, vegeu: què volen els més rics dels seus assessors financers .)

Alguns assessors proporcionen serveis de consultoria a clients que són propietaris de petites empreses que van més enllà d’ajudar-los a decidir sobre el millor pla de jubilació de petites empreses per a la seva situació. El consultor industrial Cerulli Associates estima que el 20% dels assessors financers ofereixen als seus clients algun tipus de serveis de consergeria o estil de vida. Serveis d’aquest tipus no només ajuden als assessors a cimentar el seu valor com a més que una persona en nombre als seus clients, sinó com un assessor de vida de confiança que entén la intersecció entre els seus assumptes financers i els seus objectius de vida.

Assessorament personalitzat i especialitzat

Alguns clients necessiten servei i assessorament que vagin més enllà dels consells bàsics sobre inversions. Els clients tenen necessitats específiques. Alguns exemples que no entraran en el mode d’assessorament “tallador de galetes”: (per a més informació, vegeu: Taxes de gestió que es redueixin: com els poden assessorar els assessors .)

• Ajuda amb la gestió d’opcions d’accions, unitats d’accions restringides i una compensació basada en accions similars per part dels empresaris.
• Ajuda als clients a decidir si es pot repercutir sobre les accions de la companyia en un compte 401 (k) a un IRA o bé aprofitar les normes netes d’apreciació no realitzades.
• Ajudeu a dissenyar una estratègia per a que un client prengui retirades a la jubilació, incloent quins comptes toqueu i en quin ordre
• Orientar els clients a través de l’embolic financer que es pot produir quan un pare o un ésser estimat mor. Els clients són emocionals tal com és, i també es pot trobar que els bombardejin pels assessors dels seus pares i puguin rebre informació que es pugui qüestionar. Com a assessor financer, podeu ser un veritable recurs per a ells en aquest moment estressant de la seva vida.

És possible que un assessor en línia o un que estigui únicament centrat en gestionar la vostra cartera pot ajudar els clients en aquestes i altres àrees complexes de la seva vida financera.

Proposició de valor

En un missatge al seu blog, l'expert en matèria financera Michael Kitces va citar sis propostes de valor per a assessors financers de l'expert en planificació de la vida Mitch Anthony:

Organització Els assessors financers que treballen amb clients de forma integral poden ajudar-los a aconseguir i mantenir la seva casa financera en ordre. Això va més enllà d’un tipus d’organitzador en paper o en línia fins a un nivell d’orientar-los per fer front a tasques financeres clau a mesura que es plantegen i de forma regular.

Responsabilitat La marca de qualsevol bon entrenador és establir responsabilitat. Un bon assessor financer ajudarà a mantenir els seus clients responsables de les accions financeres que acceptin realitzar.

Objectivitat . Un bon assessor financer proporcionarà una visió de tercers sense part i imparcial de la situació del client. Per a molts clients dir-los el que necessiten sentir és la seva funció més important. (Per a més informació, vegeu: Com ser un màxim assessor financer .)

Proactivitat . Com a part del procés de planificació financera en curs, mantenir els clients en pista per a esdeveniments de la vida financera propers, com pagar la universitat o retirar diners a la jubilació, és un avantatge clau de treballar amb un assessor financer.

Educació . Molts dels seus clients són els principals assessors financers. Pot semblar contraintuïdor que un assessor financer vulgui educar els seus clients en les àrees en què proporcionen assessorament, però segons la meva experiència és més fàcil treballar amb clients que entenguin els passos que estàs suggerint i que poden participar en el procés. A més, és menys probable que els clients educats es vegin víctimes d'un frau financer derivat de tipus de vendes financeres. (Per a més informació, vegeu: Tendències que desafien assessors financers .)

Associació . Qualsevol relació comercial funciona millor quan funciona com a associació i la vostra relació amb els clients no és una excepció. Quan els veieu com a socis i adquireixen el seu èxit, passen coses bones per a tots dos.

Aquestes propostes de valor que ofereixen els principals assessors financers són claus per a l’èxit del seu client i són difícils d’obtenir d’un assessor amb una oferta de serveis estreta.

La línia de fons

En aquesta època del conseller delegat amb els seus honoraris baixos i les seves carteres de baix cost ETF, pot ser difícil que els assessors financers humans de servei complet justifiquin els seus honoraris. Una manera excel·lent de fer-ho és oferir assessorament als vostres clients amb un servei afegit i de valor afegit. (Per a més informació, vegeu: Assessors de pagament: allò que prefereixen els joves i els rics. )